先交朋友，再谈生意

对于销售员，特别是年轻的销售员来说，应当积累两个方面的“资本”，一是积累经验，提高推销技能；二是积累客户，建立客户资源。顾客是生意的基础，拥有一批高质量的客户，这是销售员最大的财富。

有人将生意总结成三部曲：“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意。”可见，推销的实质就是人际关系，人际沟通。认识客户，建立关系，是生意的必要步骤。因此，优秀的销售员都把如何结识更多的人，并进一步与之建立联系，视为生意不变的法则。

不少销售员认为，结识客户是很难的事。其实，销售员在每天推销过程中会结识很多人，只是有的销售员从未认识到陌生人的价值。他们每天拜访顾客，交换名片、介绍产品，当客户说“目前我还不需要你的产品”后，就满脸惆怅地告辞，然后走向下一位客户。结果，回首一年，只觉得见的人不少，但成为客户的不多。这是一种非常不利于销售的做法。

我国香港有“冷访（上门推销）王”之称的推销大王冯两努，要求自己每天都要结识4个陌生人，这样每年就可结识1460个陌生人，然后从中建立关系，发展生意。那些一年忙忙碌碌、结果所获不多的销售员应该向他学习。

要想成功，销售员就要抱着“先交朋友，后做生意”的宗旨去推销，建立庞大的客户网络。为了达到这个目的，销售员无论推销是否成功，都要与客户交往下去，经常与顾客通过电话、写信等保持联络，找机会登门拜访，在不经意间融洽关系。“生意不成人情在”，“人情在”就为今后的销售奠定了基础。试想，如果你每天认识4个人，3年就可认识4000多人，然后与这些人交朋友。若能与其中20％～30％的人建立起融洽的关系，3年后你就会拥有一个庞大的潜在客户网，这样，你就不愁做不成生意了。

著名经济学家萨谬尔森说：“经营是为了明天，为今天而工作的时代已经结束。”鼠目寸光的人是很难在销售行业中生存的，不懂得与客户先做朋友的销售员也是注定不容易成功的。