一年以前,老齐的一位朋友康先生来访。康先生是我们公司一个专卖店的经理。他给老齐讲了一件事:
本市某机械厂面临倒闭。新任厂长准备上新产品,检修原有闲置设备时,发现有10块方形电流表需要更换。这种表已被淘汰,市场上早已脱销。改用圆形表得增加改造费用,机械厂支付不起。采购员只好找到经营此类产品的一家商店经理帮忙。商店经理暗想:生产厂家遍及全国,根本无法知道哪家有货,即便找到有货的厂家,10块方表还不够长话联系费用,何必做这亏本生意。于是婉言推脱:“对不起,淘汰多年的产品了,实在无处寻觅。”
老齐听罢笑道:“你是无事不登三宝殿。看来,你是想揽这桩小生意,到我这儿讨个主意吧!”
康先生说:“正是,那家商店经理是我的一个邻居。昨天我听他说起此事后,心里一动,这是一个难得的争取新客户、提高咱们公司美誉度的良机,特向老兄讨个能留住机械厂采购员的办法。”
老齐赞道:“不错,是个好想法,你脑子里商人的敏感性还挺强。无论从公从私上我都该帮你。从私上呢,咱俩是朋友;从公上呢,咱俩在一个公司,帮助你也是我们公关部的责任。这样吧,你可如此如此……”
康先生高高兴兴地得计而去。他立即按他邻居提供的名片,打电话把机械厂采购员请进店来,表示愿意利用自己的生意网帮他的忙,并当着采购员的面拿起电话与关系户联系。2个小时过去了,长话费不下百元,仍无结果。采购员觉得很过意不去,阻拦道:“看来无希望了,别再花冤枉钱了,你这份情我领了。”康先生说:“别急,还有几家关系户,请稍等。”最终,在千里之外的宁波找到了12块库存方形表。采购员感激万分。
当采购员表示马上回厂取钱提货时,康先生忙拦阻道:“不用了,我已决定交你这个朋友。帮人帮到底,我跟他们关系熟,由我派人带钱跑一趟,保证万无一失,货到就送到贵厂,价格一分不加。贵厂的困难就是我们的困难,你们上新产品的过程中,需要什么配套件,我们这里有的和可以经营的,保证尽可能及时供应,质量三包,价格比市场优惠10%。”
从此,康先生与这家机械厂建立了密切的业务关系。
3个月后,该厂新产品上马,工厂形势开始大变。一年后的今天,该厂暴发,所需各种原材料只要康先生这家专卖店可以经办,一律由康先生经营;并且还在同行业中为康先生揽到许多大宗生意。
今天,康先生宴请老齐,我等也被邀请作陪。席上,老齐讲了一个“善的循环”哲学:
日本有一位企业家吉田忠雄,他说:“如果我们散布仁慈的种子,给予别人以仁慈,仁慈就会循环给我们,仁慈在我们和别人之间不停地循环运转。”
吉田忠雄在日本有“拉链大王”之称,他创建的吉田公司在世界拉链行业中名列榜首。吉田忠雄的成功秘诀就在于建立一个非常和谐的经营环境。他实行“善的循环”哲学,他说:“我一贯主张办企业必须赚钱,多多益善。但是利润不可独吞。我们将利润分成三部分,让消费者、经销商和自己的企业共享。”
具体措施是:
让利于消费者。在产品刚刚进入市场时,采取薄利策略,以优质的产品和低廉的价格交给消费者大众。
让利于批发商、代理商。仅1983年一年,吉田公司给予销售商和代理商的折扣和优惠就高达2100万美元。在国外设立分厂时,让利给当地人,把利益还给当地人,让当地人参与经营。
让利于职工和股东,用高利率和提高股息率吸引职工存款和认股。凡进入公司满5年的职工都可买本公司的股票,持股者每年可获18%的股息。这样做使职工得到了许多好处,公司的凝聚力能不大吗?
康先生听老齐讲完后叹曰:“吉田忠雄提倡的‘善的循环’哲学,说明了一个道理。企业以开诚之心,向社会各界提供方便,让惠让利,就会博得社会各界的理解和支持,从而提高了企业形象。要使企业兴旺发达,不可贪图蝇头小利,一切应从长计议。以善为出发点,把好处留给自己,也留给别人;别人得到了好处,最终对自己也会带来好处。”
刘经理也说道:“我国古代有名谚‘投桃报李’之说,你投人以桃,别人会以李相报,投桃报李就是一种仁慈的循环。企业与其他企业、与中介人、与商场、与股东、与职工、与社会各界的关系,应当是一种善的循环,与人方便,自己也方便。任何企业都需要一个优化的外部环境。与合作伙伴保持生死相交的关系,就会建立一个稳定的外部环境,遇到困难时,可以互相帮助,共度难关。帮助了合作伙伴,归根结底是帮助了自己。”
心得
投桃报李,善的循环,其基本方针是着眼于长久之计,着手于平时的善行,不争一时之得。对于长期合作的伙伴,更不能斤斤计较。不能一点亏都吃不得,不可搞“一锤子”买卖。投桃报李,善的循环,以情感上的投入,换取一个在合作伙伴心目中讲信义、乐行善助的形象。
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