买家得益不过卖家的洽谈意识

在商务洽谈中，大家都有一个共同的感受就是买家总精不过卖家。作者也认为无论买家多么精明，最终的成交条件必然是卖方所期待的，而非买家所能左右的。即使协商一致，也总让买家留有遗憾，让卖家有所收获。因此，作为买家的商务代表或参加谈判的法务人员应具有一些基本的商务洽谈意识。

无论如何，在合同谈判中，由于信息的不对称性、非完美性原因，总会存在以下结论：

为什么买家得益不过卖家呢？因为成交的条件或多或少地由卖家所掌控，卖家最了解目前的市场行情，特别是独家产品、品牌产品、专利许可等，对于产品或服务的成本卖家是最清楚的。而买家所知的情况或多或少地是通过卖家所透露或者从其他卖家的干系人中获知，如果买家过分压价，卖家可以置之不理，这样谈判总得不到均衡，而均衡的结果一定是卖家满意的结果。最终成交的结果只能是买家得益不过卖家。还有，即使是公开的招标，买家也不能完全保证过程的公正性，因为卖家可以通过围标、串标或影响评标人等不良行为来影响开标的公正性。

在合同谈判中，总有一方占强势地位，占强势地位的往往是大买家或者具有某一独占技术或许可的大卖家，而弱势往往是产品的推销者或者对独占技术具有依赖性特征的商家。由于强势注重的是简单的谈判思维，要求的是效益或对时间的追求，因此在谈判中不会斤斤计较，往往会在某些方面让步于弱势谈判方，再说弱势并不等于不主动，在谈判中弱势往往会具有较好的公关思维，因此，综合各方因素，强势得益不过弱势是谈判中的一种概率估计，而非精确计算。

在合同谈判中，会有一方的谈判人员在谈判中扮演主要角色，他们过于猴精，这样往往容易过早地透露信息，让对方抓住把柄，因此总会被看似憨态的谈判者反客为主，掌握谈判的主动权。猴精者会被憨熊反问得只有让步了事，因为憨熊是步步为营，稳扎稳打，而猴精是这山看着那山高，什么都想抓，最后什么都没有抓住，问题很多，没有重点，最终是猴精得益不过憨熊。

在商务谈判中，我们通过假定每个参与人相信对方不会选取劣策略而是严格占优的，并且相信对方也同样具有这一信念来找到双方可以接受的性价比。当我们不具有某一行业的知识时，我们对信息的捕捉必然少于对手，当我们具有不完全信息时，也会预测对手的信念或行动与己相差不多。这种思想主要基于两种原因：第一，理性之人总是根据对方的行动来调整自己的策略和行动，并不断收集信息，修正信念；第二，各方博弈人的信念最终趋于一致，在不断的均衡中彼此的行动趋于一致。

博弈往往是由无数子博弈构成，一个完善的子博弈说明参与人的行动不但是整个博弈的纳什均衡，而且在每一个博弈中也构成纳什均衡的思想。这是理想的公平贸易交易，这对于买家来讲是相当完善的了，而卖家过高的要求可能受是否影响成交的顾虑，因此也会在失衡中达到均衡，即使它具有更完善、更完备的信息。这样博弈的完善性就意味着行动不但在给定参与人的行动时是最优的，而且在给参与人的信念中也是最优的。这样，任何一个希望己方保守信息达到己方严格占优，对方严格占劣的行动是可能达到均衡的。

例如，在一个工艺包的许可合同协商之中，许可方的报价是根据加工量来报价的，报价为每万吨10万元。被许可方试图得到许可。对于许可方来讲，有若干种可供选择的报价，为什么偏偏选择每万吨为10万元呢？而不是更低的1万元，也不是更高的100万元。可知报价方假想了对手可接受的价位区间，及不可能接受的区间。1万元以下是另一过时技术的转让价，显然，对于许可方来讲，不可能接受低于过时技术的转让价位，同时，还有类似技术报价是12万元至15万元。而其他已成功案例的转让价是6万元至8万元。报价方高于已成功转让价的理由也是十分充足的，一是市场物价指数高涨，二是工艺技术通过实践得到了有效改进，而这些实质上使双方的信念趋于一致。

看来，商务谈判对于信息的博弈是无论对方具备什么样的信息，谈判成功的结果是基于一样的认识，也是基于一样的判断。因为掌握更多信息的人不可能在成交前将信息不透露给对手，否则，他就可能认为信息收集的成本支付是多余的，也就不可能达到博弈的均衡。虽然在某种场合下的出价没有传递任何信息，出价只是许可方对信息进行了单方的处理，报价是信息处理结果，但报价者也假设了被许可方对信息的可能反映。这实质上是一种混同均衡。还有一种可能是均衡中一个参与人采取行动能改善自身的状况，实质上报价中就传递了某种信息。这一信息传递许可人或被许可方都能心知肚明。不同的是有一方对报价的不合理性进行了分离或解析，在分离与解析中得到了均衡，如被许可方可能将报价分离为某一时期的正常成交价，加上适当的物价上涨因素，再加上可能获得的新技术对产品质量的改进能够通过收益对成本支出进行弥补。

在谈判中双方人员会根据彼此透露的信息，无论真与假，不断更新自己的均衡点，这也检验各方参加谈判人员更新行动的能力，这也是为什么要求参加谈判人员必须具有较强逻辑思维和快速反应与应变能力，否则就可能达成一个错误的均衡或者把对手引入错误的均衡。信息与策略选择之间应是相互支持的。如果不能相互支持，就不可能是重复的严格占优，最后的妥协也只能是暂时的，以后当信息更完善时，在合同的履行中也会通过变更来修正，以达到完善的均衡。