美国有一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售人员的形象就是一见面就喋喋不休地介绍自己的产品与公司，千方百计地向客户证明自己的实力与价值。
销售人员失败的一个重要原因往往就是被顾客控制了局面。具体来说，就是在整个会谈中顾客成功地控制了会谈节奏，并最终轻松地摆脱了销售人员。为什么会这样呢？是因为销售人员一直在说！在人际沟通中，尤其是在和陌生人的沟通中，往往是说得少的人控制了局面。
销售人员：“早上好，刘先生，很高兴见到您。”
顾客：“你好，有什么事吗？”
销售人员：“刘先生，我今天来拜访您，主要目的是给您带来我公司的最新产品——智能A200型设备。我知道，您一定很希望您的企业降低生产成本，提高效益。”
顾客：“是啊，但你们公司的产品性能怎么样啊？”
销售人员：“刘先生，这项设备引进的是德国SA技术，它的制造效率是其他普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20％。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能稳定，安全性能也非常好。还有就是它安装了自检系统，这样就不需要经常安排大量的人工来检测，节省了人力成本。您觉得怎么样？”
顾客：“不错，那么这款产品已经应用到哪些行业了呢？”
销售人员：“主要是挖掘机制造、油田开发等领域。”
顾客：“这套设备大概需要多少钱？”
销售人员：“仅需要20万元人民币。”
顾客：“是吗？我知道了。这样吧，你把资料留下，我先了解一下，回头给你电话。”
销售人员：“刘先生，我们公司的设备曾荣获国家设备制造金奖，每年销售额达到5000万元人民币呢。”
顾客：“我知道了，我们需要研究一下才能给你电话。再见。”
销售人员：“唔……”
这是一个拜访客户的典型个案。销售人员第一次拜访顾客，就希望顾客对自己的产品感兴趣。这位本分的销售人员遇到这样一个愿意参与对话的顾客是非常幸运的。他希望通过陈述自己的公司和产品的优点来吸引顾客，谈话的焦点一直在他自己身上，顾客被置于次要的位置甚至被完全忽略。他这样做的结果是顾客在心理上产生了巨大的购买成交压力。为了释放或抵抗这种压力，顾客会本能地采取质疑的态度，全神贯注地关注销售人员陈述中存在的缺陷。销售人员的陈述一旦停了下来，顾客就会开始反击——提问，提出主观的甚至幼稚片面的问题与异议。当然，顾客会本能地问到销售人员最不愿意回答的价格问题，而价格恰恰是顾客拒绝销售人员最冠冕堂皇的理由。就这样，顾客赢得了对话的控制权，轻易摆脱了销售人员。顾客武断地得出“不需要”的结论，或者干脆以“先考虑考虑再联系”之类的话来推托。
那么，是不是不给顾客提问的机会呢？当然不是。只是当顾客还没有解除心理抗拒时就让顾客来提问是很危险的。如果销售人员保持沉默，让顾客说又会怎么样？顾客在述说中，逐渐放松了警惕，不会本能地认为非买不可，反而会愿意接纳产品。因此，一个聪明的销售人员既不会冷场，也不会一直站在自己的立场上说个不停。
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