导购员如何运用促销法

六、导购员如何运用促销法？

针对消费者的促销策略是多种多样的。具体方法包括：

（一）购物券

购物券是推销产品的一种经常使用的促销形式。作为生产厂商，如果你给零售商提供折扣，期望他们会把这种折扣转给消费者，你可能会大失所望。因而，大公司负责直接推销的导购员常用购物券的形式给某件物品营造紧俏、神秘感以鼓励和诱发人们对某些商品的购买欲。

（二）退货承诺

退货承诺常常通过鼓励买主贮备货物来提高购买的数量和频率。这种方法常常被聪明地运用于竞争对手正要进行促销或推出新产品之前。

（三）样品

样品促销方法是指在推出新产品之初，人们对这种产品还不甚了解，商家便通过出样品的形式，赠送样品以增加顾客的认同感，从而提高销售。它要求花现金投资生产足够数量且尺寸较小的样品。对那些无法用广告传递的、需要你亲自体验后才能感觉到其特殊性的产品来说，导购员选用赠送样品的方式则较好。对消费者不敢贸然尝试的新产品，或是一些在使用后感觉良好的产品，利用这种方式很有效。许多新型洗发水的推广都是用免费赠送或低价促销的方式。另外，消费者是不情愿买一整瓶回去试用的。样品形式就减少了购买者心理上认为试用存在冒险性的风险。

（四）有奖销售

这是时下最常用的促销方法，就是指免费或低价为某些产品购买者提供奖品。自我兑现的奖品指只收取成本费的物品。例如定期提供手表和圣诞装饰品作为奖品。

（五）特色产品

所谓特色产品，大多指的是某地的土特产，这种产品具有诱人的特色，“物以稀为贵”，本地普通之物到了他地便成了稀有之物，其特点突出又方便使用，因而很受人喜爱。例如有位客人出差到杭州，在一家商店看着“特产”的柜台里的各种香型木折扇。导购员就主动招呼说：“先生，您要看哪一种扇子，杭州的檀香木折扇是全国著名地方特产，外国的朋友到杭州来，大都买上好几把，这种小折扇扇起来有阵阵的檀香味，很令人气爽。”这位客人有点儿动心了。导购员又说：“这些小折扇价格都很便宜，都在10元以下。”客人终于也买了一把女式小折扇，由此可见土特产的确有吸引人的魅力。如果导购员在服务中再使用诚恳而容易使人感动的语言，客人一定会在感到愉快之余增加购买欲望。