先交朋友，后谈生意

孔子在《论语·学而》的开篇讲道：“有朋自远方来，不亦乐乎？”，这句话是说，有志同道合的朋友从远方来，这不也是一件很快乐的事情吗？还有另一种解释：走入人群中去认识那些志同道合的朋友，不是一件很快乐的事情吗？

在2500多年前，我国古代伟大的思想家、教育家及儒家学派创始人孔子就提出了结交志同道合的朋友是一件很快乐的事情的观点。是的，世界上并没有陌生人，只有我们还来不及认识的人。所以，我们要走进陌生的人群中，去结交那些志同道合的朋友。

其他人尚如此，对推销员来说，朋友更是你一生的财富。所以，你更应该坚持“先交朋友，后谈生意”的信念。有一位很成功的推销员总结出推销成功的三部曲：生人变熟人，熟人变关系，关系变生意。做好每一部曲的关键就是走进人群。

为什么要走进人群呢？俗话说：“多个朋友多条路，少个朋友多道墙。”朋友多了路好走，朋友多了好办事，当我们走进人群之后，我们就可以认识越来越多的朋友，我们的路也将越来越宽广。埃尔默莱特曼是美国推销界的传奇人物，我们来看看他是怎么走进人群，怎么结交朋友的：

埃尔默莱特曼在20世纪60年代时，连续3年推销的寿险额达到了2.5亿美元，在当时，几乎可以称为一个奇迹。他成功的秘诀就是他不断地走进人群，与各种各样的人成为朋友，比如，生意人、作家、运动员、政治家……

有一次，埃尔默莱特曼被邀请参加一次全国性的大型寿险峰会，很多人都慕名而来，希望他能向大家公开他的成功秘诀。他听了大家的请求，笑着说：“我成功的秘诀真的很简单，我可以毫无保留地告诉你们。如果你们愿意按照秘诀去做的话，我现在就可以立即告诉大家。”会场上立即响起了一阵雷鸣般的掌声，期待着埃尔默莱特曼讲出秘诀。

埃尔默莱特曼一步一步地走上讲台，用非常流利的动作在黑板上写下了一个数字“20”。然后，转过身来，对大家说：“这是我的成功秘诀，也是你们的成功秘诀：请大家记住：如果你每天走进陌生的人群，每天见到20张不同的脸孔，那么你就能够像我一样成功。”

埃尔默莱特曼的成功秘诀就是每天走进陌生的人群，每天见到20张不同的脸孔，把产品卖给陌生人。其实，他就是告诉大家：要学会与陌生人交朋友。事实确实如此，推销员推销产品不仅仅是把产品卖给熟人，更多的是卖给陌生人。那么如何才能让陌生人购买自己的产品呢？只有先和他们建立友好关系，进而成为朋友。这样，朋友之间谈生意，就少了隔膜和不信任，便会快速而有效地成交。

生活中，我们谁都缺不了朋友。多交一个朋友就多一条路，在你困难的时候，往往是你的朋友帮助了你；离开了朋友，你往往就会陷入无助之中。朋友，是你人生中一笔巨大的基金，是关键时刻可以靠一把的人脉大树。

俗话说：“心有多大，舞台就有多大”，而在今天我们不得不承认“人脉有多大，你的舞台就有多大”。你能力的支持，魅力的展现，就算有上天的本领也难以凭借你自己一个人的力量去好好地实现，而如果你广植善缘，说不定到处都会给你创造发展的机遇，给你成功的捷径。

当很多年轻的女孩子刚刚走出大学准备进入职场的时候，朱艳艳已经是兰生大酒店的公关部经理了。她可谓是中国改革开放以后第一批在本土成长起来的公关人才，但当时的她并不理解自己的真正职责。每天都是在忙碌中度过的，“比如说我们要把中国文化介绍给外国客人，圣诞节的时候举办餐会，举办各种新闻发布会”，工作的跨度很大，从举办各类宴会到媒体联络，从企业关系维护到政府关系。但是几年风风雨雨的历练使朱艳艳对当初自己的角色、对今后的目标不再懵懂。她变得成熟了，她变得自信了，她变得善于交际了，她拥有一张无所不包的关系网。

朱艳艳拥有一大帮记者和编辑朋友，娱乐、经济、体育记者面面俱到，办宴会展会，她的人脉资源可以一直从主持人、明星延伸到诸如食物安排之类的所有流程，还有政府部门上上下下的工作人员，朱艳艳也都混了个脸熟。人生中的第一份工作，为朱艳艳打开了一扇通向成功的门，也为她积累了第一桶“金”——人脉的无形资产。

不过真正体会到人脉资源的价值，还是由于一件小事。“当时有一个朋友在策划一个记者招待会，发布新闻，但是他自己和媒体不熟悉，就找我帮忙联系相关的记者。”朱艳艳说，这是她第一次强烈地感受到市场对于公关服务的需求，有需求就有市场，这令她萌发了创业的念头。

公司逐渐步入正轨之后，被朱艳艳称为“转折点”的客户是美国的家用电器巨头惠而浦。“外国公司对公共关系是非常重视的，而且也有请公关公司服务的习惯。当时惠而浦进入中国市场没几年，几乎是一年换一家公关公司，但一直没有找到一家满意的公司。”1997年底，眼看着上一家公关公司的合约即将到期，朱艳艳的一位在惠而浦工作的朋友向老板引见了她。

对这次早已期待的见面，朱艳艳做了充分的准备。短短的十几分钟内，她妙语连珠般的讲述恰到好处地解释了公司能为惠而浦提供的服务。老板随即拍板，OK，就用你们吧！

之后就一发不可收拾了。联合利华旗下的诸多品牌，比如力士、多芬、奥妙，还有其他世界500强公司像三菱电机、通用磨坊等，都成为朱艳艳的客户；而且最令她骄傲的是，这些客户的“忠诚度”极高，至少到现在还没有放弃和她的合作。而随着经验的丰富，他们的业务也从原来简单的媒体联系，发展到策划活动、政府关系和公共事务、社区关系、危机公关、全球新闻发言人，等等。

卡耐基训练大中华负责人黑幼龙时曾经说：“完整的人际关系包含三个阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。”其实说起来，等待“出现贵人”的阶段，除了人缘关系处理的艺术外，更重要的还是内涵。如果朱艳艳不是一个值得帮助的人，想来那些曾经帮助她的人也不会提供这样的机会。

无论做什么都是向别人传递信息的机会，一个懂得把握机会，同时又能善于经营人际关系的人，最后才能依靠人脉开创事业的舞台。