专家意见汇总预测法的原理

为了提高市场预测的准确性，除了应有明确的预测目标和详细准确的资料外，还必须选用合适的预测方法。目前用于市场预测的方法有很多种，一般分为经验判断法和分析计算法两大类。企业应根据预测问题的内容、范围、时间、目的不同，选用不同的预测方法。

经验判断法

经验判断法，主要是利用市场调查得到的各种信息，领先预测者的经验和直觉，对市场需求的发展趋势进行判断和推测。这种方法一般不需要占有大量的统计资料和进行复杂的数学运算，但要求预测者熟悉业务，具有丰富的经验和敏锐的分析判断能力。这种预测方法的优点是，预测速度快，费用省，简便易行。其不足之处是，主观随意性较大，预测的结果不够精确。进行市场预测时，常用的经验判断法有以下几种。

一、领导评判意见法

该方法是由企业经理召集本企业的计划、销售、财务、生产等方面负责人开会，由他们根据各自的直觉、经验知识，对市场需求状况进行分析、推理、判断、综合，对市场未来需求提出自己的看法。这种方法的优点是，到会人员能够广泛地交换意见，互相启发，有助于集思广益，使预测比较符合实际；缺点是预测结果容易受服从权威的心理因素影响。

二、销售人员意见法

首先，征求本企业销售人员(例如自销门市部人员，本企业产品销售专业人员)和商店售货员的意见；然后，将这些意见进行统计分析，汇总出整个企业的预测值。由于销售人员直接接触市场和消费者，了解消费者需求和竞争动向，他们所提供的资料信息一般比较可靠。这种方法的缺点是，销售人员只了解局部，而对整个企业的计划和发展趋势了解不多，或者销售人员由于有完成销售目标的任务，而对未来形势的估价有时会采取保守的态度，从而使预测值偏低。

三、用户订单法

用户订单法，是预测单位直接向用户(主要是现有用户)了解，在预测期中需要购买本企业产品的种类和数量。这种方法比较适用于生产半成品、零配件的企业和产品还需要作进一步深加工或精加工的企业。这些企业的用户一般数量不多，且有固定的协作关系，容易获得较为准确的信息资料，预测值一般都比较可靠。

四、专家征询法

专家征询法又称特尔菲法。该法是以企业经营的当事人或与预测问题有关的专家为对象，请他们对未来市场状况提供直觉性意见或判断，并对此进行整理分析，作出预测。它的特点是利用问卷的形式，采用匿名和反复征询的方式，征求各专家的意见，逐步将各专家的意见集中、归纳，预测未来市场变化及其趋势。这种方法一般适用于不确定的因素比较多，而又难以建立数学模型的问题。例如，新产品的开发、新技术的诞生等中期、长期预测。其具体程序如下：

①选择专家，组成专家预测组。专家组的人数，一般以20人左右为宜。

②以书面的形式向各专家提出预测的目的，提供有关背景资料，请各专家提出自己的预测意见，并说明预测的根据，以及为了提高预测的可靠性，还需要补充哪些资料，最后将问卷寄回。预测人员对各专家寄回的调查表进行汇总、整理，归并同类事件，排除次要事件，再编制第二轮调查表，并寄给各专家。

③专家在收到附有补充资料的第二轮调查表后，可以修改自己原先的预测，提出新的要求，及时将调查表寄回预测人员。

④预测人员根据第二轮调查表提供的意见进行统计分析，归类整理，编制第三轮调查表。调查表中向各专家介绍目前已知的几种预测结论及其依据(不注明是哪位专家的意见)，请他们重新考虑自己的预测结论。有时在第三轮调查中，仅要求不同观点的专家陈述理由，因为他们的意见，经常是其他专家所忽略的，或是未曾研究过的一些问题。这些意见往往对其他专家重新作出判断会产生影响。

⑤在前几次预测的基础上，请各专家根据全部资料，作出最后的预测，并提出预测的依据。最后，将各专家的预测意见汇总，进行统计分析，得出预测结果。

专家征询法比其他预测方法有如下优点：

第一，参加预测的专家互不了解，可以完全消除专家之间的相互影响；

第二，通过函询交流预测结论，使意见逐步趋于一致；

第三，每次函询通过统计，包括了所有预测人员的意见，从而避免了会议法的缺点，可以克服会谈形式对心理因素的影响。