情景描述
售楼员在对客户进行电话追踪时，客户有抵触情绪，甚至一听电话是房产公司打来的，立刻就挂了。
⊗ 错误应对
1．反复不停地给客户打电话。
（这样做法很可能引起客户更大的反感，给追踪工作造成更大的障碍）
2．不再与客户联系，转而追踪其他客户。
（这种知难而退的消极做法，只能导致销售工作的失败）
情景解析
客户一旦在某个房产公司表露了购房的想法，并且留下了联系方式，很快就会接到一个又一个的房产公司来电，久而久之，客户心里必然会产生抵触情绪，甚至一听电话是中介打来的马上挂掉。那么，售楼员在对客户进行电话追踪时，怎样才能将客户的抵触情绪降至最低呢？
事前进行感情培养
在电话追踪之前，售楼员应该运用各种方法拉近与客户的关系，增进与客户的感情，比如发短信提醒客户注意某些事情（如天气降温等），节假日给客户送个祝福等，这些都可以培养与客户的感情。感情有了，等你再对客户进行电话追踪时，客户就不会有抵触情绪了。
从闲聊话题入手
售楼员在对客户进行电话追踪时，不妨从闲聊话题入手，然后再慢慢切入正题。这种闲聊话题可以是上一轮接待客户时客户在无意间提及的话题，也可以是售楼员为打开客户的话匣子而精心准备的话题。这类话题一般都比较生活化，谈起来比较轻松，而且与客户自身息息相关，不致于让客户产生反感。这样既增强了与客户的感情，赢得了客户的好感和信任，同时又达到了电话追踪的目的。
找好跟进的“由头”
售楼员在对客户进行电话追踪时，一定要找好跟进的“由头”，明白地告知客户你这次打电话是为了什么事情，不要让客户有“丈二和尚摸不着头脑”的感觉。
一般来说，售楼员常用的“由头”有以下两种。
第一，遗留问题。在上一次接待客户的过程中，客户可能提出了一些异议或问题，强调了某些要求或条件，但售楼员没有当场予以解决，或解决得不到位。这些“历史遗留问题”通常是客户最关心同时也是最感兴趣的话题，售楼员不妨将这一类话题作为跟进客户的“由头”。
第二，最新信息。公司是否有新房源，上次看的房源在价格上有没有变动，有没有比上次看的房源条件更好的房源……这些信息对客户来说都是很有价值、很有吸引力的，售楼员也可以将这一类话题作为跟进客户的“由头”。
话术示范
范例1
售楼员：“您好，请问刘先生在吗？”
客户：“我就是，请问你是？”
售楼员：“哦，不好意思，忘记自我介绍了，我是××房产公司的小刘。”
客户：“哦，找我有什么事吗？”
售楼员：“我记得上次听您提起过，您太太怀孕了，想学习一下胎教方面的知识，我昨天看到消息，一位国内著名育儿专家要在咱们市开办一个胎教早教学习班。您有兴趣的话可以带您太太去听一听。”
（以客户关心的话题作为跟进的切入点）
客户：“哦，是吗？你太有心了，还惦记着我这事呢，真是谢谢你了！”
售楼员：“不客气，能帮到您的忙，我感到很高兴。哦，对了，刘先生，上次您不是让我帮您物色一下××小区两居室的房子吗？真凑巧，昨天有一位业主到我们公司放了一个盘，正好是××小区的，条件挺不错的。今天已经有两位客户打电话来说想看看这套房子，所以我赶紧给您打来电话，您看要不要我安排一下看房的事情？”
（转入正题，并用最新的房源信息吸引客户来看房）
客户：“嗯，那你帮我安排一下吧。”
范例2
售楼员：“赵先生，您好，我是××房产公司的售楼员小刘。”
客户：“哦，小刘啊，找我有什么事吗？”
售楼员：“赵先生，我记得上次您说过您是做服装批发生意的，我有个朋友在××商业街开了一家小服装店，您看，我能不能介绍他去您那里拿货呀？”
（以与客户利益相关的话题作为跟进的切入点）
客户：“行啊，没问题，有时间你可以带你的朋友到我这里来看看。”
售楼员：“好的。对了赵先生，上次带您看的房子没能让您满意，真的很抱歉，昨天晚上我又重新整理了一遍我们的房源，给您找了一套90平米的两居室，在6层，而且是学区房，离您孩子上学的学校只有10多分钟的路程，我觉得您可能会比较感兴趣，所以打电话跟您说一下。”
（转入正题，并用房源的独特优势吸引客户来看房）
客户：“哦，那我这两天过去看看房吧。”
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