管控成本的十大方法

方法一：训练砍价高手。最顶尖的业务员，一定是一位砍价高手。他不仅可以用最高的价格卖出产品，也能用最低的价格把别人的产品买走。这是老板最喜欢的一类人才。思考

今天你到一个酒店去签合作协议，希望得到一个最低的会场费用，你如何砍价？

砍价第一招：塑造合作价值。结合上面的问题，首先我会告诉这家酒店：“我不仅要在这里开会，还要在这里住宿、用餐、招待客户；我不仅来一次，以后还会来很多次……”把合作的好处全部列出来给对方看。

砍价第二招：放大、加强好处。我会跟酒店讲：“我要租用你的会场一年，用餐、住宿都在你这儿”这时，酒店会给我一些优惠但不会很多。然后我再说：“我准备跟你签3年的合约，我们一年要开3次会，3年就是9次，3年就是45万元；但是我想你给我优惠，每次少1万元，那么一共是36万元。你给我打折看似少赚了9万元，但是你将立刻得到36万元的现金，难道你会因为这9万元的优惠让36万元变成零吗？”这就是通过放大、加强好处来刺激他。

砍价第三招：细数不合作的损失。因为损失会带给他痛苦，这种痛苦可以刺激他，让他暂时放弃一些利益来赢得客户。有一次，我在一个酒店讲完课，临走去结账，无意中我发现这次的房价跟以前不一样，于是就问：“怎么回事啊？房间为什么比平时贵了200元？”服务员说：“对不起，现在是五一长假，很多客人想订房间都订不到，所以就涨了200元。”我说：“请问一年有几个五一啊？难道就因为一个五一，你就损失掉其他11个月的收入吗？”然后，我还继续放大他的痛苦，说：“5天的住宿费你才多收1000元，5天的会场费是多少钱？你想就为了这5天的住宿费而损失未来50天、5年的会场费？”

砍价第四招：绝不主动报价。千万记住，一定要让对方拿出诚意，让对方先报价。等对方报价之后我们要说：“×总，我已经看到了你的诚意，但是我还不能动心，我希望你的诚意再大一些。”于是开始降价。我已经动心，决定合作了，但是我还要跟我的副总、财务总监商量一下，因为还有一个你的竞争对手比你的价格更低，而且品质一样甚至在某些方面更优惠。”通过这些技巧，你就可以将价格砍到很低，从而节约更多的成本。

砍价第五招：趁热打铁。不管你是买产品还是卖产品，如果谈判对你有利，就要趁热打铁，尽快签字画押，立刻付款，不给对方有反悔的机会。

砍价最后一招：出选择题。谈判到最后，往往是最关键的时刻，企业把握不好就会前功尽弃。所以，你千万不能问“100万成交，行不行？”之类的是否题；要给他出选择题，让他容易接受，同时也对你有利。比如你可以给他三种选择，一种是7折优惠；第二种是8折优惠，并配送1万元的产品；还有一种就是打7.5折，然后送一个或者搭配一个东西。实际上，不管用什么方式，目的就是不要让对方在一棵树上吊死，让他可以做出选择，这样才不会谈死、谈崩了。而一般情况下，对方最终都会选择其中一个作为“答案”。当然，也不排除对方三个答案都不选的情况，那该怎么办呢？这时，你可以询问：“三个答案，哪一个相对来说是你能够接受的？”如果他说打8折送1万元还可以考虑，其他的没戏。然后你就知道应该在“1万”上下工夫，1万不行5千行不行？行就成交了。

方法二：设立全员节约奖。员工，无论用什么方案、什么措施、什么渠道，只要能为企业省钱，你就可以给予他奖励。比如他帮你省下了100元，你可以奖励他20元、30元，最高可以奖50元。为什么奖这么多？一方面，奖励越高，员工的动力也会越大；另一方面，你节约奖发得越多，说明你节省越多、成本越低，员工帮你节省的每一分钱都是你的纯利。有一位学员在听完我的课程之后，开始在公司推行“控制成本月，减少费用周，节约每一天”的理念，在半年的时间将其净利润提高200%。

方法三：设置底线（预设标准），即企业的费用开支都要预先建立一个标准。如果没有预设标准，没有设置底线，很容易在不知不觉中，就把钱花掉了。

案例

一日，某老板为表彰员工的业绩出色，宣布：“最近一段时间，大家都辛苦了，今晚好好放松一下，公司请客！”于是，一帮人浩浩荡荡杀向餐厅，山珍海味、高档白酒，尽兴地吃喝；之后又是按摩、又是洗脚、又是KTV……第二天财务报账，2万没了。老板这个心疼啊，又发不出脾气，这都是自己昨晚同意了的。

为什么这位老板会吃这个“哑巴亏”？就是因为他没有预设标准，没有设置底线，所以不知不觉中，钱就花掉了，之后再心疼也是白搭。从现在开始，不管是请客、接待还是出差，企业的费用开支都要设置一定的底线预先建立一个标准，设置合理的底线，也就是各个项目的消费要有“度”。这样做，可以节省很多的现金，砍掉很多不必要的浪费，从而降低成本，增加利润。

方法四：对浪费严重者开除警示。对于那些浪费严重的部门或个人，企业要毫不留情给予处分，该罚款的罚款、该降级的降级、该开除的开除。

某公司的电话费超过5千元，对比上个月多出了近3千元，一查才知道是有个别人打无聊电话导致的。老板觉得这是一个非常严重的浪费问题，立刻召集全体员工开会，以无记名投票的方式选出3个平时打无聊电话最多的人。处理的方案是第一名开除，第二名、第三名张榜公布，叫做打电话的“亚军”和“季军”。这个方案一出台，接下来的1个月公司就省下了将近3000千元的电话费，而且公司的人员没变、业绩没变。从此，话费的浪费现象得到了彻底的改变。

方法五：财务绩效考核。销售部门的核心工作是创造盈收，而财务部门的核心工作便是减少成本、管控成本。因为企业所有的费用支出都要通过财务人员，所有的费用明细财务也都非常清楚，所以他们知道哪些地方可以砍掉支出、哪些地方可以减少支出、哪些地方可以控制支出。关键是企业能不能给予财务人员足够的动力，让他们帮助企业去发现漏洞、弥补漏洞。如果在这一期的公司财务报表中，所有的正常费用开支比过去同期节省（或上升）了30％，公司可以按照30％的比例对财务人员的工资进行上下浮动。通过把成本管控纳入财务人员的绩效考核中，刺激他们真正把好成本控制关。

方法六：回顾企业创业的艰难史。把全体员工召集在一起，回顾创业时的艰苦历程，告诉所有人，企业走到今天是多么不易，每个人都应该珍惜。通过忆苦思甜，让员工们不要身在福中不知福。

案例

柳传志为了控制联想公司的成本就曾开过这样的会议。当时很多事业部都想找柳传志要钱，说他们的预算如何如何。于是柳传志就召集所有人开了一个会，回顾了联想创业的艰苦历程，联想有今天是多么的不易……最后他问了所有人一个问题：假设联想没有了，你们怎么办？每一个人都要发言。然后，偌大的会场里有的人讨论，有的人思考，有的人感动，有的人流泪。最后，各事业部都拿回了自己的预算方案，他们想的不再是公司要多少多少钱，而是在想如何为公司节约成本，从而消减很多不必要的开支。

方法七：招标比价。如果企业自身的谈判能力、砍价能力不足，那最好采取招标的方式，借用各投标方之间的相互竞争来砍价。比如某公司要装修，找来了两家装修公司。A公司的玻璃比较便宜，于是老总就跟B公司说：“看看人家的玻璃价格比你低多少？”；B公司地板比较便宜，老总又找到A公司：“你的价格怎么比别人高这么多？”通过低价比高价，自然就会把高价的一方比下去，从而到达降低成本的目的。

方法八：集中采购、分批提货。如果你去采购，采购10万元和采购50万元，产品的价格肯定是不一样的。采购50万元，产品的价格肯定要低一些，优惠也更多一些，但是一次性拿出50万元又会占用你很多现金。所以，这里有一个解决办法，那就是“集中采购、分批提货”。跟厂家签1年、2年的合约或者签50万元、100万元的货，但是我每3个月、6个月或每10万元提一次货，这样，既能够给客户一个肯定的交代，又能够给自己争取到最大的利益。

方法九：产品互换。顾名思义，就是用你的产品去交换别人的产品，以物换物。特别是对于一方或双方有资金困难，难以实现现金交易，但是双方都需要对方产品的时候，就可以采取产品互换的方式，实现互惠互利。企业还可以把库存的产品做一个ABC的分类，A类产品必须是现金交易，B类既可现金交易又可交换，C类是用来交换和送人的。同时，发动业务人员从库存产品中发掘值得交换的产品，如果交换成功还可以给予一些奖励，这样，企业就能通过削减库存来达到管控成本的目的。

方法十：转卖固定资产。社会在进步，新事物在不断取代旧事物，企业会有很多以前购买的固定资产，包括办公桌椅、汽车、仪器设备等，每天都在折旧、每天都在贬值，企业不妨把这些多余的、陈旧的、淘汰的固定资产尽早转卖出去，还能换得一部分现金。