情景描述
售楼员带客户看的房源条件很不错，可是客户却看不出好来。
⊗ 错误应对
1．“您也太挑剔了吧，这么好的房子您还觉得不好？”
（这种回答的言外之意是批评客户没眼光，客户听到这样赤裸裸的批驳，心里肯定会产生不满和反感）
2．“既然您觉得不好，那我带您去看看别的房源吧。”
（这是一种消极做法，在带客户看房子时，售楼员一定要把房源的卖点和好处一一推介给客户，否则带客户看再多的房子，也不一定能打动客户）
3．觉得客户根本不是诚心买房子，因而放弃客户。
（客户在看房子时都有自己的关注点，售楼员一定要想办法了解客户的关注点，然后进行有针对性的推介。这种轻易放弃客户的做法，很难赢得销售的成功）
情景解析
在房地产销售行业有这样一句话：“三流的销售人员卖房子，一流的销售人员卖好处。”很多时候，客户之所以对售楼员推介的房子不感兴趣，其实并不是房子本身有问题，而是客户不知道买这套房子对自己有什么利益和好处。换句话说，如果售楼员不能让客户了解买这套房子能给他带来的利益和好处，那么再好的房源也无法打动客户的心。
因此，售楼员在向客户推介房子时，除了介绍房子的特点和优点外，还要着重为客户分析一下，房子的这些特点和优点能够给他带来哪些利益和好处，即售楼员要学会把房子的特点和优点转化成客户的利益和好处，比如，房子的优点是朝东，售楼员在介绍时就要把朝东的好处说出来，比如客户每天能享受到日出的新鲜感，夏天不用忍受烈日的炙烤等。
话术示范
售楼员：“赵先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“不怎么样，不就是挑高设计吗？没什么特别的。”
售楼员：“是的，赵先生，很多客户的第一反应都与您一样，觉得没什么特别的。不过，它的挑高设计将近有6米，这对客户来说是非常划算的。”
（向客户展示挑高设计的具体高度）
客户：“怎么个划算法？”
售楼员：“您想想，将近6米的高度，您在装修时完全可以把室内空间一分为二，这样很轻松地就能做出两层的效果，就如同买了一栋复式楼一样。”
（向客户说明挑高设计的优点）
客户：“嗯。”
售楼员：“而且价钱也非常划算，从实用面积来说，您相当于花一层的钱买到了两层的面积，也就是人们平时所说的‘买一层送一层’。”
（向客户说明挑高设计带来的利益和好处）
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