利用右脑技巧成功签单

小郑是一家计量设备公司的销售代表，与客户接触一段时间后，客户对他们的产品很满意，现在客户提出了价格问题，希望他再降几万，然后生意就能成交了。

客户：“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的，这个我们公司内部都是认同的，没有任何争议。所以，老板吩咐我还是与你们谈一次，这个价格确实比准灵公司的精准计量仪贵了一倍，你让我们怎么决定呢？”

小郑：“李总，准灵的设备你们也不是不知道，它们便宜是有原因的，在实际计量中你们在乎的不仅是精准，还在乎时间，快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光谱中，我们的计量仪器不仅准确而且快速，在测量后你们的客户等着要结果，你们能让他们等那么长时间吗？再说……”

还没有说完，李总抢着说：“小郑，这个我们不是不知道，不然还不是早就给准灵公司下单了，我也不会这么远跑过来找你谈。”

“这样好吧，李总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数，决定得了，我绝不为难您。要是差太多，那就是您让我为难了。其实您也知道，在公司里我也不过就是一个干销售的，从早到晚东奔西跑，没有一天踏实日子，还都是听老板的，您到底能接受什么价位，请直说，我听着。”

“降个10万这个要求不过分吧？”

小郑一直注意着李总，保持着笑脸，从微笑到夸张地笑。李总有些诧异，接着说：“到底怎么样？成不成，给个话？”

“绝不过分，我要是您，比您还要狠。您是甲方，您的要求就是我们做乙方的首要义务，不过，我也是靠工作生活的人，也就是说您决定着我们这些销售代表的工资。您也知道，我没有决定权，我给您请示经理，您看成吗？”

“那你什么时候决定，我们现在手上的单子也积压了，就等着设备呢！要不，你现在就请你们经理，咱们中午一起吃个饭，这事就定了，怎么样？”

“李总，我比您还想做这个单，都跟了这么长时间了，您给准灵下单完成您的任务，我可就惨了。所以，无论如何这个单不能没有发展，我这就去请经理，咱们吃饭时一起说，您一定要多对经理说好话，告诉他明年你们在广州开分公司，这次定了，下次还会再合作。还有，您也可以说你们的伙伴也有需求，您说这些也就是帮我了，成吧？”

“好说，好说，这不就成了吗？”

一顿丰盛的午餐后，经理同意了8万元的让价，李总推荐了他的3个也有计量设备需求的合作伙伴，双方都得到了想要的，形成了双赢合作。

案例分析

潜在客户在销售交往、沟通一段时间以后，在多家供应商之间权衡、比较以后，会发展到选择阶段。选择阶段一般发生在2～3个供应商之间。这个阶段，客户的主要动机是为自己争取最大的利益，并通过要求供应商降价来实现这个目的。这时候，就需要销售代表能积极发挥自己的右脑，在讨价还价中获得客户的好感，并成功拿到订单。这个案例就是一个利用右脑技巧成功签单的典型实战案例。

在此案例中，客户首先提出价格问题，要求供应商降价，小郑开始时使用的是左脑策略：“李总，准灵的设备你们也不是不知道，它便宜是有原因的……”这些都是基于利益陈述的思路。但是，由于客户已经完全认可了这些利益，因此，再次使用这些利益让客户接受价格就已经无效了，所以客户打断了小郑的陈述。

这个陈述遇到挫折后，小郑迅速转移到右脑：“这样好吧，李总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数……”“绝不过分，我要是您，比您还狠……”，这些都是典型的右脑策略，充分示弱，并且赞同对方的观点，可获得客户一定程度的同情。

“李总，我比您还想做这个单，都跟了这么长时间了……”，这句话也是一种右脑策略，就是要求客户有一定程度的配合承诺，共同争取自己的经理。

总之，在整个案例中，小郑有效应用了示弱、赞同、争取理解、获得同情等右脑技巧，最后成功实现了签单的目的。因此，销售代表们在与客户讨价还价时，也不妨向小郑学习，灵活运用这些右脑技巧，通过获得客户的好感拿订单。