面对客户的拒绝时，销售人员的态度一定要诚恳。即便客户拒绝了你几次，你也要调整自己的状态，以让客户感觉到你明白并尊重他的拒绝。因为只有客户觉得被尊重、被重视，并且相信你会全力解决问题或提供必要的帮助，他才会愿意与你交流，并接受你的推销。可见，诚挚的态度和热情的回应是打开成交之门的金钥匙。
一天，著名销售员马里奥·欧霍文打电话约一位客户出来见面，但是客户却非常直接地拒绝了欧霍文：“对不起，我没时间。”
欧霍文说：“我理解！我也老觉得自己的时间不够用。不过，只需要3分钟您就会相信，这是个对您绝对重要的建议……”
“我现在没空！”
“先生，洛克菲勒曾经说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，这比整整三十天都用来工作重要！既然您现在没时间，那麻烦您定个您方便的时间好吗，我周一和周二都在贵公司附近，我可不可以在周一上午或者周二下午拜访您？”
“这个……我真的对你的产品没兴趣。”
“是，我完全能够理解！对一件还谈不上相信或者手里没什么资料的事情，您当然不可能马上就产生兴趣，有疑惑或者有问题都是非常自然的事。那么让我为您来解释一下吧，您觉得周几比较合适呢？周一或者周二过来，您看行吗？”
“好吧！不过我想你可能会白跑一趟，因为我没有钱。”
“噢！我了解。要什么就有什么的人毕竟是少数，也正因为如此，我们现在开始用最少的资金创造最大的利润，这就是对未来最好的保障！在这方面，我愿意贡献一己之力。我周一还是周二来造访比较好呢？”
“那就周二下午吧。”
周二见面的时候，欧霍文并没有向这位客户直接推销产品，而是简要地介绍了一下客户拥有这种产品的好处。他们的谈话进行得非常愉快，后来，当欧霍文正式向这位客户推销时，几乎没费什么周折就成交了。
针对不愿意与销售人员交谈、见面的客户，销售人员要善于巧妙地将客户的拒绝化为肯定，待客户的拒绝意愿有所动摇时，销售人员趁机跟进，便可轻松地让客户接受你的建议。上述案例中，销售员欧霍文在面对客户的几次拒绝，多次表示认同客户的观点，理解客户的感受，结果终于将客户说得动摇了，争取到了面谈的机会，从而进行了融洽的沟通，为后来的成交奠定了良好的基础。
那么，销售人员该怎样才能将客户的拒绝转为肯定、接受呢？
1．接受客户的拒绝理由
销售人员的最终目标就是推销产品，因此即使客户已经拒绝或者反对，聪明的销售人员也会有技巧地把自己的产品推荐给客户，让他不得不接受。比如客户说：“你们的产品太贵了，我不能接受。”那么你不妨这样回应他：“是的，先生，我们的产品的确很贵，但是世界一流的产品哪有不贵的呢？”这一回应，便将客户的拒绝当成了回答，让对方意识到看来还真有购买这件商品的必要。
2．以退为进
当销售人员被拒绝后，与其勉强且直接回答客户的问题，倒不如先转移当前的话题，让客户觉得你不会再继续说服他购买眼前的产品。等到气氛稍有缓和后，你再继续尝试推销。比如某位销售人员向客户推销信用卡，客户说：“谢谢，我的信用卡已经很多了，不需要再办了。”此时这位销售人员是这样回应客户的：“是的，既然先生没什么兴趣，那我当然不能勉强您了。只是我要说明的是，我们这张卡强调失卡零风险，尤其在国外出差、旅行时，你就会发现它和一般的信用卡是有区别的……”你这样说，肯定会引起客户的关注，客户就会想知道究竟这种信用卡与我的信用卡有哪些不同。这样，客户拒绝的意愿动摇了，再继续下去，肯定有成交的可能！
3．让客户认为你在为他赚钱
客户最感兴趣的是钱。尽管没有人喜欢被推销，但是如果你推销的是“金钱”，那可就大不一样了。如果你能给客户足够的暗示，让他认为你不是在向他推销，而是在为他赚钱，或者是在为他省钱，他一定会对你的提议感兴趣。所以从这个角度来说，销售就是一门销售利益的学问。你为客户找到了利益点，客户自然愿意接受你。
除了以上几点之外，销售人员在面对客户的拒绝时，如何选择恰当的回应时机也很重要。优秀的销售人员不仅能对客户的拒绝给予恰当的回应，还能选择恰当的时机回应。因为在错误的时间答复客户，不但无法化解客户的异议，还有可能引出客户更多的异议，甚至导致销售失败。比如当客户对产品的质量和功能存有质疑并提出价格异议时，如果销售人员马上就价格问题据理力争，那么客户必然无法接受。但如果销售人员对客户的这一价格异议先予以搁置，而是向客户展示产品并示范其功能，在消除客户对产品质量的质疑之后，再谈价格就会容易多了。
需要指出的是，绝大多数异议都是需要马上回答的，因为这既是促使客户购买的需要，也是对客户的尊重。对于客户关心的重要事项、影响销售继续进行，以及决定客户能否马上签单的异议，销售人员必须马上作出相应的回答；而对于客户模棱两可、含糊其辞、原因尚不清楚的拒绝，最好采用缓兵之计，延后处理，特别是对初次接触的客户更应该慎重对待。
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