▲价格战没有赢家

▲价格战没有赢家

为了稳定石油收入，伊朗、伊拉克、科威特、沙特阿拉伯和委内瑞拉五国决定联合起来共同对付西方石油公司，成立石油输出国组织（OPEC），简称“欧佩克”。

随着成员国的增加，欧佩克发展成为亚洲、非洲和拉丁美洲一些主要石油生产国的国际性石油组织。欧佩克总部设在维也纳。现在，欧佩克旨在通过消除不利的价格波动，确保国际石油市场上石油价格的稳定，保证各成员国在任何情况下都能获得稳定的石油收入，并为石油消费国提供足够的、经济的、长期的石油供应。

欧佩克的宗旨就是，协调统一各成员国的石油政策，并以最适宜的手段来维护它们各自和共同的利益。

欧佩克使用的主要手段就是通过遵守共同的协议，减少欧佩克各成员国的石油产量，把世界石油的价格维持在一个较高的水平，从而保证各个成员国的利益。

由于国际市场上石油的价格是由供求关系决定的，欧佩克各成员国作为国际石油市场上的最大供给方，如果都大量提高自己的产量，必然会使国际石油价格下跌，这会大大影响到欧佩克成员国的利益。所以，如果所有产油国联合起来，降低产量，石油的价格就会升高，这对每个国家都是有利的。显然，如果每个国家都保持低产量，总体上是一个对大家都有利的选择。但是，对于任何一个国家来说，如果能保证自己增加产量而别人保持低产量，自己就会得到更多的效益。所以，对于任何一个成员国来说，违反协议，选择高产量，是非常有诱惑力的。如果任何一国知道其他国家已经选择了提高产量，那对于自己来说，最好的选择也是提高产量。

这也是为什么欧佩克组织在成立之后，并没有能够很好地发挥其职能作用的原因。这么多年来，经常有成员国违反欧佩克组织的协议，擅自提高产量，导致欧佩克的目的不能实现。

如果违反协议得到的效益与保持合作得到的效益相差悬殊，每个理性的人都会选择违反协议。

为了更好地解释这一点，我们来看一个游戏。这个游戏是商学院的老师在教学时会经常用到的，它用简单的形式再现了商业领域的竞争关系和定价策略，从而会让学生亲自感受到实战氛围，并对商业界有一个初始的认识。这个游戏会告诉我们在“背靠背”的情境下，我们应该如何应对和猜测对手的想法。

首先是游戏的规则和程序：

①将学生分成5～6个组，每个组将分别代表一家航空公司在市场经营。

②市场经营的规则就是：所有航空公司的利润率都维持在9%；如果有三家以下的公司采取降价策略，降价的公司由于薄利多销，利润率可达12%，而没有采取降价策略的公司利润率则为6%；如果有三家和三家以上的公司同时降价，则所有公司的利润都只有6%。

③每个小组派代表到小房间里，培训师给他们交代上述游戏规则。并告诉小组代表，他们之间需要通过协商初步达成一种协议。初步协商之后小组代表回到小组，并将情况向小组汇报。

④小组经过5分钟的讨论，需要做出最终的决策：降还是不降？并将决定写在纸条上，同时交给讲师。

⑤讲师公布结果。

思考：

①作为小组代表，在和别组代表讨论时，你的出发点是什么？

②回到自己的小组中，你们的决策是在什么基础上产生的？你们是否遵守了几个小组达成的共识？

总结：

①本游戏看似简单，但结果往往出人意料但又在意料之中，因为大部分公司都会选择降价，结果导致两败俱伤。

这个游戏可以用“囚徒两难”来分析：尽管每家航空公司都不降价均可保持9%的利润率，但是受到降价后12%利润率的吸引，它们还是会选择降价。在这种选择下，每家公司都降价导致的是行业利润率的集体下降，变成6%，但这种结果是无法避免的，因为每家公司都在追逐高利润。

②这个游戏告诉我们两个道理：一是不要假设竞争对手比你傻；二是不要打价格战，因为价格战没有赢家。经营行为还是应该按照行业规则和市场需求操作。