与客户建立友情

一位优秀的销售员认为他最有价值的一条销售经验就是：与每个客户都能成为朋友。与客户建立友谊，在交易中经常会成为决定性的因素。原因很简单，就算你的商品和价格都很好，但竞争者的商品可能与你不相上下，这时候，哪一个销售员能够赢得客户更大的好感，谁就是赢家。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。

作为日本顶尖销售大师，原一平就提到了一条成功原则，即要与客户建立真诚的友谊。他自己就是这条法则的受益者。

有一次，原一平了解到他的一位旧友认识一家实力雄厚的建筑公司的经理。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，然后他带着信去拜访那位年轻的经理山田先生。谁知，这位经理并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险订单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”

原一平提出请经理看看自己的计划书。经理说：“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”山田先生断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”

在得到对方不否定的回答后，原一平用很有诚意的语调提出内心的问题，这让山田先生不好意思再用冰冷的态度来回绝他。于是，山田先生开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手拍拍他的肩说：“一切不幸都过去了，现在好了。”

在这种交谈中，三个多小时很快过去了。这时经理秘书敲门进来，请经理签字。等女秘书出门之后，两人相互对望了一下，都没有开口说话。最后，山田先生打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”

原一平简短地说：“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”

“什么问题呀？”山田先生原以为原一平会直接让他买保险，听此一说，不禁好奇地问道。

原一平提了几个关于山田先生在事业方面的问题，大致了解了他今后的打算、计划和目标。山田先生一一向他做了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连我妻子都没有告诉过呢！”

原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话做一些回馈。再见，下回再来拜访你。”两个星期之后，原一平再次敲开了山田先生的办公室。山田再次看到原一平，非常亲热地走上前握住他的手说：“欢迎光临。”

“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请多多指教。”原来，原一平并不是随便拜访，而是带着一份计划书来的。这份计划书是他熬了三天三夜，苦心做出来的。在计划书里，原一平详细拟定了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。

山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情，因为连他们自己人也没有原一平想得那么周全。

两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也跟着投了25万日元的保险。这还只是开始，在接下来的10年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成为一对非常默契的伙伴。

可见，能与客户建立真诚友谊的销售员，才是事业上的大赢家。