【摘要】：3.1.1 演示也要有成本意识演示是有风险的，也是有巨大成本支出的。因此，公认能力强的演示者在实际项目中经常会遇到过度使用，最优秀的演示者往往承受了最多的演示任务，疲于奔命。对于重要客户或重要营销阶段就应该安排实力强、具有类似行业或客户经验的演示人员参加，必要时还应配备系统分析员、开发人员、测试人员组织演示团队。
3.1.1 演示也要有成本意识
演示是有风险的，也是有巨大成本支出的。
作为商务人员当然会全力争取管理软件演示的机会，如果在客户中遇到阻碍，商务人员还会想尽办法通过高层争取演示的机会，甚至主动想办法取消对手关键性的演示机会。
每个商务人员对自己的项目都报有强烈的成功欲望，没有哪个商务经理敢拿项目当儿戏，所以只好倾力来争取协调最优公司资源，保证演示效果。
因此，公认能力强的演示者在实际项目中经常会遇到过度使用，最优秀的演示者往往承受了最多的演示任务，疲于奔命。
不断鞭打快牛的弊病很明显：第一，必然导致大量演示机会集中到一贯表现出色的几个人手中，使得强者愈强，弱者愈弱，最后公司依赖少数人的能力和发挥，对公司长远发展非常不利；第二，对优秀演示者的过度使用，会导致其工作状态和积极性难以保持，最终敷衍了事，反而会造成工作质量下降和产生职业疲惫。
因此，软件供应商在给营销项目配备演示人员时，应综合考虑，统筹安排：
对于刚起步的项目考虑到营销周期长，需要经过多轮演示，第一次演示可能只需要承担启蒙、摸底的作用。这种项目安排一些演示经验不多的演示者，可以充分发挥其长处，达到演示目标。既控制成本，又可以培养新人，应把最好的牌放到最适当的使用处。
对于要求简单或认识肤浅的项目，客户参与的层次不高，很多深的内容无法演示到位，给他们看到管用的功能反而更有效，尽可能安排一个稍有表达能力的熟悉软件操作的人员，他们应都可以胜任，而且效果可能更好。
对于重要客户或重要营销阶段就应该安排实力强、具有类似行业或客户经验的演示人员参加，必要时还应配备系统分析员、开发人员、测试人员组织演示团队。
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