让客户看到具体的资料和证明

所谓“耳听为虚，眼见为实”，客户在购买产品时都希望获得安全感，都希望能亲眼见证产品的品质。客户一般对不了解的产品或服务都具有警惕心理，在这种心理的作用下，他们会对销售员以及其所售产品产生怀疑，害怕上当受骗买到假冒伪劣产品。客户的这种心理会对销售员的工作造成极大的阻碍，所以销售员要积极采取措施消除客户的戒备和顾虑。最好的方法就是给客户提供最有效的证明，用最有说服力的证据来证明自己产品的真实性、安全性，让客户毫不犹豫地放心购买。

在销售过程中，销售员一定要让客户看到具体的资料和证明，并重视产品相关资料在销售沟通中所起的作用，因为这些有力的证明材料会增加客户对产品的信任度。没有人会无缘无故地接受一个陌生人销售的产品，销售员几句机械的解说也无法说服客户购买产品，所以销售员最好在拜访客户的时候带上样品以及证明材料，在出门前仔细检查以确保做到万无一失。

“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德深知其中的要诀，于是在他的办公室里挂满了自己所获得的各种奖章，墙壁上还贴着有关媒体对自己事迹的相关报道。此外，还有吉拉德同社会知名人士的合照等。种种布置都在向客户传达有效的证明：吉拉德的成功以及其所推销汽车的优等质量和服务。这些效果显著的“广告”为吉拉德赢得了许多客户的信任，也正是在这些有力证明的作用下，吉拉德的推销成绩越来越好。

可见，有效的证明是赢得客户信赖的有效手段，强而有力的证明不仅能够说服客户，而且还能够建立持久稳定的客户关系。

（1）用现场展示证明产品的功能

对于客户来说，他们购买产品，是为了产品的使用价值和特殊功能，所以，许多销售行业都会现场展示产品的质量、功能、优势等。对于一些技术性产品，单凭嘴上的说辞是很难将晦涩难懂的专业知识有效传达给客户的。这时候我们就要通过实际操作，展示产品的功效，证明产品的质量。

比如，销售手机的商家通常会打出这样的广告：“双网双待，防水防磨，抗震抗摔。”为了证明他们所言非虚，他们会将手机放入水缸里，或者当场一摔，以证明其特殊的功能。

此外，还有一些治疗性、矫正性以及美容性产品，因为其效果并非使用一次即可见到，于是，商家会出示某些顾客使用前后的对比照片，或者邀请这些顾客参加活动，让潜在顾客亲身见证他们使用后的改变，分享他们改变后的感觉等。

（2）用数据资料证明观点

在销售过程中，对一些技术性、专业性比较强的产品，销售人员应当向客户介绍产品的基本面知识。尤其是一些大宗交易，客户一般都会针对产品的核心优势、特点、突出功能等方面要求销售人员详细讲解。这时候，我们就不能采取浅显易懂、通俗生动的介绍方式了，而是要深入讲解。在这一过程中，数据资料是必不可少的。

在运用数据资料的时候，要注意数据应真实精确、不宜篡改，并具有一定的参考价值。由于与产品相关的数据资料中所出现的技术数字、产品分析数字等都是以非整数的形式出现的，因而更能赢得客户的信赖。

（3）利用客户的有效反馈

我们都知道，产品的口碑是最好的广告宣传方式，满意顾客的一句良好评价往往比销售员苦口婆心的劝说要有效得多。对于客户来说，没有任何利益关系的其他客户比存在利益关系的销售员要值得信赖。而且因为作为最终的使用者，客户们更加相信其他客户真实的使用感受。

为此，销售员应该不断积累由满意顾客填写的反馈信息和客户送来的赞美函、感谢信等，并在销售过程中有意无意地引导客户留意这些有效的口碑，这样，我们就能突破客户的心理防线，最终达成交易。

（4）利用公司或产品的威望和荣誉

没有什么比产品所获得的荣誉和肯定更具有说服力。如果我们向客户出示产品所获得的奖项和荣誉证书，尤其是权威机构所颁发或者专家所认可的荣誉，那么，就会打消客户心里的不确定性。

还有一些企业会找社会知名人士或者明星为自己的产品代言，一方面是为了提高产品的知名度，另一方面就是给产品作证明，增强产品的说服力。我们今天之所以能看到许多消费者因为明星代言虚假广告而状告明星，就是因为在明星代言背后，消费者对产品产生了信任，于是作出了盲目的购买行为。

此外，如果有知名企业、组织等在使用我们的产品，那么我们也可以以此来证明产品的优势和企业的实力等。在采用这种方式的时候，最好能够借助双方合作时的照片等。

（5）专业机构的证明

一些产品的合格证、荣誉证书、专家或科研机构的认证等，都可以称为专业机构的证明。这些专业机构的证明一般都具有权威性，具有非常大的影响力和说服力。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，推销员可以利用这种方式来打消客户疑虑。