目标市场营销策略的选择依据

四、目标市场营销策略的选择依据

一般企业在选择营销策略时，主要有以下五个因素可作为综合考虑的依据。

1．企业能力

企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销策略或无差异性营销策略。如果企业能力有限，则适合选择集中性营销策略。

2．产品同质性

同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务条件上。该类产品适于采用无差异策略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销策略或集中性营销策略。

3．产品所处的寿命周期阶段

新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化。因此，新产品在引入阶段可采用无差异性营销策略。而待产品进入成长或成熟阶段，市场竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以成长阶段改为差异性或集中性营销策略效果更好。

4．市场的类同性

如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销策略；否则，应采用差异性或集中性营销策略。

5．视竞争者策略而定

如果竞争对手采用无差异性营销策略时，企业选择差异性或集中性营销策略有利于开拓市场，提高产品竞争能力。如果竞争者已采用差异性策略，则不应以无差异策略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的细分或集中化营销策略。

总之，企业条件和市场条件是复杂的，竞争各方的情况也是多变的。因而，企业的决策者就要善于在分析对比和预计经济效益的基础上，作出目标市场营销策略的抉择。