销售员要把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。
我们可能听到过一些销售员这样诉苦：
“我托了许多朋友帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他，他的态度一直模棱两可，为了说服他，我已经将产品价格降到了底线，可是最后他却告诉我，签这么一大笔单，必须要由总经理直接决定……”
“我一直都在努力和那位夫人交谈，因为她对产品表现得很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就将我所有的努力都化为乌有了……”
可以想象，这些销售员在每次与客户沟通过程中所付出的努力，当他们的眼前出现令人失望的结果时是多么的委屈。可是，这一切都不能怪客户，也不能抱怨自己“不幸”没有遇到有决策权的人，只能怪销售员自己。
找不到有决策权的购买者，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到靶心一样。目标不正确，结果自然会与希望偏离。对于销售员来说，在行动之前就应该明确目标，首先应该明确自己沟通的目标对象——究竟与谁沟通才能达成交易。这也印证了管理学大师彼得·德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。找到具有决策权的客户，这就是销售员应该做的正确的事。只有找到真正有决策权的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。
就算销售员已经确定了谁是真正起决定作用的购买者，但是要想真正与这些具有决策权的客户进行实质性沟通恐怕还要费一些周折。几乎拜访所有的公司客户时，销售员都会遇到前台服务人员或者秘书、助理等中间环节的挡驾。一些销售员会通过别人介绍或其他途径直接与具有决策权的客户进行联系，这样就可以有效避免在那些中间环节上花费时间和精力。可是有时候，销售员不得不硬着头皮面对道道中间环节的挡驾，如果没有一定的韧性和“过五关斩六将”的能力，是很难“拜到真神”的。
如何才能知道目标客户是否具有决策权呢？按照目标客户的态度不同，销售员可以从不同的角度进行分析：
（1）直言“我不负责这件事……”的客户。
如果客户直截了当地告诉销售员：“我不负责这件事，请你……”这些客户其实不见得就真的没有决策权。销售员在遇到这类客户时，应该考虑客户是不是为了避免纠缠，才说自己没有决策权。
对于这种情况，销售员通常在搜集信息时就可以加以区分。如果在搜集信息时不容易确定，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，这种询问同样要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。
那些真正没有决策权的目标客户在面对销售员的询问时，通常会说出负责人的名字或头衔，不过他们很可能会随即告诉你：“现在他（她）不在这里……”之后如何打通这些中间环节，那就要看销售员下一步的努力了。
如果目标客户对你的询问说不出明确答案，那常常代表他们就是真正具有决策权的人物，他们只不过是想用一个借口来搪塞你罢了。这时，销售员不必非要听到客户的承认，而应该避过这个问题引导客户与你进一步沟通。
（2）态度模棱两可的客户。
有些时候，销售员是很难通过事先收集到的信息分析客户是否具有决策权的，这就需要在沟通过程中认真把握。面对态度模棱两可的客户，销售员需要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。
如果目标客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、运输方式、付款方式等表示关注，那销售员就应该反思自己是否找准沟通对象了。
如果目标客户对于相关核心问题比较关注，而且对很多具体问题都了解得十分详细，那他们很可能就是真正具有购买决策权的人，至少，他们可以直接向具有购买决策权的人提供很有影响力的意见。他们之所以态度模棱两可，很可能表示他们内心还有一定的疑虑，此时，销售员要做的就是分析他们疑虑的原因，然后运用合适的方法消除疑虑，从而促进交易的完成。
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