演示后总结

4.3.8　演示后总结

作为商务人员，演示结束后，如果有机会演示团队一定要和参加演示的主要领导，特别是没有参加的重要领导，争取强化好印象，获得更多深入沟通的机会。

软件演示后，厂商团队成员要仔细分析客户的实际情况，分析软件真正的满足程度。如果软件的功能同客户需求存在较大差距，要分析这种需求是否具有代表性，将其信息及时地反馈给开发团队和公司决策层。

如果客户个性化要求超出公司可承受能力，也要尽快通知商务人员对不能做的项目及时地终止，否则既浪费了客户的时间，也浪费了商务人员的时间。

演示无论实际效果如何，一定要考虑是否留专业的备忘录，一定要和用户约定后续工作计划，并按照备忘的承诺推进后续工作。

作为演示者，每次演示结束后总结演示得失，形成反馈评估文档，这些反馈可以有效地提高演示者个人能力，为产品规划提供改进源泉，特别是在提升标准演示套路方面发挥重要作用。

如果没有标准演示套路，就很难保证群体的演示输出质量。很可能在一个公司某几个人演示很不错，大部分人演示不到位。这样的局面就造成企业演示过于依赖几个关键人员，一旦关键人员流失企业演示整体水平可能就下降很快。作为软件企业要随时把优秀演示人员的套路进行总结，加以标准化并推广。虽然个体有很多差异，但还是可以寻求共性，无非是针对不同风格类型项目多准备几种的套路。

完整的演示套路应包括三个部分：

第一是演示产品线和其他软件环境，包括操作系统数据库和演示时要调用的其他应用程序或各种资源（例如，动画，动态库等）。

第二是演示的思路。演示一定有一个整体思路贯穿，这个思路根据演讲的内容、听众的特点、演讲的环境、企业的业务特点来设计，简明扼要说明企业业务是如何由软件功能模块组合支撑的。

第三是演讲词和配套操作顺序，要写清楚什么时间进行怎样的操作，配套怎样的说辞，操作的时间长短，哪些需要提前打开界面，提高演示时间效率，哪些操作可能需要较长时间和更充分的说辞，哪些操作在演示时不能做，这些都要逐段落实、写明。

演示套路设计要考虑演示过程中通过哪些说法化解竞争对方的攻击，通过哪些对比给竞争对手制造各种门槛，或给竞争对手设置技术陷阱，也要考虑演示过程中客户会提出哪些质疑的问题，以及怎样回答，这些要结合技术交流内容综合考虑。