利用限额资源成功追回欠款

47.利用限额资源成功追回欠款

陈　韬

一、案情介绍

中国出口企业W公司向俄罗斯某公司出口6票货物，支付方式为OA60天，总货值12.4万美元。在买家拖欠逾期货款11.79万美元的情况下，W公司向中国信保报损，并在中国信保的指导下加紧向买家追讨欠款。经保险双方共同努力，该买家虽然偿还了2.94万美元，但随后便以资金紧张为由停止支付余款，和解追讨陷入僵局。

此时，W公司反馈的一个重要情况为案件的处理找到了突破口:买方表示愿意继续向W公司采购，并考虑采用全额预付款的方式结算;另一方面，中国信保调查了解到，买方仍在与中国其他出口商商谈采购计划。由此初步判断，买家持续经营的意愿比较强烈，尚有一定的财务实力，但目前急需外部支援度过暂时的资金困难。

二、案件处理

针对上述情况，中国信保就案件的处理方案进行全方位地分析:一是由于买方继续经营的意愿强烈但资金有限，买方必将优先考虑新的采购而非偿还旧债，还债动力不足，非诉追讨难以产生实质效果;二是从此案的金额看，在俄罗斯对买方提起诉讼(或其他法律程序)的时间和费用成本较高，判决结果有很高的不确定性，投入和收益的经济可行性不高;三是强势追讨可能导致买家经营和资金突然中断而进入破产，各方均前功尽弃;四是如果W公司不同意继续向买方出运货物，而买方为了维持经营，将有限的资金用于向其他供应商采购货物，W公司与买家的关系将彻底破裂，和解收回欠款的希望微乎其微;五是如果W公司通过预付款的方式继续向买家供货，W公司应收账款金额并不扩大，同时能帮助买家维持正常经营，逐渐盘活资金，提升还款能力，度过难关后的买家必然优先清偿W公司的债务，并进一步巩固双方的合作关系，有望实现各方共赢的良好效果。

于是，中国信保指导W公司，充分利用买家继续采购的强烈需求，抓住时机变被动为主动。W公司向买方提出溢价付款的交易条件，即买方新采购的每批货款中要增加一定比例的溢价，用以抵补旧债;同时，中国信保会将买家的还款情况作为今后重新评估买家信用的重要参考因素之一。W公司和买家基于长期合作的良好预期和对信保支持的共同需求，积极推动此方案的协商，并很快就采购计划和溢价比例达成协议。在此后数月期间，买方累计付款15.3万美元，其中新出运金额8.35万美元，溢价还款达6.95万美元，欠款余额不足1万美元，取得了中国信保、W公司和买家共赢的良好效果。

三、案件启示

(一)综合分析债务人的还款能力和还款意愿，“止血”和“输血”相结合，实现多赢追偿

本案债务人的还款意愿和市场基础尚可，但面临暂时性的资金困难，短期还款能力有限。面对此类债务人，如果债权人只顾“止血”，一味加大还款压力，无异于雪上加霜，很容易将债务人逼向破产，最终两败俱伤。本案在综合分析买家的经营实力、市场前景和还款意愿的基础上，以持续合作、溢价还款的“输血”手段加上总债务递减的“止血”控制，在逐步消化、清偿旧债的同时，扶持债务人度过困境，巩固买卖双方的合作关系，增强信保的威信和影响，实现多方共赢的良好效果。

(二)充分利用中国信保的限额资源，提升出口企业在国际市场中的谈判地位和影响力

随着中国信保承保渗透率的不断深入和全球市场覆盖率的逐渐扩大，越来越多的出口企业和海外进口商认可、使用并依赖于中国信保的限额支持。如本案债务人在旧债未决、无法获得信保支持的情况下，虽然愿意以预付款方式继续向出口商采购，但其长远考虑仍然需要信保的限额支持，因此，债务人一直积极地与中国信保协商解决旧债，以期重新获得信用限额并得以逐步恢复经营状况和财务实力。