情景描述
客户到房产公司来过多次，售楼员每次都热情接待、推介，引领看房，但是因为这样或那样的原因都未能成交。最后，这位客户在另一家房产公司购买了一套房子。
⊗ 错误应对
1．“恭喜您买到了适合自己的房子。”
（很多售楼员遇到这种情况以后，都只是礼貌性地恭喜一下客户，就没有下文了，结果在客户那里什么也没得到）
2．“恭喜您买到了适合自己的房子。对了，您有没有其他认识的人需要买房子啊？”
（这种情况虽然主动对客户提出了转介绍的要求，但由于时机不当，几乎很难有所收获）
3．恭喜客户，并对客户进行定期跟进，争取客户帮忙转介绍。
（这种做法也不合适，因为客户已经因为没有在你那里买房子而感到不好意思了，你再继续与他保持联系，他会觉得更加不好意思，或者认为你有什么企图）
情景解析
当售楼员发现自己忙活了半天，最终客户却在其他房产公司买了房子时，心里肯定会觉得不舒服，但是这些心理上的负面情绪即使冲着客户发泄出来，对售楼员也不会有丝毫好处。在这种情况下，售楼员与其做一只吃不到葡萄的“狐狸”，不如大度一些，做一些实质性的、对自己有价值的跟进工作。
首先，售楼员要向客户表达自己由衷的祝福，向客户展示自己的大度；其次，售楼员要及时给客户一些关于手续办理、收房注意事项等方面的建议和善意提醒，体现出自己对客户的关心；最后，售楼员要诚恳地请求客户对自己的工作给出评价和建议，向客户展示自己的谦逊。经过以上三步，客户对售楼员的好感和亲切感会瞬间倍增，这时候，售楼员再顺势请求客户为自己推荐其他新客户，客户通常都会不吝推荐。
话术示范
范例1
售楼员：“钱先生，您好，我是××房产公司的小刘。今天上午有个××花苑的业主放了一个不错的楼盘，我知道您急着买房，所以第一时间通知您。不知您明天有时间过去看房吗？”
客户：“不好意思啊，小刘，我已经在××地产买了房了。”
售楼员：“哦，这么快啊，您买的是哪里的房子啊？”
客户：“是××小区，A座12层。”
售楼员：“哦，真替您感到高兴，您终于买到适合自己的房子了！”
客户：“嗯，谢谢。”
售楼员：“哦，对了，钱先生，您能不能帮我个忙，因为我干这行还没多长时间，很多方面还有待提升和完善，所以我想了解一下，您最后没在我这里买房，是不是因为我哪方面做得不够好啊？”
（售楼员的服务工作其实做得非常好，之所以这么问，目的是想勾起客户内心的愧疚感）
客户：“没有，你的服务挺好、挺周到的，是我自己急着买房，所以……”
（客户对售楼员的服务表示肯定，同时流露出愧疚感）
售楼员：“那您能不能帮我了解一下，您周围有没有同事要买房子？”
（注意不要问客户有没有朋友要买房，朋友的范围太大、太广了，客户由于一时想不到那么多，所以肯定会说没有。因此，售楼员在要求客户转介绍时，询问的范围要尽量小一点）
客户：“好像没有。”
售楼员：“那您有没有亲戚要买房呢？”
客户：“好像也没有吧。”
售楼员：“那您的同学有没有要买房的呢？
（不停地问下去，不要害怕客户的否定回答）
客户：“就我所知，目前还没有，不过我会帮你留意的。如果有，我肯定第一时间联系你。”
范例2
售楼员：“钱先生，我是××房产公司的小刘，曾经带您看过××小区的房子，您还记得吧？”
客户：“哦，记得记得。不过不好意思，我已经通过××房产公司买到房子了。”
售楼员：“哦，是吗？这么快啊，您买的是哪里的房子啊？”
客户：“是××小区，A座12层。”
售楼员：“哦！我知道那里。那个小区的房子挺不错的，去年刚建成的，房子挺新的，您真是有眼光！恭喜您，终于买到称心如意的房子了！”
（赞美客户有眼光，同时恭喜客户）
客户：“谢谢。”
售楼员：“对了，您应该还没有收房吧。等收房的时候，您一定要注意跟物业公司确认一下，看看业主有没有把所有的费用都缴清。我昨天签的一位客户就碰到了这样的问题，业主拖欠了2000多元钱的物业费，后来我提醒客户去物业查时才发现。今天听说您定了房子，所以也跟您说一声。”
（善意提醒客户，进一步争取客户的好感，同时升级客户的愧疚感）
客户：“哦，太谢谢你了，我收房时一定注意。”
售楼员：“对了，钱先生，我想请教您一个问题，您可要如实回答我哦！”
客户：“什么问题？你尽管问吧。”
售楼员：“是这样的，我做这一行时间还不长，很多方面都还有待学习和提高。我想，您这次选择了××房产公司，是不是因为我哪方面的工作做得不到位呢？”
（诚恳地向客户求教自己做得不好的方面）
客户：“不是的，你的工作做得非常好，你千万别误会。我是在××房产公司偶然看到了这套房子，觉得位置、楼层、价位等各方面都非常合适，而你们那边又暂时没有合适的房源，害怕错失机会，所以就直接买下来了。”
售楼员：“哦，原来是这样，那我就放心了。您能选到这么中意的房子，我衷心地祝福您和家人过上幸福美满的新生活！”
（对客户及家人表示衷心祝福，为下面的转介绍要求作铺垫）
客户：“谢谢。”
售楼员：“对了钱先生，您身边要是有同事或者亲戚打算买房的话，您一定要照顾照顾我哦，我这个月还没有完成任务呢！”
（请求客户转介绍，并通过开玩笑的口吻向客户诉苦，以提高客户的愧疚感，同时提高转介绍成功的几率）
客户：“嗯，放心吧，如果我周围有人要买房，我第一时间推荐给你！”
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
