电话销售人员如何辨识并找准最后的决策者

罗伯特·马格南说过：“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。”在你成功地突破了接线人这一屏障之后，面临的下一个难题就是——如何找到最后的决策者。

电话销售人员如果找不到决策人，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到自己要射的靶心一样，即使有正确的方向，到最后也是白白浪费了时间和精力，走向销售失败的结果。这也印证了管理学大师彼得·德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。找到具有决策权的客户，这就是销售人员应该做的正确的事。只有找到真正起决定作用的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始。所以，学会辨识谁是最后的决策者是相当重要的一件事情。

辨识决策者的过程如下：

那么，电话销售人员如何辨识并找准决策者呢？

对于小型企业来说，最后的决策者往往就是企业的老板。而大中型企业，因为涉及的相关部门和领导比较多，人事关系比较复杂，找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。

通常，找到拿主意的人的最好办法就是直接简单询问，例如：“张经理，这件事是您自己就能决定，还是会有其他人参与决策？”

如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，可以试着使用以下办法识别购买决策人：

如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：“李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？”当然，只有在你认为真有必要时再问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太“对了，我还是和我先生商量一下再说。”无论你是销售什么产品，找到最后的决策者都是必需的，不过这一关，你会浪费很多时间。

我们来看一个辨识决策人的案例：

某传媒有限责任公司因制作部扩编，原有的办公设备已不够用，需要购买10台电脑。于是，制作部按照公司程序向经理办公室写了一份购置电脑的申请。办公室主任经过与策划部主任沟通，了解情况后，与电脑部主管商量，欲从其他部门调配几台旧电脑。如调配不成功，办公室主任就会签署同意购买意见，并同时上报经理批准，一般情况下，经理会同意办公室主任的意见。如果申请报告被批准，后勤处主管将完成电脑的询价等内容，并将结果报告给办公室主任，然后，办公室主任与策划部主任协商决定购买哪种电脑。

假如你是某知名电脑公司的电话销售人员，你觉得在策划部经理、经理办公室主任、电脑部主管、公司经理、后勤处主管这五个人中，谁才是真正的决策人？你应该把谁作为重点人物进行推销呢？

通过以上案例我们可以了解到：电脑的使用者是策划部经理，电脑的购买与管理部门的负责人是经理办公室主任，电脑部的主管是参与者，也就是影响者，公司总经理是最终决策人，后勤处主管是执行者。我们可以进行分析，在这种比较大的公司，一般情况下，公司最高决策人很少决策买电脑这种小事，职能部门决策办理的比较多。而电脑部主管和后勤处主管影响也比较小，只有经理办公室主任是电脑购买程序的关键人物，他的意见具有决定性作用。所以，你应该把经理办公室主任作为首要的推销对象，以利于推销的成功。