商务洽谈礼仪

一、商务洽谈礼仪

商务洽谈也称商务谈判，谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军事、外交乃至人们的日常生活领域都广泛存在。商务谈判属于经济领域内的谈判。它是指交易双方为促成交易，或为了解决双方的争端，并取得或维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为。一般来说，如果不是重大问题或协调争端，人们更习惯称谈判为洽谈。洽谈一词的“洽”字意为协和、和睦，也含商量、交换意见的意思。 “谈”字是讲话、谈论、彼此对话的意思，而谈判的“判”字是评判的意思。因此，谈判和洽谈并无根本的区别。

商务洽谈的含义，是指在商务交往中，存在着某种关系的有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的交流与协商，以求达成某种程度上的妥协。

按照常规，商务洽谈一向被视为一种利益之争，是有关各方为了争取或维护自己的切身利益，而寸步不让、寸土必争地进行讨价还价。因此，在洽谈中，如欲“克敌制胜” ，就不可能不讲究洽谈的谋略。谋略是多方面的，但首先要注重礼仪。

大家应当看到，大凡正规、正式的洽谈，都是很注重礼仪的。绝大多数正式的商务洽谈，本身就是按照一系列约定俗成的既定的礼仪和程序进行的庄重的会晤。

商务洽谈既是一门科学，又是一门艺术。优秀的洽谈人员不仅要精通专业知识，还要掌握社会学、心理学、语言学、礼仪学等方面的知识，这样才能在洽谈中得心应手，应付自如。

一般来说，洽谈会礼仪主要体现在洽谈的准备与洽谈的方针等两大方面。它们互为表里、不可分割，共同决定着洽谈会能否成功。

（一）洽谈的礼仪性准备

洽谈的礼仪性准备，是要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应当注重自己的仪表，预备好洽谈的场所，布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对于洽谈对象的尊重。

举行双边洽谈时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。在进行洽谈时，各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就座。举行多边洽谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议” 。

（二）洽谈的礼仪方针

商界人士在参加洽谈会时，首先要更新意识，树立正确的指导思想，并且以此来指导自己的洽谈表现。这就是所谓洽谈的方针。谈判方针的核心就是要求洽谈者以礼待人，尊重别人，理解别人。具体来说，可分为以下六点：

1.要礼敬对手。即所谓“你敬我一尺，我敬你一丈” 。保持“绅士风度”或“淑女风范” 。即要求洽谈者在洽谈会的整个过程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

2.要依法办事。就是要求商务人员自觉地树立法制思想，在洽谈的全部过程中，提倡法律至尊。洽谈者所进行的一切活动，都必须依照国家的法律办事。提倡法律至尊，假若要在洽谈中搞“人情公关” ，即对对方吹吹打打，与对方称兄道弟，向对方施之以小恩小惠，则是非常错误的。任何有经验的谈判人士，都是不会在洽谈会上让情感战胜理智的。

3.要平等协商。有关各方在合理、合法的情况下，进行讨价还价。重要的是要注意两个方面的问题：一方面是要求洽谈各方在地位上平等一致、相互尊重。另一方面，则是要求洽谈各方在洽谈中通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。

4.要求同存异。在任何一次正常的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。在洽谈会上所达成的妥协，对当事的有关各方只要公平、合理、自愿，只要尽最大努力维护或争取了各自的利益，就是可以接受的。

5.要互利互惠。一场商务洽谈最圆满的结局，应当是洽谈的所有参与方，都能各取所需，都取得了一定成功，获得了最大的利益。也就是说，商务洽谈首先是讲究利益均沾、共同胜利的。现代的商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济。既要讲竞争，又要讲合作。自己所获取的利益，不应当建立在有损对手或伙伴的基础上，而是应当彼此得利。对于这种商界的公德，商务人员在洽谈中务必遵守。

6.要人事分开。商界人士在洽谈会上，应当理解洽谈对手的处境，不要对对方提出不切实际的要求或是一厢情愿地渴望对方向自己施舍或回报感情。在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做到人与事分离，各自分别而论。在洽谈中，要求商界人士与对方相处时，切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，两者之间的界限不能混淆。