先做朋友，后谈生意

4. 先做朋友，后谈生意

先做朋友后谈生意，是生意场上的金科玉律，是中国数千年来无数人在实践中总结出来的成功秘诀。中国是一个重人情的社会，做生意没有人脉，不讲究人际关系，是很难成功的。有了相互之间的交情与信任，商业公关就不是难事。

在商界，应该具备的第一项能力就是会交朋友。会交朋友，是生意人的处世之道。生意人也是人，生活在社会中，即便再成功的人，如果不会做人，也不会得到别人的尊重。生意人如果能够遵循传统的商业道德，与人为善，恪守诚信，童叟无欺，则自然口碑盈耳，声誉远播，生意又怎么会不兴隆呢？而懂得了先做朋友后做生意的道理，生意人就不会钻进唯利是图的死胡同，而是与自己的客户成为朋友，打一场双赢的“仗”。

一个房产二手交易的服务员这样介绍自己遇到的一件事情：

“有一次，我们接了一单生意。业主是一对老夫妻，70多岁了，待人非常客气。我们去看房拍照的时候，他们很耐心地和我们一起聊天，倒茶，拿点心，完全把我们当客人一样，让我们度过了一个非常愉快的下午。

“然后，我们就积极帮他们找客人。每天都有好几批客人来来回回，但是因为各种原因，都没有谈成。这让人感觉挺沮丧的。但是，老先生却没有一点不耐烦的表现，而且每次看完房后都主动打电话来感谢。不是问结果哦，而是专门感谢。他说，如果你们谈得有结果，你们会主动打电话给我的，我不用去催你们。我打电话只是想感谢你们的辛苦。

“就因为这样，大家都非常积极地帮他推荐买家。最后，他希望卖47万的房子，在我们的推动下，买家报了50万。扣除中介费1万左右，多出近两万的差价。这种情况绝对是任何中介都吃你没商量的。但是，这一次我们几个业务员一商量，都决定不吃这个差价，如实地把实价告诉了他们，把老人家高兴坏了。”

很多人都有和中介打交道的经验，对中介的印象并不是很好。但是，故事中的这个老人却在和中介的生意中得到了十分的好处。这还要归功于老人高超的公关能力。他先把对方当成朋友，然后再和他们讲生意上的事情。所以，对方把老人的事情都当成是自己的事情来做，最后当然是两方愉悦。

先做朋友后做生意，就要求与对方的交往不应是死板的公事公办，而应该尽量人情味一点。有歌曲唱得好：“朋友多了，路好走。”所以，与客户做朋友，以诚相待很重要。我们可以采取以下措施：

1）建立详细的客户档案

要想建立有效的沟通机制，培养同客户的情感，建立客户档案是一个很好的方式。客户档案不单是企业情况，还应是决策人、重要联络人的小档案，以及个人的兴趣、爱好、重要的纪念日等情况。这当然不是巴结讨好，而是在做朋友之前先要了解的基本情况。连好友的生日都不知道，能算是好友吗？

2）在工作之外加强和客户接触

上班时间是正常的业务往来，而要成为朋友，更多的功夫是在业务之外。因为工作之外，人的精神是比较放松的，感性的成分也多一点。这时，客户比较容易被情感打动，也比较容易付出情感。培养和客户的情感，功夫在工作之余。下班之后从来不找客户，如何能够与客户成为朋友？

3）培养情感不在礼重

建立客户档案、与客户成为朋友不是以金钱为手段，是要靠人情打动，因为人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福也能让人感动。真正成为了朋友，还在乎礼的轻重？

4）尊重客户，不要把自己的想法强加给客户

沟通之道应该是双向的、良性的互动，差强人意只能导致别扭，就算接受了也会很勉强。同时还要注意：在与客户合作的过程中，客户的小事绝不是你的小事，相反要把它当成自己的大事。有时候，在与客户合作的过程中，你的一些失误，在客户方可能是小事，但一定要当大事。否则，小事多了，大问题就来了。这样，再沟通也无法获得信任，又如何获得情感？

5）努力建立一种信任关系

培养和客户的情感是一个双向的过程，也会使双方都受益。在这个过程中，不仅仅要提供信息去影响你的客户，还要努力去了解他们的需要，对他们的工作规律与内容也要有深刻的了解。只有这样，才能与客户建立信任关系。当然，这些信任和了解并不是一夜之间就能发生的，只有你花费了精力和时间才能够做到。在建立了相互信任的关系之后，你就可以和客户尝试着建立全面伙伴关系。这种关系可以加深和客户之间的情感，使双方向着共同的事业成功而努力，并承担责任。