日常生活中，可能我们都有过这样的经历：有一天，你和妻子在逛商场，看到你心仪已久的一套餐具正在打六折，于是你和妻子一商量，咬咬牙还是买了。看到新餐具，你心里觉得很美好，明天就可以用最好的餐具用餐了。回到家以后，你发现家里的厨具也不好用了，餐桌也旧了……
这是一种什么样的心理？18世纪法国哲学家狄德罗，也遇到了类似的事情。一天朋友送他一件质地精良、做工考究，图案还很高雅的睡袍，狄德罗非常喜欢。于是他穿着精美的睡袍，在家找感觉，发觉家具风格不对，地毯针脚粗大。于是为了与睡袍配套，狄德罗先后对旧的东西更新，房间终于跟上了睡袍的档次。可他却觉得很不舒服，因为自己居然被睡袍胁迫了。两百年后，美国哈佛大学经济学家施罗尔，在《过度消费的美国人》中，把这种现象称为“狄德罗效应”，也就是人们常说的配套效应。
不得不说，“配套效应”在日常生活中可谓司空见惯，几乎在每个普通百姓身上都会发生。比如，买了一套新房，谁都得装修一番。有人这样描述：铺上大理石或木地板后，自然要以黑白木封墙再安装像样的灯池；四壁豪华后自然还要配上高档的硬木家具；出入这样的住宅，显然不能再破衣烂衫，必定要有拿得出手的衣服……就此“效应”下去，说不定有人会突然发现和自己睡在一张床上的那个家伙也有点儿“拿不出手”，打算一并换了呢！
当然，对于追求利益的生意人来说，他们却很喜欢人们的这一心理。同样，销售员在销售的过程中，如果能恰当劝说，让人们产生这一心理，当他们需要更全面的服务时，也就“上钩”了。当然，要运用好这一效应，还需要销售员做到以下几点。
这天，孕婴产品销售员孟庆来到某小区，经过打听，他得知某住户家有孕妇，再过两个月这家就要添新丁了。于是，他敲开了这家的门，开门的是个老妇人，孟庆猜想，这位不是孕妇的母亲就是婆婆，但他还是决定先试探一番。
“阿姨，您好，你怎么一个人在家？你儿子媳妇呢？”
“你弄错了，这是我女儿的家，她怀孕了，我是来照顾她的。”
“真是可怜天下父母心啊，这么大把年纪了，还为女儿着想，想当年，我岳母也是，生怕我妻子冷着饿着，孩子出世后，也是一刻不闲着。”孟庆语重心长地说。
“可不是嘛！不过我女儿很好动，身子也不错，这会儿她婆婆带着她出去散步了，我们两个老太婆还怕照顾不好一个孕妇吗？”老太太爽朗地笑了起来。
“是啊，我看阿姨您就是一个和善的人，全家一定都很幸福，对了，阿姨，只顾着和您聊天，都忘了跟您说了，您看，这是我们公司的产品，是专门针对婴儿设计的，包括奶粉、益智玩具，还有各种婴儿期的书籍等。”
“原来，你是搞销售的？”
“是的，阿姨，不过您不购买也没关系，打扰您这么久，我赠送您一个小玩具吧。”说着，销售员拿出了一把玩具手枪，老太太一看，欢喜得不得了，但她一想：要是女儿生的是女儿，那岂不是不合适，再说，亲家也会以为自己重男轻女，那要不，再买个小娃娃吧。就这样，老太太主动提出再买个娃娃。
孟庆一看，自己的方法奏效了，就对老太太说：“对了，阿姨，您的女儿还有几个月生？”
“两个多月。”
“现在的女人呀，都爱美，对于孕后的身材可是很在意的，我妻子就是，当年生完孩子后，一年多都没恢复，我那时候想，要是我能多挣点钱，给她买点有助于产后恢复身材的产品，就不会那样了。阿姨，现在我们公司的这种产品，正是针对孕妇设计的，只要产后每天锻炼十几分钟，就能起到很好的效果。您要是给您女儿买一个的话，她一定会很高兴。”
“是啊，那我也买一个吧，反正女儿生孩子，我这个做母亲的，也没为她买什么。”
接下来，在孟庆的轮番轰炸下，这位老太太居然一次性购买了千元的孕婴产品。
案例中，销售员孟庆在道明自己的拜访目的被客户拒绝后，为什么还能成功销售？因为他每句话都是从客户的角度出发，让客户感受到了他的真心，从而扭转了销售局面。
因此，在运用“配套效应”时，要求我们以客户为中心来分析问题，帮助客户解决问题。销售员需要花较多的时间与客户建立信赖，并且了解客户的需求，只有以客户为主才能更好地建立信任感。正如案例中的孟庆所说：“您要是给您女儿买一个的话，她一定会很高兴。”
在上面的案例中，我们不难发现这名销售员还有一个销售技巧，就是“免费产品赠送”，面对免费产品，谁会拒绝？而这一“送”，就产生了“一发不可收拾”的后果，在“配套效应”和孟庆的劝购下，对方产生了各种产品的购买需求，于是，对方“上钩”了。
我们向客户销售户，并不一定要让客户购买。也就是说，我们为客户制造“配套效应”，也不可操之过急，否则，很容易被客户认为我们是心怀叵测，一旦等他们“清醒”过来，所有的销售就泡汤了。
注意以上两点，只要我们言辞诚恳，找到客户需要的配套服务，那么，客户一定能轻易地“上钩”！
销售技巧点睛
1．态度自然，表情到位，别让客户看出你的心计。
2．把准客户心理，不可操之过急。
3．对于确实不行购买配套产品的客户，更不能强行推荐。
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