先做名气后赚钱

计谋63:先做名气后赚钱

商场上有一句流行话叫做“先做名气后赚钱”，胡雪岩深懂其中的奥妙。由此，他开创每一项事业之初，总是把如何做名气放在优先考虑的地位。

阜康钱庄开业那天，酒席散了以后，胡雪岩一个人静下来想:头一天的情形不错，不过总得拉住几个大户头，生意才好展开。第一步要先做名气，名气一响，生意才会热闹。俗话说:“天大的面子、地大的本钱。”杭州城里这些抚台、藩台、道台、总兵、参将……不正是天大的面子、地大的本钱吗?如果能为我所用，借风扯帆，壮大钱庄的实力，谁还会以为阜康本小利薄，不能做大生意?

想到这，胡雪岩暗暗叫绝，立即拿出随身带的一个小本子，上面有他平时记录的各家官眷的名单。他叫刘庆生按照小本子上的名录，开了12个存折，在折子上填写一家家官眷的姓名，预先给每户官眷存20两银子，权当白送。这样，钱庄里立刻就有了一批达官贵人作存户。

胡雪岩挑选了一张抚台黄宗汉的姨太太玉菡的折子，叫一位长相英俊的小伙计谢青立刻给抚台府邸送去，并嘱咐务必见到姨太太并讨个回信。

谢青来到抚台府邸，见了姨太太玉菡，下跪请安后，从怀里掏出折子递给玉菡说:“禀报夫人，小的把您的折子送过府来。”

玉菡疑惑地打开折子，见自己名头下存银20两，不禁惊讶地说:“我从未存过你家钱庄，别是弄错了吧!”

“没有错，”谢青解释说，“我家胡老爷吩咐，这20两银子是敬送夫人的薄礼，夫人若体恤我们钱庄，有不急用的银钱可存入我们庄里，利息优厚，取用方便。”

玉菡这才恍然大悟，笑着说:“你们老板真是鬼精灵，生意做到人家闺房中来了，可怜他一片苦心，我这里正好有一笔钱不急用，索性就存入你们庄里吧。”

说着，玉菡拿出一张500两的银票，交给谢青。谢青回到钱庄，回复胡雪岩后，胡雪岩高兴地说:“果然不出我所料!”

于是，胡雪岩命伙计分头去送折子。没过两天，果然抛砖引玉，各家官眷纷纷投桃报李，把各种私房钱都存入了阜康钱庄，少则几百，多则几千，甚至上万。

就这样，胡雪岩的这一做法，不仅聚集了一大笔资金，而且争得了天大一块面子:人人都知道阜康钱庄与衙门上上下下关系密切，便都格外另眼相看。名气一响，生意也就自然兴旺了起来。

为生意企业扬名的方式有很多，关键是要找准突破口。麦当劳公司开始做名气的时候，便很好地把握了这一点。

麦当劳公司在进行活动前做了有关调查发现:一家人去哪一家餐厅吃饭有好多次是由孩子决定的。如果抓住了孩子的心，在孩子的百般纠缠之下，一家人就会走进麦当劳。

看准了这一玄机，麦当劳采取了一系列有力的措施。

他们选择在儿童节目时间做广告，广告的模式是食物、人物与快乐的组合。麦当劳的广告都是一个个十分有趣的故事，以此来让观众明白，来麦当劳用餐是一件多么有情趣的事情。当然，在每个故事的后面都会醒目地打出麦当劳的名称和商标。故事应该是为公司服务的，而不应当抢走了广告的戏。不然，人家还不知道是谁在做广告呢!

麦当劳还请小丑波索为公司做过广告。波索是美国国家广播公司的儿童节目“波索马戏团”里面的人物，由不同的演员扮演，在全国各地演出。每周，这个波索都要在电视里对小朋友们毫不含糊地说:

“叫爸爸妈妈带你到麦当劳去哟!”

波索那真诚而快乐的声调完全征服了小观众们的心。波索成了麦当劳的形象代言人。可以想象，这个节目是全国性的联播节目，又是最吸引儿童的节目，儿童又是麦当劳的主要顾客，因此，小丑波索对麦当劳的宣传作用是极其巨大的。

1965年，麦当劳公司在广告宣传中正式确立了“麦当劳叔叔”的形象。现在，在儿童的心目中，能和“麦当劳叔叔”争夺地位的，就只剩下圣诞老人了。“麦当劳叔叔”不仅在饮食业中，即使在饮食业之外，都占着无与伦比的地位。

其他如汉堡神偷、吉事汉堡市长、麦克警察以及奶昔小精灵等儿童故事人物，也都是麦当劳餐厅乐园中很受欢迎的人物，也成为许多麦当劳广告中的主角。

此外，为了吸引儿童，全球有30%的麦当劳餐厅中还设有儿童游乐区。想当初，麦当劳的一位负责人克罗克曾说:

“我们的餐厅不是饮食业的，而是娱乐业的。”

就这样，麦当劳公司找准儿童的市场切入点，大张旗鼓地塑造儿童故事人物，宣传多种趣味的广告，开设多种儿童特色的服务，在儿童中赢得了极大的名声，财富也随之滚滚而来。当前，在全美儿童速食市场中，麦当劳的占有率为42%。

在管理上用攻心营销的企业是很多的，这是为企业扬名的一种有效方法。找好一个切入点，从某点下手，用电视、广播、竖广告牌等方式进行轰炸，有时看多了，让你不去买他的东西还不行呢。

攻心营销的切入点有以下几点值得经营者去借鉴:

抓住顾客求廉的心理:在同类以及同质量的产品中，消费者总会选择价格较低的商品。

抓住顾客耐用的心理:许多消费者的购买行为是为了满足实际的需要，经久耐用自然成了他们追求的目标。

抓住顾客安全的心理:产品的安全性是许多消费者关心的问题，买东西，更要买健康和安全，抓住这一点，无疑会争取到一大批顾客。

抓住顾客方便的心理:现在人们已越来越求方便，要求商品有比较完善的售后服务。

抓住顾客求新的心理:追求和使用新产品是消费者的一种普遍心理。

抓住顾客追求“名牌”的心理:不少消费者对名牌产品有强烈的追求欲望和信任感。

抓住顾客猎奇的心理:这种心理的表现形式与众不同，在青少年中表现突出。

抓住顾客获利的心理:不少消费者都有一种占小便宜的心理，“投之以桃”，来一点小小的赠送，将招来许多顾客。

总之，利用一切消费心理，先扬企业与产品的名声，是营销的一种非常有效的谋略。