相互影响分析

11.9　相互影响分析

相互影响分析（或者简称为TA）是解释人际沟通机制最普遍的方式之一。最初的分析是由埃里克·伯恩（Eric Berne）做出的，现在成为了一个包容个性、知觉和沟通的理论。尽管伯恩最初是将它作为一种心理治疗方式，但是，现在组织已经确信地将它作为一种培训和发展项目。

TA具有两个潜在假设:

■我们所经历过的所有活动和感觉都会储存在我们的大脑中，能够故伎重演，因此，我们能够重新经历以往年代所经历的活动和情感。

■人格包括三个自我阶段，它们会以不同的行为方式显示出来。自我阶段可以显示在姿态、语调当中，就好像它们是存在于我们身体中的不同的人。

伯恩识别并命名了这三个自我阶段:

■儿童自我阶段——显示我们儿提时记忆情感的行为。这个阶段可能与趣味、玩耍、冲动、叛逆、自发行为和情绪反应相关。

■成人自我阶段——关于我们思考过程和事实与信息处理的行为。在这个阶段，我们可能是客观的、理性的、合理的——寻求信息和接受事实。

■父母自我阶段——关于从外部资源，主要从我们的父母中融合出的态度、情感和行为。这个阶段是关于是非感以及如何关心他人的。

伯恩认为，三个自我阶段是普遍存在的，但是各个阶段的具体内容却因人而异。我们可能不会意识到自己正处于哪个阶段，可能会从一个阶段转变到另一个阶段。据说，每个人都会在不同的时期以这些阶段来行事。三个阶段在每个人身上是同时存在的，尽管在某个特定时期，其中一个阶段可能会主宰其他两个阶段。

偏好的自我阶段

我们都有自己偏好的自我阶段:一些人可能会不断地建议和批评他人（固定的父母阶段）；一些人可能会分析，只相信事实，不相信情感（固定的成人阶段）；还有一些人可能总是有着强烈的情感，有不尽的怒火，或者总是皱着眉头（固定的儿童阶段）。伯恩强调，不能认为这些阶段哪个更高级或更低级，它们只是不同而已。对自我阶段的分析可能会说明，为什么沟通会中断，或者为什么个体会感觉到被利用或操纵。

伯恩坚持道，从个人在沟通中的语言、声音、举止和态度来识别其自我阶段是完全可能的。例如，如果某个经理说出下列话来，我们就可以判断出他或她的自我阶段:

“把最近的销售数据文件给我。”

“你认为我们应该如何提高销售？”

（成人自我阶段）

“让我来帮助你干这事——我知道你做得很费劲。”

“看看，就应该这样来做事；我都告诉你多少次了……”

（父母自我阶段）

“太棒了，今天是星期五。下一刻会有谁来酒吧呢？”

“这个想法太棒了——我们就这样做吧！”

（儿童自我阶段）

对话不仅可以用来分析一个人的自我阶段，还可以用来判断这样的交流能否产生互补反应或者交叉反应。互补反应是指，自我阶段是否是预期的、偏好的反应。例如，如果我们第一次看见这样一句话:“把最近的销售数据文件给我”时，下属们的反应可以是:“当然——我已经拿来了”（成人自我阶段）；或者是“你不能自己去找吗？我一个小时前刚给你”（父母自我阶段）。经理可能会有一种总是以屈尊的姿态帮助他人的习惯，这会让下属感到怨恨。如果下属温顺地接受了帮助并表示了谢意，那么，这只是会强化经理的这种直觉和态度。相反，如果下属的回应是“我能够游刃有余地操作它。为什么你会认为我做得很费劲？”这就可能促使经理们以成人的自我阶段来做出回应，从而推动了其自我阶段的转变。

对人类行为的理解

有关相互影响分析的知识对于那些面临潜在困难处境的员工很有益处。在大多数的工作环境中，成人—成人的相互影响很可能会成为交往的标准。当员工通过采用成人自我阶段来感知和反应时，这种相互作用很可能会鼓励生成理性的解决问题的方法，并减少情感冲突的可能性。

要是工作领域里能够总是这样理性而又有逻辑该多好啊！同其他地方一样，工作中的交流沟通有时候也是模糊的、混乱的，会让个体产生“糟糕的感觉”和不确定性。伯恩描述了更严重的、机能障碍的相互作用，这通常发生在信息传递到两个处于同一水平自我阶段的时候。例如，一个人可能会说“我上周就把那份文件给你了，你看过吗？”这看起来是一个成人—成人的相互沟通，但是，声音的音调、面部的表情都可以暗示着另一个自我阶段的存在。潜在的意思可能是说“你还没有看它吗，而我……你知道我是多么繁忙但我却抽时间看了这份文件”！这是吹毛求疵的父母自我阶段在批评儿童自我阶段。在那些“隐蔽相互影响”中，社会信息的传递主要是成人—成人模式，而潜层次的、心理的信息传递可以是父母—儿童，或者是儿童—父母模式。

在工作环境中的压力存在的情况下，对沟通的分析可能是一种理解这种冲突的方式。通过关注工作场所中发生的相互作用和相互影响分析能够帮助理解人类的行为。它可以通过帮助解释个人的自我阶段，以及哪种阶段形势可以产生做合适的反应，来帮助改善沟通技能。这既可以改善客户关系，也可以改善管理层—下属的关系。因此，相互作用分析可以被视为是一种有价值的工具，可以帮助我们理解社会环境，以及人们在工作组织内外进行活动的规则。

相互作用分析强调了在知觉和沟通之间的紧密联系显示了它们相互影响的方式。但是，这并没有解答我们是如何塑造我们最先的社会世界，我们关注的是什么，为什么会这样，以及为什么我们会对一些人持有积极的知觉而对另一些人则相反。为了解答这些问题，我们可以集中考虑知觉过程的各个阶段——选择和注意力，以及组织和判断阶段——并将它们应用到对人的知觉中。