以“独门”工艺线上线下销售壁纸

16年来，上海欣旺壁纸有限公司坚持创新，以“独门”工艺创新提升行业内竞争力，17条自动流水线全天候以ISO标准生产世界一流产品，产品设计款式已超过数万种，成为国内著名壁纸厂商

产品放在网上卖，这是线下传统企业都在寻思的买卖。在传统销售渠道业已成熟的当下，上海欣旺壁纸有限公司正在考虑加强电商销售环节，并组建自己专有的电商公司，为今后由经销商零售市场向电商零售市场的转型作准备。

17条自动流水线全天候生产

在家装市场上，壁纸行业的发展有曲折，从20世纪90年代的装修必选，到中期的些许没落，再到2000年以后的复苏。欣旺壁纸发展16年来一直坚持创新。目前为止，欣旺壁纸产品设计款式已超过数万种，并拥有17条自动流水线全天候以ISO标准生产世界一流产品，已经成为国内著名壁纸厂商。

“从当初的一条流水线到现在年销售2亿～3亿元的销售规模，欣旺壁纸的发展也适应着市场。实际上，欣旺壁纸在1997年建厂到2004年发展较为缓慢，2005年随着一线城市房地产快速发展，欣旺连续4年保持年增长在30%以上。”欣旺壁纸总经理助理何英在接受记者采访时表示，尽管2010年以后房产调控对壁纸行业产生了一定影响，但整体上市场对于壁纸的需求仍旧呈增长趋势。

据悉，出于环保的考虑，消费终端也愿意用墙纸来替代涂料。“相比涂料，壁纸不仅是产品木身更为环保，壁纸的生产过程也比涂料更为环保，规模采购壁纸，最终价格未必比涂料高出很多。”何英向记者解释称，以前房产都是毛坯房销售，现在精装房比例正在提高，房产商向壁纸企业直接采购的话，成木上与涂料差距不大。

壁纸在国内的反响不错，时尚的元素也适合年轻时尚的主流人士居家使用，因此在欣旺看来，壁纸市场的前景挺大，有着很强大的市场潜力。

核心竞争力:“独门”工艺创新

拥有最先进的计算机控制机械设备及专业化人才，欣旺立足于专业技术、高科技设备和科学的管理方法，已成为一家自行设计、研发、生产、销售装饰材料的专业公司。

记者了解到，欣旺的主要产品包含无纺壁纸、窄幅壁纸、宽幅壁纸、金箔壁纸、书皮及壁布等。公司营销网络通过全国十余家分公司、千家以上的代理经销商遍布全国各省市、自治区，并出口到俄罗斯、泰国、土耳其等国家及地区，公司的刺绣壁纸还远销到美国、法国等国家。

与一些规模较小的同行相比，欣旺一直在壁纸工艺、花色上不懈钻研。“没有创新迟早被淘汰，欣旺引进流水线之后，就对产品特性作研究，调整工艺配方以确保产品的最终效果。”何英向记者透露，在试验过程中，往往是十次产品试验中两次出来的效果才能达到预期，但就是这两次成功就能为欣旺带来规模化效益。

“比如无纺丝面壁纸，原材料都需要从海外整柜进口，一般的壁纸企业在资金上达不到这种能力，再比如带有水洗效果的壁纸，即使把模具和原料交到同行手中，由于技术工艺难度，同行也无法仿制。”在产品的研发上，欣旺壁纸一直以全新的设计理念颠覆着壁纸市场。

“每年花至少50万购买海外设计大师原创设计稿，配合自己的设计师团队每月推出十多个新款，并研发新型材料，用行业最前沿的技术，每年专利数能有6～8个。”现在，向海外设计师购买设计手稿，自己的设计团队研发新图样，已经成了欣旺每月的必修课。与小厂在市场上逛一圈，看到畅销的图样抄袭一下拿回去生产相比，欣旺壁纸的产品更新速度令这些小厂商无法抗衡，并且欣旺目前主打中高端市场。

创新点:加速电商布局

尽管与小企业相比具有创新优势，但过多竞争者入局，也让欣旺在最近几年感受到了危机。

“有些小厂价格都做到成木线水平，在价格上可以说我们是毫无竞争力。”据悉，2005年到2010年在终端消费上，壁纸行业快速成长，2010年以后，由于卫浴等硬装利润的下降，众多家居产品企业开始投入壁纸生产，行业扩张数倍。另一方面，目前一些小厂商在不停地更换持有人，这些入局的小厂商，也在尽可能地压低价格，外部竞争导致欣旺仅去年到现在壁纸的平均价格下降了20%。

个人终端消费市场规模的下降促使欣旺壁纸开始一些战略上的转移。“除了终端个人消费，欣旺现在和恒大、万科、阳光100等房地产开发商进行战略合作，以大批量工程形式尽量弥补经销商零售终端市场的下滑。”何英透露，在欣旺现在的业务比例中，出口外销占到40%，剩下的业务中个人终端消费与大型工程消费业务各自对半比例，但是工程方面业务比例在持续增长，市场的潜力更为广阔。

网络在人们的日常生活中已经发挥着不可替代的作用了，越来越多的人通过网络获取信息、购买商品。在建材家居行业，网络营销和网络宣传的作用也日益突出。

除了以上这一转型，欣旺壁纸正在加速电商方面的布局。据悉，欣旺去年初在天猫开设了旗舰店，天猫上订单量暂时并不明显，但电商平台被认为是大势所趋。因此，欣旺更是注册了自己的电商公司来操作线上销售。“先开始做布局，未来如果电商强势，欣旺线上、线下销售的融合也会更加容易。”

为了避免线上线下价格矛盾，欣旺线上销售的商品与线下稍有差异。“十几年发展有众多的经销商团队，初期不能像纯粹的电商品牌价格做到很低，这样会刺激到传统渠道。”甚至，由于部分经销商线上的价格在同行看来过低，经常投诉到欣旺壁纸，欣旺还得充当“和事佬”的角色，而网络和门店销售商品稍微差异化，就能避免线上线下的价格矛盾。

在欣旺看来，销售形式可以有变化，多年经营起来的线下销售渠道也应该跟得上市场的变化。“我们也在督促经销商的转型，比如转向工程，并不会像以前那样开个店，坐等终端个人消费者上门，为了让经销商具有更高的增值服务，欣旺挑选一些资质较高的经销商，鼓励他们培养自己的施工团队，为终端消费者提供一站式服务。”

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