体育经营单位因素

体育经营单位作为体育市场营销的主体，其行为每时每刻都受到体育消费者的关注。如果多数体育消费者对体育经营单位产生好感，并形成有利的舆论，就会踊跃地购买该企业的产品。因此，体育经营单位在分析影响体育消费者行为因素时，切不可忽视自身因素对体育消费者行为的反作用。影响体育消费者行为的体育经营单位自身的因素很多，主要有以下三个方面。

（一）体育经营单位形象

体育经营单位形象是指经营单位在社会和人们心目中的地位，它是体育经营单位经营能力、公关能力等各种能力的综合体现。良好的体育经营单位形象是经营单位的无形财富。在体育市场已经建立良好形象的体育经营单位，其体育产品就容易得到体育消费者的信赖和偏爱。如果体育经营单位的形象低劣，体育消费者就会对其体育产品产生抵触情绪，使经营单位失去体育市场。因此，体育经营单位必须注意通过各种有效途径，如赞助公益事业、为体育消费者提供周到服务等，树立和维护其良好的社会形象。体育经营单位应该认识到，写在意见簿上或向经营管理人员直接反映的意见只是少数体育消费者的意见，而多数体育消费者总是将自己的意见于体育经营单位外部传播。体育经营单位的营销人员偶有处事不当或服务态度不周到，使经营单位失去的就是不只是一两个体育消费者或一两笔生意，而往往导致体育经营单位在体育消费者心目中良好形象的消失。例如：中央电视台实话实说节目经常有人阻止播出，怕被媒体曝光后影响单位在公众中的形象。

（二）体育产品形象

体育消费者对于经常接触的体育商品往往形成一种印象。体育产品形象实质上是体育经营单位形象的体现，体育产品形象的好坏直接影响到体育产品的销路。

一个体育产品进入体育市场后能否引起体育消费者的注意，首先取决于体育产品本身的吸引力。体育消费者对吸引力大的产品作出较迅速的良好反应（观察、向往、购买），没有吸引力的体育产品，体育消费者则会无视其存在。如商业性比赛，被邀请的客队水平高、阵容齐，则比赛门票就比较好销；反之则反。因此，体育经营单位要使自己的体育产品为体育消费者所喜爱，必须从两个方面着手：一是搞好体育产品定位，使体育产品在目标体育消费者心目中被视为满足某种体育消费需要的必需品；二是根据体育消费者的情趣和爱好及消费热点，使体育产品的设计、特点、品牌及广告宣传等都能投体育消费者所好。多数体育消费者对体育产品的看法是建立在客观、明智的基础之上的。因此，体育经营单位要善于听取和重视体育消费者的意见，为自己的体育产品创造容易被人们认识接受的形象。

（三）体育经营单位的销售服务工作

体育经营单位销售服务工作的好坏，不仅关系到体育消费者是否当时、当次购买，而且关系到体育经营单位的地位和形象，从而决定着体育消费者是否重复购买，决定着目标市场的存在。通常体育经营单位的销售服务工作包括以下三个方面。

1.售前服务

售前服务是指体育经营单位与体育消费者在体育商品销售前的信息沟通。信息交流需要调查、交往。体育经营单位通过调查、交往可以了解体育经营单位在体育消费者心目中的地位和信誉，把握体育消费变动趋势，以及体育经营单位体育经营与体育消费者需求的差距。没有周密的调查研究，体育经营单位的经营活动就可能陷入盲目境地。

经常与体育消费者保持有效的沟通和联系，赢得体育消费者的友谊和支持，能使体育经营单位占领和保护体育市场。沟通的方式很多，如口头沟通、书面沟通、宣传沟通、销售沟通等。体育经营单位只有不断地与体育消费者保持信息的交流，才能促进和指导体育消费，通过使体育消费者满意而达到自己的目标。

2.售中服务

售中服务是影响体育消费者能否使购买决策转变为购买行动的重要因素。一个善于同体育消费者打交道的体育经营单位，就会在体育产品的销售过程中，根据体育消费者的不同心理，提供各种咨询服务，排除购买疑惑，提供技术指导。热情、耐心和周到的售中服务，往往促使体育消费者在良好的气氛中迅速实现购买。

3.售后服务

体育经营单位的体育产品售出以后，特别是一些实物型体育产品售出以后，不是销售工作的完成和结束，而是销售工作仅完成了第一步。体育消费者在购买体育商品后，通过购买评价，若对该体育商品不满意，就会导致下次购买的转移，且这种转移的扩散力很大。体育经营单位的售后服务工作往往还可以弥补体育产品本身的缺陷，且在售后服务当中能进一步加强与体育消费者的沟通，为体育经营单位提供反馈信息，促使体育消费者重复购买。售后服务是一门竞争性很强的艺术，每个体育经营单位都应当根据自己的特点，在售后服务中充分发挥想象力和创造力，创造出各具特色的售后服务内容和形式，以赢得体育消费者的青睐。

除此之外，体育消费者行为还受其他一些因素的影响，如闲暇时间、气候条件、大众传播媒介的炒作以及其他文化消费市场的竞争等，体育经营单位只有认真分析研究影响体育消费者的各种因素，才能在经营活动中掌握主动权并取得较好经济效益。