打折促销大出血，“先苦后甜”好成交

情景32　打折促销大出血，“先苦后甜”好成交

在推销时，很多销售人员会采取打折促销的方法吸引客户，而大多数客户也希望以此来获取价格上的优惠。在销售活动中，这是最常用、最有效的一种营销方法。只要使用得当，就可以为销售锦上添花。但是，很多时候，打折促销却并非想象中那么顺利。

一位先生在商场里选购西服，试来试去，始终无法决定购买哪一款。

客户：“这套西服多少钱？”

销售人员：“1 200元。”

客户：“太贵了，最近有没有优惠活动？”

销售人员：“这就是八折后的价格。”

客户：“打折后还这么贵，不能再便宜点吗？”

销售人员：“不能再优惠了。”

客户：“你看，我也是真心诚意地购买，你给一个最低价吧。”

销售人员：“这样吧，再降100元怎么样？这可是我们的底线。”

客户：“再降降吧，800元，怎么样？”

销售人员：“这个价格怎么可能呢？实在不行了。”

客户放下衣服就走了。

销售人员：“先生，先生，你等一下，800元拿走吧。”

客户：“降得这么快，质量没什么问题吧？”

销售人员：“绝对没有。”

客户充满疑惑，最终还是决定不买了。

很多客户会无休止地砍价，这是令销售人员非常头疼的事情。但是，很多时候，当销售人员同意打折之后，一些客户又开始反悔。像例子中的结局，就是“打折促销”使用不当的后果。

那么，在打折促销的时候，应该注意什么呢？

1.不要暴露产品的价格底线

每个产品都会有一个价格底线。在销售过程中，销售人员千万不可暴露这个底线。一旦暴露，你将会陷入两难的境地，没有进退的余地。如果你继续降价，将会损害到产品的利润；如果拒绝降价，又无法满足客户的需求，交易就会因此而失败。

2.不要轻易让价

很多销售人员经不起客户的软磨硬泡，只要发现产品的价格还有下降的空间，就急于作出承诺。这是非常错误的。任何时候都不要轻易让价。有一个重要的原则就是，让价后要给自己留有一定的空间。这样在万不得已的时候，也能给自己一个台阶下。

3.严格按照公司规定运作

很多客户并不知道你们公司的内部规定，以及产品的销售情况，所以会轻易地要求打折或优惠。遇到这种情况，销售人员千万不可轻易拒绝，而应向客户耐心解释产品不能优惠的原因。比如，这是价格规定，或者新产品一旦打折，就会损失企业利润等。总之，要让客户明白这是公司的规定，自己实在无能为力。

打折促销是一种推销手段，目的是加快销售，而不是随便作出承诺。所以，在向客户推销的时候，要正确地运用打折这一方法，千万不能让打折成为推销的阻碍。