推销是迈进成功大门的法宝

叶际宣经常说：“我的人生历程中，最珍贵的时光是当兵的那段时间，最难忘的是我的军旅生涯，最自豪的就是‘我曾是一个兵’。如果没有那段刻骨铭心的经历，那段军队磨练打下的扎实基础，就不可能有我今天的成功；军人最可贵的就是勇于拼搏，百折不挠，勇往直前”。在平时工作、生活中，他不仅以这种军人标准要求员工，更是处处以此要求自己。

2007年，是叶际宣创业的第17个年头。17年来，他完成了一个由白手起家到拥有数亿资产的财富神话。他创立的宣达集团如今已成为永嘉阀门业的领头羊，年销售额达2亿元，而他也担任了一个重要的职位：中国阀门协会常务副理事长。

1959年，叶际宣出生在永嘉县一个偏僻的小山村里。因为家里穷，他只读到初中便辍学了。18岁时入伍当了一名军械仓库保管员，在部队里，他刻苦训练，认真干事，很快当上了班长并光荣地加入了中国共产党，多次被评为优秀士兵、标兵、优秀班长、连队优秀教练员。三年的军旅生涯铸就了他自力更生、艰苦创业的信念。

“那时没有别的想法，最大的心愿便是留在部队发展。”叶际宣如是说。

叶际宣在训练时比其他战友多了一股韧性和毅力，出类拔萃的成绩使他在新兵中脱颖而出。1980年4月，他被选拔到师部教导队学习，回连队后任新兵连的班长。此后入党、提干，叶际宣样样没有落下，他曾被评为优秀士兵、班长标兵、连队优秀教练员。那年部队取消提干制度，他的军旅生涯告一段落，依依不舍告别部队。

正如叶际宣所言，“军旅生活是人生中最刻骨铭心的日子，部队紧张的生活和严明的纪律铸就了自强自立的性格，同时也造就了沉稳练达，豪爽干脆的工作作风。”

1984年，叶际宣退伍返乡后，政府有关部门安排他到县轻工机电公司工作。家人非常高兴，周围群众和战友也都非常羡慕。虽然是一个“铁饭碗”，可叶际宣却没有沉浸于喜悦中，眼看着周围的一帮朋友都投资做生意，他也跃跃欲试，毅然放弃相对稳定的工作，走上自己创业的道路。

从单位辞职后，叶际宣最初选择和几个朋友合办服装厂。但两年后服装厂就办不下去了。“不过我一点也不气馁，因为我已经瞄准了一个新的目标。”他以商人特有的敏锐发现了阀门业的巨大商机。“当时永嘉江北街已形成专卖阀门的一条街，阀门利润很可观。”

对阀门一窍不通的叶际宣一头扎进了阀门业，事业起步的方式是外出推销阀门。

当时永嘉像他这样从事阀门推销生意的大有人在，而中国这么大，应该去哪里推销才能赚到钱？叶际宣经过一番思量，想出了两个法子：一是选择去较远较偏僻的地方推销，二是挑当地的供销社招待所住。“当时我的想法很简单，越远越偏僻的地方，去的人肯定少，我就容易成功。而在当地的供销社招待所住，会结识对我推销有用的人。”

1986年，叶际宣向朋友借了600元钱，踏上了去新疆的旅途。为了节省路费，他特地选择5.5元一张的货船票先到上海，再坐车从上海抵达新疆乌鲁木齐。来到乌鲁木齐后，按先前想好的，他在当地一家供销社招待所住下。

“当时的供销社招待所是四个人一间房，来来往往都是新疆当地人。”叶际宣回忆道，因为招待所的条件差，连打开水都要自己动手。每次，他都勤快地帮一起入住的房客们打好开水，而像打扫卫生之类的活，他也抢着干。慢慢地，大家都对他印象很好，关系也非同一般起来。

一个偶然的机会，一位新疆的房客闲聊时关切地问他来新疆干什么。“来推销阀门。”“我老婆是在新疆库尔热油田工作的，不知她那里需不需要阀门……”

就这样，叶际宣依靠自己建立的良好人际关系，成功推销了阀门产品，也积累了第一笔财富。

叶际宣档案：叶际宣，宣达集团董事长，中国阀门协会常务副理事长。1959年生于浙江省温州市永嘉县一个偏僻的小山村里。由于家庭困难，初中毕业后即辍学，18岁时参军。1984年，叶际宣退伍返乡后被安排到永嘉县轻工机电公司，不久后辞职，开始自己创业。1990年创建宣达集团。

1990年，叶际宣接到他推销以来最大的一笔合同：价值70多万元的泵阀整体管道项目，那是他在甘肃推销时，一位工程设计院的朋友介绍给他的。

当年，他用仅有的5万元资金，招了十几名工人办起了永嘉县防腐设备厂。他将部队的管理体系用到了工厂里，在他的严格要求下，企业生产出的产品凭质量赢得国内外客商好评，企业发展蒸蒸日上时，却遭遇了一场风波。

由于部分不法企业和个体户制售假冒伪劣产品坑害消费者，有一年仅一个季度，永嘉县消费者协会就收到消费者投诉信8600多封，在全国造成极坏影响。1990年，中央电视台作了题为“永嘉变‘永假’”的系列批评报道。

1991年，永嘉县整顿、关闭了400多家不合格泵阀企业，同时出台政策积极扶持优势企业，成立了工业科技研究开发中心，帮助企业引人才，搞技改，创品牌。

经历“永假”风波后，叶际宣下决心“借脑生蛋”，提高产品质量。那年，他跑遍了相关行业的所有科研院所，了解到中国硫酸协会技术咨询部部长邱德良是一位对化工工艺流程很有经验的老专家，请到他企业就有了希望。第一次上门，被一口回绝；第二次，叶际宣事先温习了专业知识，见面谈话对上了号，专家脸色开始缓和；第三次、第四次……请了一年多，专家被感动了，终于从大连落户永嘉。“宣达”请到了第一位专家，也有了第一个高科技新产品。之后，企业以同样的诚心请到了6名高级工程师，与4家国家级科研院所建立了合作关系。2000年，“宣达”创下了8000多万元的销售额，其中70％来自自行研制的4只国家级新产品。如国家级新产品高温调控阀，投产第一年，销售额就达800万元。叶际宣深有体会地说：“企业的发展关键要看人才的储备，有多少人才就有多大的竞争力。”

叶际宣认识到现代企业要持续快速发展，必须走科技创新之路。1996年，他在同行业中率先成立了“宣达防腐设备研究所”；2000年，又创建了“宣达技术研究中心”，产、学、研相结合，不断提高宣达的市场竞争力。2004年，“宣达技术研究中心”晋升为省级技术中心，成为温州首批少数几个省级技术中心之一。他还成立“金瓯表面工程研究所”，为宣达可持续发展奠定了坚实的科技基础。与此同时，他与众多科研院所进行了技术合作。通过合作，成功研制出“XD高温短轴浓硫酸液下泵”和“XD强力稀酸泵”，两项新产品均属目前国内最先进产品，自主研发的XDBGX型超高温浓硫酸液下泵得到了专家的一致好评，获得浙江省科技创新项目。

叶际宣经常说：“军人是靠无私的奉献报效社会、报效祖国，企业家也是靠依法经营、照章纳税报效社会和祖国的。”从创业初的一个名不见经传的小企业到目前永嘉泵阀业的领军企业，每前进一步，他想到的第一件事，就是主动向国家上缴税金，有关部门多次表彰他的企业是“纳税大户”、“信用企业”。每逢节假日，或是建军节，他总是亲自或派专人，到岩坦镇屿北、闪坑等村，带上慰问品或慰问金去探望老红军和伤残退伍军人；每年还给家乡县贫困山村捐助钱物，救助贫困山区家庭，鼓励他们自谋职业、艰苦创业。在家乡，他发现乌牛早茶加工企业没有统一的销售渠道及存在技术难关问题，便组织成立了一个与自己企业毫无关系的乌牛早茶研究所，以帮助家乡发展农产品加工。

“宣达”创业之初，也倍尝艰辛，可当叶际宣看到退伍军人找工作有困难时，便主动帮助他们解决就业问题，用叶际宣的话说：“我是当过兵的人，我知道军人的优良品质。”退伍军人周光荣进入公司后，努力工作，很快当上了销售分公司经理。在日常生活中，叶际宣想员工之所想，急员工之所急，使他们实实在在感受到家庭般的温暖。

温州人的致富经：温商认为，自己为自己干，哪怕再小，但它是自己的，干起来才有兴趣，才会认真努力去做。所以，温商没有“找工作”的观念，只有“找生意做”的念头。