客户在看房过程中，完全没有在售楼处的兴奋劲了

情景描述

客户在看房过程中什么话也不说，完全没有在售楼处的兴奋劲了。

⊗ 错误应对

1．在引领客户参观时，让客户独自参观。

（这种做法不能很好地把房子的卖点介绍给客户，售楼员最好一边引领客户参观，一边向客户介绍，这样才能最大限度地勾起客户的购买欲）

2．引领客户参观时，让很多人一起参观卧室、洗手间或厨房。

（这种做法很容易给客户造成房屋窄小的假象，尤其是当房间较小时，很多人拥挤在一起会使房屋显得比实际面积更小）

3．客户根据自己的喜好提出一些对于室内设计的看法，售楼员却提出不同意见，甚至与客户发生争论。

（当客户在看房过程中提出某些观点时，售楼员最好迎和客户的观点，即使客户的观点是错的，也不能直接与客户发生争论，否则很容易引起客户的不满）

　情景解析

看房是最能勾起客户购房兴趣和欲望的一个环节，然而，由于很多售楼员不懂得如何正确带客户看房，常常弄得客户在看房过程中一点兴奋劲也没有。那么，售楼员怎样带客户看房才能最大限度地激起客户的兴奋劲呢？

引导客户多体验

事实证明，客户在一套房源里停留的时间越长，看得越仔细，了解得越深入，体验得越真切，他们对这套房源的感情和购买欲也就越强烈。因此，售楼员在引领客户看房时，一定要引导客户多看、多体验、多感受，这样才能在视觉和感觉上给客户最大的冲击力。例如：客户比较关心房子的质量和标准，售楼员可以拿出尺子来，让客户实地测量测量，或者让客户触摸触摸门窗、敲打敲打墙壁；客户比较关心房子的地段和交通，售楼员可以带着客户实地去看看周边的交通线路；客户比较看重小区周边的生活、教育设施，售楼员可以带客户去看看周边的市场、超市、学校等。

在引导客户体验的过程中，售楼员要始终走在客户前面引领客户，以便掌握体验的主导权；要先引导客户体验优点最多的地方，比如房子的主卧、客厅和阳台，以便给客户一种先入为主的好印象，并且要尽量在优点多的地方多停留一段时间，以便加深客户对房子的好感；要边体验边进行引导性的介绍，比如“请跟我来”、“您看，这是客厅……”、“来，咱们再去看看卧室……”等，这样才能最大程度地激发客户的购买欲望。

引导客户进行生活化想象

如果客户只是抱着一种“看客”的心态来看房子，那么他就很难用心去发现房子的优点和好处，因为客户心里会想：这是别人的房子，我就是看看而已。因此，售楼员一定要帮助客户实现角色转换，引导客户以“主人”的立场和身份去想象一个个具体的生活场景，让客户有一种回到“家”的感觉，让他们觉得自己已经是这间房子的主人了，这样能在很大程度上唤起客户对房子的拥有欲。比如在用词上，售楼员可以少用“房子”，多用“家”；少用“这套房子”，多用“您的家”等。

引导客户进行家常式讨论

最能刺激客户拥有欲的莫过于与客户进行一些家常式的讨论，尤其当客户带着家人一起来看房时，售楼员可以抛出一些家常式的话题，引导客户进行讨论，这样能大大加深客户对房子的好感和亲切感。一般来说，最常用的话题就是房间的陈列问题，比如：“×先生，这么宽敞的一个客厅，您会怎么布置呢”、“×先生，您看，这两间次卧，把哪间留给您孩子比较好呢”等。

向客户提出专业化建议

售楼员的工作并不是简单地向客户推销房子，而是从专业的角度帮助客户选择一套最合适的房子安家。在房产方面，大部分客户都是门外汉，所以他们往往希望能从售楼员那里得到一些专业的、中肯的建议，希望售楼员能成为他们安家置业上值得信赖的顾问和助手。因此，在看房过程中，售楼员可以根据客户的需求和利益，适当地向客户提出一些具有参考价值的建议。

话术示范

范例1

售楼员：“郭先生，这就是刚才我给您介绍的那套两室一厅的房子，请跟我来！”

（走在客户前面引领客户参观体验）

客户：“好的。”

售楼员：“郭先生您看，这是客厅，大约有35平米。您可以在客厅的这个角落铺一个榻榻米（一种一年四季都铺在地上供人坐卧的家具），再放几个舒服的抱枕，周末的时候，沏杯茶，放上轻柔美妙的音乐，与妻子和孩子倚在榻榻米上，一家人惬意地享受周末时光……您看这窗户，属于外飘落地窗，安装的都是双层隔音玻璃，不仅采光好，而且隔音效果非常好；这里是阳台，向阳性非常好，而且从窗户望出去，整个小区的景色尽收眼底。”

（引领客户参观客厅和阳台，并引导客户进行生活化想象）

客户：“嗯，不错。”

售楼员：“来，郭先生，咱们再去看看卧室。这间是主卧，30平米，您看，您这间主卧里还有步入式衣帽间，像您这么时尚有品位的男士，衣服鞋帽肯定不少，这样的衣帽间正好符合您的要求……这两间是次卧，都是20平米……郭先生，您看，这两间次卧，把哪一间留给您孩子更合适呢？”

（引领客户参观主卧和次卧，并引导客户进行生活化想象和家常式讨论）

客户：“嗯……我觉得这间比较合适。”

售楼员：“嗯，我也是这么觉得，咱们真是英雄所见略同啊！来，郭先生，咱们再去看看厨房和卫生间……”

（引领客户参观厨房和卫生间）

客户：“这套房子还不错，客厅、卧室、厨卫我都挺满意的，唯一不足的地方就是缺一个小书房，我这些年收藏了不少书，如果能有个小书房安置它们就好了。”

售楼员：“郭先生，我给您提个建议，不知道您是否中意。您可以在您主卧的角落里立一道屏风，隔出一个10平米左右的小空间当书房，这样做有三个好处：一是方便，书房在卧室里，您看书看累了可以直接躺在床上休息，休息够了坐起来就能直接看书，两不耽误；二是景致好，这个小书房正对着楼下的小公园，景色最养眼，看书容易眼疲劳，您时不时地抬头看看楼下的景致，既赏心悦目，又可以让您的眼睛得到休息；三是这道屏风能够制造出一个似隔非隔、似断非断的宁静空间，让整个房间看起来更有格调。您说是不是？”

（向客户提出专业化建议）

客户：“你倒是挺专业的，这个点子不错！”

范例2

售楼员：“范先生，我刚才给您介绍的房子就在这栋楼，您过来看看，这是一种安全防护设备，一旦有歹人进来，它就会立刻启动报警。安全问题很重要啊！”

（引导客户亲身体验房源的安全防护设备）

客户：“嗯。”

售楼员：“范先生，802到了（售楼员引领客户进门）。您看这是客厅，大约有35平米，这么宽敞的客厅，足够您安排布置了。您可以把电视摆在这里，沙发放在这里，还可以在靠近阳台的地方铺上一块厚地毯，带着您孩子在上面玩，多么温馨啊！”

（引导客户进行生活化想象）

客户：“嗯。”

售楼员：“范先生，您往阳台那边走走，看看能发现什么？”

（引导客户对阳台进行体验）

客户：“（走近阳台）哎呀，这景色太漂亮了，下面是小区的花园吧？”

售楼员：“对呀，这个观景阳台能将小区的花园尽收眼底。您想想，周末的时候，您和太太、孩子坐在阳台边，一起看夕阳西下，看万家灯火，这种天伦之乐多幸福啊！”

（继续引导客户进行生活化想象）

客户：“嗯，的确很不错。”

售楼员：“范先生，咱们再来看看卧室吧，这是次卧，我建议您留给孩子用。”

“您可以在这里摆个书柜，在这里放个书桌，相信对您孩子的学习和成长会很有帮助的。”

（用提建议的方式激发客户的想象和兴趣）