把握好业务的成交关

12．把握好业务的成交关

谈生意并不是“摇头不算点头算”那么简单，即便是货出钱进也会出现问题而致退货，所以应该小心谨慎，尤其是在成交的时候。

充满信心

信心可以造成一种气氛，来感染顾客情绪，坚定他购买的决心。不要问“买不买?”而要采用让顾客觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。比如你可以这么说:“您今天订购，下星期就可以送货了。近来生产兴隆，货一出厂便被抢购一空，但我一定想方设法把您订的货送到。”

使顾客感到是他自己的选择

你最好这么说:“您看看，您选择的这种货既便宜又质优，实在有眼光。”避免说:“您听我的话没错，别的顾客听了我的话买了它都觉得很值。”

对容易误会的条款要再三说明

顾客对契约上的条款并不一定都很了解，有时签完契约后，会发现某个条款与原来自己理解的不同，往往在交货时发生争执，顾客再仔细看了条款，明知是自己误会，他也还有一种受骗上当之感。所以在签约时你一定要再三强调说明契约中容易误会和重要的条款，这样，从长远来看，你可建立很好的信用。

向周围的人致谢

在签完契约后你不仅要向签约者表示感谢，还要向对方周围的人表示感谢。如果你只向签约者致谢，而忽略了其周围的人，而这些人当中将来一定会有你商场上的合伙人，到时候后悔就来不及了。

签约后转移话题

签约对顾客来说是进行一场欲望与付款的艰苦交战，业务员与顾客之间也是交锋不止。那么签约后，就该松弛一下紧张情绪，转移到轻松的话题上，切记不能久留，只待抽根烟的工夫便应告辞。

消除顾客的不安

顾客交完货款之后货未拿到手，难免心存一丝不安，即使你收完钱产已给了他收据。所以，你若再进一步说明何时交货和交货方式，就能消除顾客的不安。

语气温柔婉转

签字时，话语一定要温柔婉转，如说:“麻烦您在这签个名、盖个章”，这样一定比你说“请在这里签个字”使顾客听起来舒服得多。

总之，生意越到最后关头越要小心谨慎。