重复意见法

8．3．1　重复意见法

重复意见法包括两方面的内容：一是谈判者不断重复自己的意见，二是谈判者重复对方的意见。

1）重复自己的意见

在谈判中，谈判者使用重复的方法不断重复自己的意见，以引起对手的重视，实现自己的目的，期间最重要的是要有耐心和坚持不懈的态度。只要问题没有得到解决，就一遍遍地去重复己方的要求，不管对方用什么样的理由和态度来拒绝你，都不要被对方的言辞所困扰。当对方不耐烦的时候，不可以被对方吓倒或激怒。只要不急不火，心平气和，意志坚决地“按既定方针办”，最终使对方认识到己方的要求是无法回避的，他们必须高度重视、认真对待，这样，目标就有可能达到。

2）重复对方的意见

在对方发表不同意见后，有经验的谈判者可以用自己的话将对方的意见重复一遍，但这种重复是把对方的话变成自己的话，而不是一字不差的重复，使尖锐的反对意见变成普通的问题，从而使得对方的意见变得比较容易对付。但采用这种技巧的时候，最重要的是要有分寸，不能过多地削弱对方的意见，否则对方就会指出来，纠正你的说法。这样，不但他的意见没有被削弱，反而被加强了。所以，分寸的掌握是至关重要的。

阅读案例8－2

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”

“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”

专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”

理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”

“400？嗯……我不知道。”

“就赔500元吧！”

“500？嗯……我不知道。”

“这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！

这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。