判别竞争者的战略

在寻找到真正的竞争者之后，医药企业就应判别竞争者的战略。一般来说，多数行业中相互竞争的企业均可分为采用不同战略的群体。战略群体是指在某特定行业内推行相同战略的一组企业。采取相同或相似战略的竞争者属于同一战略群体。战略的差别表现在目标市场、产品档次、性能、技术水平、销售范围等方面。如果企业决定进入某一群体，该群体成员就成为企业的主要竞争对手。竞争者之间采用的战略越相似，竞争就越激烈。根据战略群体的划分，企业必须明确以下几点。

1.进入各个战略群体的难易程度　例如，某医药企业在产品质量、声誉和纵向一体化方面缺乏优势，则进入低价格、中等成本的战略群体较为容易，而进入高价格、高质量、低成本的战略群体则较为困难。一般小型企业适于进入投资和声誉较低的群体，因为这类群体较易进入；而势力雄厚的大企业则可考虑进入竞争性强的群体。

2.确定竞争对手，决定竞争战略　进入某一战略群体之后，应着手确定主要的竞争对手，然后决定自己的竞争战略。只有在战略上占有优势，企业才能吸引相同的目标顾客。处于同一战略群体的企业在目标市场、产品类型、质量、功能、价格、分销渠道和促销战略等方面差别不大。任一企业的竞争都会受到其他企业的高度关注，并在必要时作出强烈反应。

3.考察各战略群体的因素　医药企业也需要考察用于确认行业内各战略性群体的因素。它还必须了解每一个竞争对手的产品质量、特色、组合、顾客服务、价格政策、经销范围、销售人员策略、广告和销售促进方案。除此以外，还必须研究各个竞争对手的研发、制造、购买、财务及其他策略的细节。

同一战略群体内存在激烈竞争，不同的战略群体之间也存在着竞争，因为不同战略群体可能以同一市场为营销目标，或者属于某个群体的企业可能改变策略而进入另一群体，具体原因如下：①某些战略性群体可能涉及重叠的顾客细分区域。②顾客可能看不出各个群体所提供的产品之间的差异。③战略性群体的成员可能拓展新的战略群体。