宗庆后：我的事业从卖分钱一支的棒冰开始

宗庆后：我的事业从卖分钱一支的棒冰开始

1987年一个闷热的夏日午后，已经42岁的宗庆后做了一件人生路上最大胆也最正确的事，他从亲友那儿借来14万元钱，接手了一家长年处于亏损中的校办工厂。首富宗庆后“娃哈哈”饮料王国就是从这家工厂最初生产的4分钱一支的冰棒开始的。悠悠20余载，如今这位从冰棒发家的首富已经坐拥超过100亿美元身价，成为福布斯华人富豪榜中的常客。

受学生青睐的保健品

1987年5月1日，杭州上城区校办企业经销部正式在杭州市清泰街160号成立，这是娃哈哈的前身。宗庆后甚至不敢将怀中揣着的14万全用完，只添置了几张桌椅，简单粉刷了一下墙壁，就这么开张了。而这个未来的“饮料王国”当时仅有3名员工——宗庆后和两名退休教师。

最初，宗庆后把市场主要定位在学校。他服务非常周到，只要学校一个电话打过来，无论是严寒还是酷暑，无论是刮风还是下雨，他马上就蹬着三轮车，送冰棍去学校。很快，宗庆后就在上城区的中小学和幼儿园建起了口碑，“当时一根冰棍只卖4分钱，平均一根利润就几厘，但销售网络很快就建立起来了”。(www.guayunfan.com)利用学校的销售网，宗庆后干起了销售代理的活儿，主要是销售一种名为“中国花粉口服液”的营养品。这种口服液据说可以增强人体免疫力，包装较为精美，价格也比较贵。为了打开销售局面，宗庆后骑着自行车，多次前往口服液的生产厂家，与他们协商，要求将营养品换成简易包装，以降低成本。事实证明，宗庆后很有商业头脑，降价后的口服液变得供不应求，在当时杭州地区的学生中间流行起来。

宗庆后再一次把握住了机会，他多次前去拜访杭州计委，最终说服他们筹建起“杭州保灵儿童营养食品厂”，随后在原厂家的配合下组建了一条全新的灌装生产线，日产量多达1万盒。

宗庆后在行动前先做了广泛的市场调查：他一共调查了3006名小学生，并发现他们当中有1336人存在着不同程度的营养不良的状况。他敏锐地发现了一片更为宽广的市场空间，也坚定了他开发生产儿童营养液的决心。宗庆后完全抓住了市场的先机，当时国内并没有专门生产适合儿童服用的营养液的企业。

宗庆后很有魄力，一下子拿出5万元开发经费，邀请当时浙江医科大学营养系的资深教授朱寿民负责研制配方，随后又邀请老字号店铺“胡庆余堂”的高级技师张宏辉负责营养液原液的制造。

当时张宏辉已经退休，无意“出山”，宗庆后没有放弃，三顾茅庐，甚至把自己家中一套三室一厅的房子让给了张，自己却带着一家人挤在原来那间10平方米的旧房子里。

很快，营养液就研发成功，以红枣、山楂、枸杞、桂圆等为原料，有很高的营养价值。宗庆后骨子里流淌着天生的商人的血液，他知道好的商品只有配上一个响亮的名字才能打进市场。为了给营养液取一个好名字，宗庆后专门在《杭州日报》刊登广告，为营养液实行有奖征名。最后，宗庆后从一大堆可选名字中挑中了“娃哈哈”三个字，因为这三个字不仅读来朗朗上口，是每个儿童最早就会学会的开口音节，同时与当时一首红遍大江南北的儿童歌曲同名。

“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，很快，娃哈哈儿童营养口服液的广告词就人尽皆知，凭借超前的市场意识，娃哈哈为宗庆后淘到了第一桶金。

“小鱼吃大鱼”的市场玩家

1990年，仅通过营养口服液这一项产品，娃哈哈的销售额就突破亿元大关。1991年，在杭州市政府的批准下，当时仅100来人的杭州娃哈哈营养食品厂以8000多万元的金额兼并了杭州罐头食品厂，这是一家有2000多名员工的国营老厂。这是娃哈哈第一次“小鱼吃大鱼”的尝试。当时，杭州罐头厂已经陷入严重的经营困境，这次兼并一举两得——不仅解决了罐头厂2000多人的就业问题，还让娃哈哈摆脱了生产场地及工人严重不足的困境。

然而，宗庆后并没有满足于自己所取得的成绩，他明白自己创业的梦想不应该止步于此。虽然娃哈哈营养口服液仍旧是市场中的畅销产品，但他已经察觉到，保健食品的生命周期比较短，很难取得持续的发展。宗庆后决定从保健食品向食品饮料转型。

1991年年末，继“喝了娃哈哈，吃饭就是香”后，又一句广告语红遍中国，那就是“妈妈我要喝，娃哈哈果奶”。凭借着超强的广告效应和过硬的产品质量，娃哈哈果奶很快畅销于大江南北。之后，宗庆后又充分利用了原杭州罐头厂的研发优势，相继推出了八宝粥、银耳燕窝等罐头食品，都取得了不错的销售成绩。

“销地产”灵活布局

一炮走红的娃哈哈成了中国千家万户的“大红人”，但宗庆后也开始在心里犯起了嘀咕：虽然娃哈哈很火，但它的生产厂家还是局限在杭州境内，如何将娃哈哈做到生产与销售一条龙呢？恰逢1994年党和国家号召企业对口支援三峡移民建设，宗庆后牢牢把握住了这个大好时机。在重庆市涪陵以“移民经费与移民任务总承包”的改革思路的指导下，娃哈哈与当地政府各出资4000万元，通过兼并当地的3家特困企业从而建成了娃哈哈涪陵有限公司。这是娃哈哈在外省成立的第一家子公司。

娃哈哈资金雄厚，技术成熟，产品优质，很快就打开了涪陵市场的僵局，并以涪陵公司为切入点，积极进军中国西南市场。随着市场产值和利税的连年快速增长，娃哈哈涪陵公司的影响力与日俱增，很快就跃居重庆市工业企业50强。

通过这一次“销地产”的尝试，宗庆后尝到了甜头。自此，娃哈哈的子公司开遍了中国各地。到2007年为止，娃哈哈一共在全国各地成立了100余家子公司。宗庆后明白，一家企业要想走得更久、更远，就一定要承担起社会责任。为了宣传娃哈哈的企业文化，拓展娃哈哈的品牌影响力，宗庆后将娃哈哈许多生产类型的子公司设在了一些贫困、落后地区，如湖北宜昌、吉林靖宇、湖北红安、四川广元等。这不仅解决了娃哈哈产品生产的问题，也解决了当地人的就业问题，促进了当地经济的快速发展。

宗庆后做梦也没想到，当年那个靠自己奔波于杭州城区各个学校间、靠卖冰棍维持运转的经销部已经成长为一家颇具规模的大企业。然而，他又很感谢当年那个敢想敢拼的自己，生命不息，梦想不止。