珠宝首饰导购

近年来，随着人们生活水平的逐步提高，珠宝首饰行业迅猛发展，虽然中国的珠宝首饰产业起步较晚，但具有发展面广、速度快、起点高等特点。现在，中国已经成为世界最大的铂金消费国、玉石和翡翠市场以及世界第二大黄金市场，同时还是亚洲最大的钻石市场。

当今的中国珠宝市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对珠宝首饰导购人员的素质、技能的要求也越来越高，导购人员接近顾客、与顾客沟通并与顾客建立良好关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而作为一名导购所掌握的知识和销售技巧又是一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，有赖于导购人员所必须要具备的心理分析、策略分析、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

如果想要成为一名成功的珠宝首饰导购人员，应该从以下几个方面着手，来增加自己销量：

（1）销售观念

当导购人员在面对以为有潜力的购买顾客时，都要做到面带笑容、仪表整洁、注意倾听对方的话、推荐商品附加值、寻求顾客最时尚最关心的话题来拉拢顾客。

当然，这中间一定要避免的问题就是，过于热情。如果导购人员对顾客亦步亦趋，顾客到哪里，就跟到哪里，那你一定会使顾客产生厌烦，从而没有看珠宝的兴趣。

（2）了解商品的特点

人们虽然对珠宝首饰有了一定的认识与了解，但毕竟它的普及率还不是很高，很多人在购买的时候还是需要导购人员进行一些讲解与介绍。因此，作为珠宝首饰的导购人员，要了解商品的基本知识来帮助顾客建立购买的信心，从而促进消费。

（3）销售常用语

作为珠宝行业的导购人员，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信心。

◎顾客进店时的招呼用语

包括“您好”，“欢迎观临”，“您需要些什么”，“我能为您做些什么”“对不起，让您久等了”，“请您稍候”，等等。

◎展示商品时的专业用语

“这块玉是天然的A货，这个价位特别合适”“这几款是经典的结婚龙凤双喜配，您可以试试看”，“您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看”，“本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定有一款适合您”。

当顾客走时，交易并没有达成，导购人员依旧要把自己的服务做到位。“真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再看”，“这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您”。

（4）货品的陈列

吸引顾客走进商店，外部标识很重要，而让顾客消费，内部陈列又显得很关键。因此，作为导购人员，要想让自己柜台的商品看起来更加吸引顾客，就要在商品的陈列上下下功夫了。

◎货品陈列的基本观念。依其货品类别陈列；或者利用它来带动角落的视线。

◎畅销货品。切勿将畅销品摆在门口，应该远离其他货品类别；要陈列在重要的位置。

◎高价位的珠宝要耐心推销。要把它摆在靠近畅销品或醒目的位置；导购人员要能够清楚指出它的用途、特性或品质。

◎滞销货品。依其货品类别排列；不要占有留给畅销品的重要位置；适时调整陈列的位置，以达到一个良好的效果。

◎在陈列的原则中，要尽可能向顾客展现珠宝首饰的美和价值，来增强顾客拥有珠宝首饰的欲望和对珠宝首饰的仰慕。同时，橱窗布置、灯光也是很重要的。

顾客：请问这对戒指多少钱？

导购人员：合计9800元。

顾客：这么贵！前面的珠宝店没有这么贵。

另一位顾客：是啊，我的朋友刚刚买了一对戒指，跟这一对差不多，但价钱相差很远。

导购人员：是，是。这对戒指光芒四射，你没有选错。

顾客：这个，你说得对。但是，价钱是比较贵呀！

导购人员：钻石的价值以4C衡量。重量是最容易分别，但是颜色、净度、车工较难认识。所以两个重量相同的钻石，其3C的差异，其价格就有很多大的分别。

顾客：这个我明白，但是我感觉真的贵了一点点。

导购人员：钻石的迷人之处在于对光所产生的独特效果，所以一颗车工好的钻石发出璀璨的光芒，跟一颗车工差的钻石所发出的光芒相差很远。黄先生很聪明，懂得去选择这对光芒四射、象征爱情的热烈的钻石作为结婚纪念物。我看你一定不会将就买货的，选一些光彩较差的钻石。

顾客：当然了，能便宜点吗？

导购人员：我们公司有销售规定，如果你这么喜欢，让我向经理请示好吗？再给你额外的9.5折，好吗？

顾客：那好吧，买来让妻子好好高兴也值了。

珠宝首饰的消费一般来说还是比较奢侈的，顾客还是会比较在意它的价格，尤其是对于那些刚刚要结婚的小夫妻，总是希望能够再便宜一点。当遇到这种情况时，导购人员应该掌握用什么样的语气，使得既不伤害顾客的面子，又能够让他们觉得物有所值。

【金牌导购战术】

优质的服务是顾客满意的重要来源，珠宝首饰导购人员对优质服务的追求应当遵循“没有最好，只有更好”这样的永无止境。运用巧妙地沟通，了解顾客的需求，再有针对性的介绍一些产品，进而促进交易的达成。