先交朋友再做生意

在关系取向的商业社会里，个人拥有的社会关系逐渐演变成了一种十分重要的资源，一种宝贵的资本。有企业家在《英才》杂志的采访中称：“花20万元认识一个对自己有利的圈子很值得。”温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是互相帮助。借助政策和政府的公关需求，巩固企业的根基，已经成了温州商人的“共识”，善于利用关系资源的温州人，站在巨人的肩膀上，可以轻松地眺望广阔的商业猎场。

“众人拾柴火焰高”，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。温州人清楚地知道，单打独斗永远也成不了气候，因此，他们不仅善于利用家族、乡土关系建立血缘、地缘关系，而且还善于交朋友，把友缘引入到人脉网中，将商业网络织得更大。

当然，这里交朋友，不只是与温州老乡交朋友，而是与五湖四海，南来北往的人打成一片。

在温州人看来，经商之道的内涵也就是处世之道，经商也就是做人，这个“道”建立在人际关系上。有这样一些人，他们将信息网、生意网当做人际关系网，来精心营造。有很多温州人发展生意就是从发展关系网着手的。

温州有名姓赵的年轻商人，打算去北方某城市去寻求发展。在郑州站转火车时，因人流拥挤，不小心踩了一位老者的脚。他赶忙道歉，态度尽管诚恳，但老人却听不懂他云山雾罩的温州话，反以为他是在替自己辩解，指责老人的不对。老人平生最讨厌不讲礼貌的后生，便很严厉而苛刻地训斥了他。被骂得晕头晕脑的赵先生嘴上不说心里却暗怪老人不讲道理，不想上了火车，落座之后恰巧与这位老人坐了个面对面。赵先生忌于自己不善于讲普通话，害怕再发生误会引发更大的不快，故而不想招惹老人。但后来通过听老人与旁边人的对话，赵先生了解到老人原是自己要去的地方的一位颇有地位的人，于是便一改初衷，主动搭腔并一字一语力求让老人明白他是在道歉，并邀老人共进午餐。老人为自己的误解感到愧疚，也为赵先生的诚心所感动，于是留下了自己的地址和电话。

赵先生得此之利，立足之始便常常带些礼物去老人家中拜望，精诚所至，两人竟成为忘年之交。赵先生与老人的结交自然也有着明确的目的，那就是借此构织自己的关系网，这种意愿果然得以实现。在老人的帮助下，他在这个人生地不熟的城市里站稳了脚跟，获得了比其他温州同乡更大的发展。

当然，也有一些温州商人一开始并不了解建立关系网的重要作用，可是不久便会很快意识到并主动弥补这方面的课，甚至有更深的体会。一名陈姓温商大学毕业后一直在温州某中学当教师，1984年，随着温州改革开放步伐的大步迈进的兴起，他也告别了讲台，下海经商。一开始他总感到不顺，不是业务难以拓展，就是各方面都碰壁。他弄不明白，那些没什么文化的人的事业比他干得红火，自己这个素质较高的“儒商”却步履维艰。有一次他对一名在上海做五金生意的瑞安同乡张某谈到自己的苦恼，张某闻之哈哈大笑，向他面授机宜，说：“做生意千万不能太黑心，能赚10元的，赚7元就够了。赚到的7元也不能全揣自己的腰包，要撒出去一些才能换回更多的钱。”

这番话语使得陈姓温商不但意识到人际关系的重要性，也顿悟了一些编织人际关系的方法，渐渐地成了关系学的行家，而且在此基础上，他还归纳出了一套“理论”。他认为事业成功的空间坐标是存在这个坐标中的。事业的发展是X轴，横向关系是Y轴。在X轴即事业不断发展的同时，Y轴的关系感情联络也必须同步纵深延伸。事业的发展是基础，而方方面面的关系是事业得以存在的保障。如果X轴、Y轴不能同时延伸，那么，你不是惨淡经营，就是“中箭落马”。忽视了Y轴的延伸，其实就是平时人们所说的得意忘形，这绝对是短期行为。

为了证明自己的空间坐标理论，陈姓温商曾在上海锦江饭店友谊厅设宴款待上海朋友，来实践这个理论。与会者达100多人，来自方方面面，其中既有厂长、经理、银行行长、信贷主任，又有工商部门、公安部门和政府文秘人员。陈姓温商解释说：“这不是一次订货会，而只是一次感情联络会。人不能只盯着眼前利益，所有的关系不知什么时候就会用得着。这就叫做朋友，我最反对临时抱佛脚。”

温州人的致富经：温州人认为：经营关系是很重要的，建立起利益联盟，让联盟内的生意伙伴的利益都获得均衡，是商场上有效的潜规则。