组织演示材料

4.5　步骤五：组织演示材料

组织演示材料要用结构化方法把材料串联起来。

结构化的方法是先聚焦于目标，形成几个听众需要理解的中心要点和概念，组织材料时要选择合理的表现方式对应要点把材料串起来。

这些要点应该是：

●本身吸引或者能够吸引听众，强烈引导听众的思维；

●以结论的形式表述，最好用完整的句子；

●通常不多于5个，过少显得单薄，过多造成观点不突出。

要点确定后要选择必要的材料证据来支持，确保它们能够被听众理解，而且要注意避免为一个要点设置过多的细节。

如果为了达到商业目标需要传达过多的要点，可以把它们分为两次产品演示，在每一次演示中介绍不同的要求。

要点之间还要有逻辑链条，如何从一个核心要点顺利过渡到另外的核心要点，使这些要点相互支撑，呼应整个演示目标，是非常重要的。

构思逻辑链条时要清楚界定一个观点的结束和下一个观点的开始，不同观点之间还要设计观点切换时过渡承接的话。也就是所谓演示的“起、承、转、合”。

“起”：属于演示开始的导言部分。可以描述现场事物或人员的印象，也可以把结论提前说明。

“承”：接导言的内容，使其自然地进入主题。这个部分需要依现场人员的反应，以幽默的方式来解释在“起”段凸显的话题。

“转”：演示者必须慢慢地离开“承”段所引述的话题，再引导客户进另一主题，可以提出一项事实报告或经验描述，阐述主题后，逐渐加快速度。

“合”：以简单、明快的语法，把前项各段的叙述做一总结，并再次强调本次演示的重点。

在组织要点时，重要的内容、核心的内容尽量不要放在中间讲，如果只能安排在中间就要重复强调，但注意表达方式要灵活，不要有啰唆的嫌疑。

每个要点要分配好单元时间，演讲分为25分钟或30分钟的一个段落，因为听众注意力的变化曲线是40分钟；如果演讲单元长度不等，原则上把最长的部分先讲，因为听众第一时间注意力集中维持时间段最长。

要点和衔接逻辑关系确定后，就可以考虑每个演示单元的材料结构了。

所有的演示单元都具有相同的结构。

组织材料的时候我们可以选择这样的方式来组合，即在一次演示中可能会交叉用到多种组织材料的结构和方法。