针对已有顾客进行深入分析

2.针对已有顾客进行深入分析

这项工作需要推销人员对现在已有业务往来的顾客进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到顾客的欢迎，购买这些商品的顾客属于哪个层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力如何，购买方式和特点如何。在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，推销人员便可发现潜在顾客的购买需求和购买动机，从而找出成功交易的推销办法。

向老顾客推销产品并不困难，因为推销双方已经确立了稳定的往来关系，彼此有了一定的信赖感，现在的难点是怎样深入老顾客的背后，通过他们找到新的顾客。有“王牌推销员”之称的美国推销专家乔・吉拉德在他的自传中写道：每一个顾客背后都有250位你的可能顾客，你得罪他一个人也就等于得罪了250位顾客。反之，如果你能发挥你的才智吸引一个现有的顾客，也就获得了250个客人。一般说来，主顾之间的互相交往和联系，总是以某种共同的利益需求和共同的兴趣爱好为纽带的。有时，某一交际圈内的所有成员可能都具有某种共同的购买需求与消费动机，对推销工作来说可能是一大类顾客。以电子计算机产品的推销为例，当你了解到现有的一个用户是一家总厂，而它的分厂或协作单位如果准备从别的计算机公司进货，那么在同这家客户洽谈交易时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品？”短短一句话，很可能为推销名录上增加一个新客户。因此，掌握和了解每一位现有客户的背景情况是相当重要的，它会随时给你带来推销机会，招来更多的上门顾客。

推销人员从现有顾客的各种交往活动和社会联系中，既可以直接寻找与其联系的新客户，也可以通过一些间接渠道寻找和选择有发展前景的顾客。有时，推销员在得到现有顾客推荐的情况下，可以直接邀请顾客写一封正式的信函，将已熟识的推销人员介绍给自己周围的朋友。推销员还可以有意识地选择具有一定社会知名度与公众影响力的权威人物，取得这些知名人士的帮助。在推销过程中，利用此种手法的关键在于推销人员必须具备较高的信誉，有较好的职业道德。只有这样才有可能赢得现有顾客的信任，让他们介绍更多的顾客，在实施推销策略上也更有的放矢，运用自如。