与客户建立持久的关系

杜维诺开了一家小小的面包店。他想把自己的面包推销到纽约一家大饭店，可是那家饭店的经理一直持拒绝的态度，这种情形一直持续了4年。在这4年当中，无论饭店经理对自己的态度多么冷淡，杜维诺都一直坚持与他保持着联系。

一个偶然的机会，杜维诺得知那位饭店经理是某组织的成员，并且十分热衷于参与该组织的活动。于是当杜维诺再一次拜访饭店经理时，他从一踏进办公室就开始引入与该组织有关的话题，并且诚恳地向饭店经理请教有关这一组织的问题，饭店经理十分热情地一一给予了回答。几天之后，那家饭店的厨师长突然主动打电话给杜维诺，说他们的经理指名要订购他所在公司的面包。

全美推销冠军汤姆·霍普金斯激励人们：“成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。”对于销售员来说，一旦确定了明确的目标，就一定不要轻易地放弃与客户之间的联系，要利用一切可以利用的机会与客户保持良好的沟通。这除了表达你对客户的关注和尊敬之外，还可以通过你的真诚与客户结成亲密的、友好的关系。这样一来，客户一旦有需求就会考虑你的产品，即使他们暂时没有需求，为了报答你的付出，他们很可能会为你介绍新的客户。与客户建立持久的联系要比开发新客户更节省成本，这在前面已经多次论证过。

与客户建立联系，除了销售沟通之外，还包括很多交易以外的方式，而有时交易之外的联系往往更容易使你和客户保持亲近。

所谓“交易之外的联系”，是指不将销售产品或服务作为行为动机，和客户进行轻松愉悦的交流，赢得客户的信任，甚至和客户成为朋友。很多销售高手都提出，他们真正的销售几乎都是在谈判桌和办公室之外完成的，他们常用的方式有以下四种：

第一，让每笔生意有个漂亮的收尾。

当你与客户的所有工作都做完之后，可以送给客户一些合适的小礼品，与客户一起去喝一杯，甚至发一封感谢的邮件等，这些都可以让你与客户的关系更进一步。

如果你前面的工作尚欠火候，还不能与客户从合作关系提升到朋友关系的话，漂亮的生意收尾就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。

第二，培养与客户相同的兴趣。

很多销售团队都更愿意吸收那些兴趣广泛的销售员，甚至一些企业还会在平时的工作中有意识地培养销售员各方面的兴趣。这是因为，销售员需要面对有着各种兴趣的客户，兴趣广泛的销售员更容易参与到客户喜好的活动当中，从而与客户结成稳固而持久的友好联系。

第三，与客户同舟共济。

你的客户可能会面临一些难题，不妨尽你最大的努力向他们伸出援助之手，在患难中结下的友谊会更经得起考验。例如，客户需要某些资料又得不到时，你可以帮他搜集。当客户在生活中碰到一些困难，如孩子临时没人照料，你又恰好可以帮忙时，你就可以帮着照看一段时间。这样，销售员与客户就不只是合作的关系了，更多的是朋友关系。一旦做到这一层面，客户一有什么机会，首先就会想到你。

第四，让朋友推荐你。

如果你做到了前面的几点，你就会赢得客户和朋友的口碑，你的朋友就会在其他同行面前推荐你，那么你的生意就有如原子弹爆炸。此时，客户会主动来找你，你就达到了做生意的最高境界。