陕西商帮的精神特点与经营理念

第三节　陕西商帮的精神特点与经营理念

一、陕西商帮的精神特点

“一方水土养一方人”,一个人的性格特点与他所处的环境是密不可分。陕西地处关中,八百里秦川,一望无垠,色调、景物、声音都比较单调,很多东西是凝重不变的。陕西人从小成长在这种环境下,有着对本质、本源、深刻的东西的追求特点。这种特点孕育了陕西人厚重质朴、心胸宽阔的性格。而陕西又处于黄尘漫天、水深土厚、地僻风刚的中国西部,生存环境恶劣,这种环境又使得他们具有一种吃苦耐劳、艰苦奋斗、英勇刚强、忠义坚贞的勤劳勇敢的特点。自秦到唐以来,陕西都是我国的政治、经济、文化中心,历史底蕴悠久,这就使得陕西人有一种自然而然的优越感,因此他们将自己的名节看得很重,绝对不会去做为了利益而自毁名节的事情。

陕西商人“厚重质直,忠义仁勇”^[19]。“厚重”讲的是陕西是华夏文明的发源地,拥有着悠久的历史文化积淀。“质直”体现了陕西人的性格特点,淳朴耿直,他们不欺不诈,随行就市,按质论价,将名誉看的比什么都重要,被誉为“人硬、货硬、脾气硬”的“三硬商人”。陕西富平汉代以来就有一个叫“直镇”的市镇,做生意一言九鼎,不言二价,故曰“直镇”。“忠义仁勇”说的是传统陕商所具备“仁义、诚信、英勇”等特点,陕西商人敢于冒险,艰苦创业,足迹遍布大半个中国,且其能够诚实经营,恪守贾道,并在经商成功之后不忘故土,热心公益,惠及乡党,这些都是其“忠义仁勇”的表现。

这些特点也正是商业活动中所需要具备的素质,陕西商人在商业素质方面具备“先天条件”,这些“先天条件”为陕商的成功作出了积极的贡献。

二、陕西商帮的经营理念

“商之有本者,大抵属秦、晋与徽郡三方之人”^[20],可见陕商在商帮中的地位。陕商是如何取得如此辉煌的成就呢?在数百年的经营实践中,陕商又有着怎样的经营理念和经营方法,指导其在商帮云集、对手众多的明清时代屹立百年?

(一)寻求市场规律,灵活调整战略

陕商在长期的经营活动中,不断地积累经验,掌握市场行情,不仅及时准确地作出市场决策,还能够根据市场供求的变化,灵活地调整企业规模并制定正确的销售策略。

陕商对同类型的商品根据质量、品种、规格的不同,能够实行不同的销售策略。在不同的地区,对不同等级的消费者所售商品与销售方式也不同^[21]。

例如布匹交易,在三原有甘肃布商来驮布,便就地批发,加快周转;或自己运布陇上,设布店深入甘陇各地和塞北草原推销布匹。在偏远地区,干脆“持步缕诸物,扣门与乡人市”。不仅是布匹,陕商的茶叶销售也是非常灵活的,对不同的消费者的不同需要所销售的茶的类型也不同。对“以奶酪为食”陇青藏牧区民众,主要经营味重易存的黑砖茶;对将茶叶作为解渴生津的饮料的陕西和陇右农业或半农半牧区的民众,主要经营经过炒制而不压砖的散湖茶;对将饮茶作为享受以及想通过茶叶显示地位的达官贵族,主要经营质地优良的安化“花卷茶”和陕西紫阳细茶。这种因人而异的营销策略获得了很高的市场覆盖率,也充分表现了陕商的经营策略的灵活性。

信息在商人的决策中至关重要,充分地掌握市场信息,才能准确而迅速地进行决策。陕商十分关注信息的收集,他们通过总号与分号之间的互相联系来传递信息,建立起一套完整的信息传递和反馈制度,这样陕商就能够根据市场需求灵活经营。

(二)立足诚信经营,注重商品质量

“中国商贾夙称山陕,山陕人之智术不及江浙,榷算不及江西湖广,而世守商贾之业,惟其心朴而心实也”,“诚信耿直”是陕西商人最重要的特点。“人硬、货硬、脾气硬”的陕西商人的货物货真价实,质量有保证。诚实经营,恪守贾道的求实诚信精神使得陕商信誉卓著,购销两旺,货敞其流,素有“关中贾来价更高”之称。

在陕西商人的眼中名节比利润更重要,为了利益而毁害自己名誉的事情坚决不会做。他们对商品的质量严格把关,在原料和生产过程两个与产品质量息息相关的环节上狠下功夫,有时甚至达到了十分挑剔和非常苛刻的程度。

如马合盛专营副茶,其春天收新叶只购产于高山的头茶七八成,子茶二三成。而在制茶过程中,用水需用水质特异的泾阳水制。为控制炒茶的质量,炒茶时间限制在春秋短暂的时日内。若春秋二季无合适制茶天气,茶叶宁可弃掉也不粗制滥炒。烟行的掌柜紧把烟种、气节关,去田间地头察看,指导烟农打尖去枝,巧妙利用时节,促使烟叶成色美观、叶齐整。对于配料,槐籽必取陕西,紫药仅用中卫,姜黄只要城固。制烟过程中喷油、上沫,反复多次,决不偷功,配料比例严格执行,毫不减料。因此,其茶叶质量之优异在民众中有口皆碑,“老马家副茶”成为在甘宁蒙地区响当当的名牌产品,每封比别人高出二角,仍然销路很好。裕兴重也是特别注重质量,几与马合盛齐名,同样取得了较好的经营业绩。

陕西商人恪守“诚信为本”的经营道德,忠厚不欺,言不二价,这在明清时的商界有口皆碑。正是由于这样,陕西商帮才能取得如此辉煌的成就。

(三)准确自身定位,实行多元化经营

明初“开中法”时,陕西商人准确地把握了市场机遇,从盐业起家,其地位排在晋、徽商帮之前。明末清初,两淮盐场各大商帮的实力对比发生了变化,徽商因占天时、地利得到长足发展,在淮扬盐场出尽风头,晋商因与清廷的特殊关系也急起直追,使陕商在淮扬盐场因受徽晋两帮夹击而发展受阻。陕商看到这样的市场变化,并没有盲目去和徽商、晋商争夺地盘,而是沉着冷静地分析自己所面临的状况以及全国的市场形势,沉着应变。他们准确地抓住了川盐这一市场,果断地将自己盐业经营的重心转向川蜀,实行“弃淮入蜀”的经营地域战略转移,抢先为自己在川盐运销领域占得一席发展之地。他们利用川盐因战争破坏而产销滞泄、资金短缺、蜀人又不懂行盐的有利时机,避实就虚,果断地化劣为优,不仅逃脱了嘉道年间淮商衰落的悲惨命运,而且为自己在川盐产销领域开辟了广阔的发展余地。

此外,陕商经营多元化,“一业为主,兼营多样”。如茶商不仅经营茶业,还同时经营盐业、皮毛、牲畜和药材等。这种以主业为中心、多种行业共同经营的模式具有一定的灵活性,并且可分散和降低经营风险,赚取多种利润,具有风险可控性。

(四)创造性的经营管理与运营制度

陕商的成功,与其创造的新的企业经营管理制度和资本运营制度息息相关。陕商创立实行了合伙股份制和契约股份制,充分调动了劳资各方的积极性,推动生产力的发展,这也是中国金融史上的一次重要创新。

陕西商人中大多是中小资本者,且其经商所得资本大多流向回乡买地建房,极少数的资本用于扩大再生产,再加之陕商多进行大宗商品的长途贩运,经商需到四处奔波,对人力、财力和物力消耗巨大,需要资本大量而持久地投入,这对单个商人来说很困难。因此,陕西商人采取合伙制的资本运作模式,相互扶持,发展壮大了自己的力量,完美地解决了这种资本需求巨大与资本存量弱小之间的矛盾,合伙制的资本运作模式几乎贯穿了明清陕商全部经营活动。

明清时期的合伙制经历了“借贷制”、“朋合制”和“东西制”三个阶段,其中“借贷制”是向别人立字据借钱来做生意。到了明朝中期,商品经济快速发展,“朋合制”应运而生,陕西商人将资本交给当地土著商人,互相间立有契约,盈利以后根据契约进行分红,这种朋合盈利的组合形式是一种跨地域的资金和劳动力组合的经营形式,胜过单独经营,是资本所有权与经营权的分离,出资者靠资本分取利润,具有一定的进步性。到了明朝后期,更为完善、合理的“东西制”成为众多商号普遍采用的运作方式。“东”就是财东,“西”就是掌柜或是伙计,简单来说,就是财东与掌柜的合伙经营管理。“东西制”是早期股份制的雏形,他将所有权与经营权相分离,在当时具有很高的使用价值和超前意识。这是一次企业管理制度创新。清代山陕商人经营的粮、棉、茶、皮货、盐、钱庄、票号等商号纷纷采用东西制。