营造卖场氛围的个要素

顾客走进店铺时，一般不会有立即购买的冲动，但是热卖的氛围能促使顾客产生购买的冲动。特别是在销售高档商品或服饰、休闲等用品的店铺中，由于顾客一般在店中停留的时间较长，因此，店铺可通过视觉、听觉、嗅觉等方面塑造出卖场的氛围，使那些只想看看的顾客产生购买的冲动。

通常来说，营造良好的卖场氛围有四个要素。

1．视觉

通过消费者视觉来营造气氛，主要包括色彩、灯光和内部装饰三方面。在色彩的布置上，店铺应以让顾客感到舒适、轻松为前提，不同的商品可以用不同的颜色做背景。不过店铺的整体色彩应以淡色调为主，若店铺的面积不大，就不应用太多的色彩。相反，若面积较大甚至有多层，则可视商品的不同、楼层的不同而采用不同的色彩。色彩的载体可以是货架、墙壁、地面，也可以是天花板。

店铺的设计特别强调灯光，以加强产品的颜色和质地，就像在剧场里一样。商品就像演员，期待“观众”的青睐。在运用灯光时，既要考虑自然光线，还要考虑人工采光。自然光线有助于赋予商品自然色彩，但比较难控制。而人工采光除了可以用来补充自然光线不足外，还可用来突出商品，形成视觉中心。比如，可以用强烈的射灯照射促销商品，用柔和的灯光照射婴儿用品等。不同店铺照明的配置模型能达到不同的心理效果，如照明配置如果与店宽方向平行，能使店面显得广阔，如果点状灯光随机配置，能使销售空间富于变化，气氛生动。

在内部装饰上，店铺主要应考虑天花板、地面、墙壁、实物等的布置。例如，不妨用一些大块的浅色调的布做天花板来加以装饰，不仅可以减轻店铺经营财务上的负担，还可以利用布匹的可垂性和折皱来营造一种温馨的效果。在地面和墙壁的装饰上一般也要综合考虑顾客的视觉效果。

2．听觉

听觉是人最为敏感的感觉系统之一，容易受店铺所放音乐的感染和刺激。国外的一项试验表明，音乐可以控制客流的节奏，当背景音乐舒缓时，顾客的脚步就会放慢，浏览商品的时间也会更长。因此，舒缓的音乐适合客流量小时播放。而在购物高峰时段或晚上关门前，店铺就应该放一些节奏明快的音乐来催促顾客加快步伐。音乐还可以使顾客与卖场气氛达到和协统一，促进顾客与卖场的融合。还可运用广播来做直接宣传，包括一些活动安排、促销商品介绍等，以便让顾客及时了解店铺的动态。音乐甚至影响到消费者对于商品的选择，国外的一项研究表明，播放法国音乐会使法国酒的销售比德国酒好，播放德国音乐又会使德国酒卖得比法国酒好。

3．嗅觉

气味对促进人们心情愉快很有帮助，嗅觉效果利用得好可以起到事半功倍的效用。例如，有些食品店就把面包、蛋糕等食品柜设在通道末端，并将面包的香味通过排气管排放在卖场内，加上低价的诱惑引得顾客纷至沓来。此外，还可在化妆品、洗涤用品的货架周围有意喷洒一些相关气味来吸引顾客。国外有些店铺还尝试在货架上张贴散发香味的标签以刺激消费者饥饿和渴感。例如，有人说星巴克咖啡店吸引人们的主要原因不是咖啡，而是现场煮咖啡的香味。

4．POP广告

店铺内可以张贴许多海报式广告、气球式广告等，它们会在很大程度上刺激消费者的感观。加之一些现场促销活动，会让顾客更多地感受到购物气氛，不知不觉地就会增加消费。

此外，店铺的卖场设计还可以从橱窗布置、节日装饰等方面翻出新的花样，做到布局合理，感染力强，这样将会吸引更多的顾客。