当客户拒绝电话销售人员提出的预约请求时，销售人员应以“第一个问题”或“对方拒绝时的反应”作为立足点，来扭转通话的不利形势。
销售人员：“您好，汤维医生。我是纽约人寿保险公司的职员戴维·考珀，我们现在正在进行一项针对产科医生的寿险计划，您今晚值班，是吗？”
客户：“是的。”
销售人员：“医生是一个崇高的职业，我非常敬佩和尊重你们。不知今天晚上我可否去拜访您，来讨论一下我们将要给您提供的产品呢？”
客户：“不用了，你的意思我明白。我一想到我生前投资的钱死后才能拿到，心里就有点难受。而且今天都这么晚了，我又在值班，也确实不太方便。”
销售人员：“没关系，多晚都没关系，我可以陪您值班的。况且我们只是见个面而已，买不买保险那是另外一回事。”
客户：“我想，即使你来了，我也不会购买你的任何保险的。”
销售人员：“恕我多言，您刚才说生前投保死后才能享用，假如您是这样理解的，那当然心里不好受了。事实上，保险并不只是在人死之后才提供补偿的，它还可以在您退休之后为您的生活提供保障的，而且，我保证，您从保险中获得的回报肯定会远高于您的付出的。
“假如有一天，您真的退休了，医院有义务为您提供退休金吗？没有吧？那怎么办呢？最好的方式就是将您现在收入的一部分用来保障您将来的生活所需。
“打个不恰当的比方，假如您没有存到足够的钱就不幸去世了，那您的家人又该怎么办呢？但是，如果您投资了保险，保险公司就可以帮您照顾您的家人了。保险是一个独特的财务工具，您健康长寿，它可以为您提供养老金；假如您不幸去世，它还可以为您的家人提供生活保障。”
客户：“那你几点能赶到我这儿？”
销售人员：“我10点赶到可以吗？”
客户：“那好吧，我在医院等你。”
从上边的案例，我们发现，在适当的时候，电话销售人员可以提出一个问题，利用“台阶”重新取得对这次通话的控制权。
顾名思义，“台阶”就是能在它上面立足的、能用于重返交谈立足点的东西。“台阶”是以“第一个问题”或“对方拒绝时的反应”作为立足点，来扭转通话时的不利形势的。
在案例中戴维·考珀就是借用医生所说的“死后享用”这一“台阶”展开论述的，最终说服汤维医生，同意在当天约见了他。
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