上海易所试网络信息技术股份有限公司,近期搬迁至虹口区周家嘴路上的yUOQ创意园区内。公司成立于QOOW年S月,通过打造“喜试网”这一平台为会员提供精准试用体验服务,为合作品牌商提供试用体验、口碑、电子商务及bql营销一体化的专业营销方案,从而实现品牌推广。目前,这一独特模式,已为网站带来了超过百万的忠实会员。同时,联合利华、欧莱雅等诸多知名品牌也成了“喜试网”的长期合作伙伴。
商业模式:精准派样为品牌商树“网络口碑”
随着产品同质化和网络WEB2.0的发展,人们对单一的产品推介和广告宣传的模式已经厌倦,而随着大量虚假广告宣传和安全问题,消费者的购买决策已从单一从广告宣传获知转为更多从亲朋好友的口碑推荐而行动,如何吸引消费者的关注和有效沟通,成为摆在品牌商面前的一道难题。国际快速消费品牌不断涌入中国市场,长期以来的营销经验表明:试用派发被认为是最有效的消费者接触形式,如我们常见的:写字楼派发、高校派发、社区派发、路演活动派发、超市买赠是比较常见的试用品派送方式。然而这些传统渠道,却呈现出“三低一高”的特点,即低到达率、低使用率、低转化率、用户获取成木高。同时,错派、漏派和重派的现象时有发生。
为弥补传统渠道的不足,“喜试网”这类试客网站应运而生。自2008年网站创建以来,始终秉持“免费试用,快乐分享”的网站精神,所有试用品全免费,零运费,带给了无数试用者全新的产品体验,也为品牌带来了更多“先试后买”的忠实粉丝。据喜试网CEO白龙桥介绍,他们通过员工进行精准派样,在写字楼、高校等大学生和白领群体中已基木实现95%以上到达率及95%以上使用率。试用后,消费者自发地在“喜试网”上进行优质信源的分享,配合网络上的口碑扩散,无形中就为各类产品建立起了又一个高质量的宣传平台。“网络口碑”这一全新的媒体互动营销服务,也为诸多品牌商快速占领市场、赢得市场美誉打下了坚实的基础。
整合营销模式:为品牌商提供专业营销方案
随着试客网站的不断增加,单一的派样试用已经不能满足品牌商的需求。为了更好地服务于网站的各大品牌客户,经过五年的发展,喜试网已逐步成为了以体验、口碑、CRM营销为主的专业营销方案提供商,并已成为中国领先的免费试用网站。
线上,喜试网拥有试用、口碑、付费三大平台。试用平台,为消费者提供精准试用体验服务。消费者由传统的被动接受到主动申领,为开展市场调研及消费者行为分析服务提供了有力的依据;口碑平台,网站以试用为基础,通过API对接,实现和新浪微博、人人网等各大社会化媒体共登、一键分享功能,而消费者的心得评论和分享积累了大量真实的信源;付费平台,则是通过付邮、付费的体验,为消费者提供一站式服务,从而顺利实现销售转换。在线下,网站还通过提供大型路演、商展、促销派发、高校稽核、校园推广等优质服务,并配合媒体的宣传,为品牌投放商实现精确营销。目前,“喜试网”的线下执行已经建立了覆盖全国的执行网络和100多个城市的执行能力。在影院、铁路、地铁、机场、高校和写字楼等都可实现资源覆盖。
“单一的营销模式已无法满足当前的市场,喜试网通过有效的整合线上、线下不同的资源,在用户各个购买决策环节中都形成了一种震荡式的辐射体验,有效地帮助消费者产生认知、形成需求,从而促动购买,鼓励分享。”的确,喜试网线上的三大平台轻松解决了线下营销在精准、互动、传播等方面的问题。线下执行服务又迅速跟进,在实体的空间里为消费者提供了真实的体验。
面临难题:资金、人才成为最大困扰
打开喜试网的网站,知名品牌和产品随即跃入眼帘,联合利华、欧莱雅等都是网站上最常见的面孔。消费者耳熟能详的消费品品牌是喜试网选择品牌客户最重要的标准。据介绍,如今和喜试网合作的厂家有几十个,旗下品牌超过500多个,其中主要以Fortune500企业为主,国内企业目前还为数不多。白龙桥说,自己是在替消费者挑品牌,也是在为喜试网把关。“我们这种又要钱又要货的模式,相对成熟的企业才能更好地理解接受,”白龙桥补充道,“大品牌产品质量有保证,我们要对消费者负责。”
的确,与京东、一号店等互联网巨头相比,喜试网没有庞大的用户流量和消费者基数。但是,就试用产品的品牌和质量而言,喜试网却有着自己的优势。就未来的发展,白龙桥坚持“小而精”的经营模式,立足当前,全心全意地做好试用这一件事。把喜试网线上、线下的优势资源进行整合,踏踏实实地走好每一步。他说,“保持企业的持续稳定发展,也是企业回报社会的最好方式。为员工营造良好的工作氛围,为消费者送去优质的产品体验,为品牌商提供精准的品牌推广服务,就是喜试网最大的职责所在。”
今年年初,喜试网刚刚完成企业的整体搬迁。落户虹口是喜试网开启新征程的起点,对此白龙桥十分感谢虹口区相关政府部门给予的大力支持和帮助。就企业未来的发展,他也坦言,虽然企业发展前景被市场较为看好,但在实际操作中依然面临着资金和人才等方面的困难。虽然目前我国针对中小企业建立了多渠道的融资体系,但是中小企业由于规模小,实力弱,普遍缺乏有形资产抵押,因此难以获得银行贷款。对此,白龙桥表示,未来希望政府、金融机构能给像喜试网这样的高新技术企业,在政策、融资等方面以更多的支持。而在人才引进方面,他也希望能在政府相关部门的支持下,进一步加大对高新人才的引进力度,为优质人才提供安心、放心、舒心的工作环境。同时,也可由政府牵头,对中小企业员工开展专业经营管理以及先进技术推广的培训,帮助企业打造良好的企业文化,提升企业的凝聚力。
“为了未来(ForTheFuture),是喜试网的宣传口号。我们将会稳步扩展服务网络,将企业打造成新型的品牌知名度及美誉度传播专家,为实现更多品牌和消费者的梦想继续努力。”
专家评析
拓宽品类服务，走出行业红海
李坤城聚坤资本董事长、博士
自2010年工信部、发改委等9部委联合制定的《电子商务“十二五”规划》完成并发布以来,电子商务行业的发展,提高到一个前所未有的速度。2011年中国网络交易总规模约8000亿,占社会零售比例的4.3%,而支付宝当年交易额4710亿元,约占社会零售总额比例的2.6%。电子商务交易的总额及占比,在2012年以来,有进一步提高的趋势。网购用户渗透率达到40%,ARPU接近4000元。这进一步表明,网购,已经成为人们日益接受的一种消费方式。
笔者认为,B2C的规模将具有持续较快发展的能力。而B2C行业本身就是电子商务中竞争最激烈的子行业,价格竞争十分激烈,毛利率很低(5%左右),因此,如何树立竞争优势,如产品、用户体验、线下服务等,是相关企业应该考虑的问题。喜试网在行业竞争中,找准了自己的定位,精确定位到白领及大学生市场。为这一细分市场,量身定做适合的平台和服务,在激烈竞争的电子商务行业中,形成了自己独特的风格,为自己带来了利润,也得到了市场的肯定。
值得注意的是,网络交易具有线上线下客单价差异巨大的特点,网上销售减少了分销商环节,但更多网上销售的可能是中低档次、低附加值、以实用性为主的产品。喜试网的主要产品集中在更具有产品试用需求的美容彩妆类产品,具有进一步拓宽产品品类的客观要求。喜试网的另一大特点,在于具有一定的用户体验优势。传统零售业具有品质、垂直化和综合体验的特点,电子商务的优势在于价格低廉和速度便捷,但未来的发展趋势应当是逐渐形成线上线下商圈,借鉴线下企业具有的诚信度和客户体验度优势,同时具备线上客户的精准营销优势。因此,在客户体验度和线上线下结合这一方面,喜试网具有领先优势,走在了市场同行的前列。
(2013年3月26日)
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