导购人员要有推销的真本事

导购人员的推销技巧是一种需要长期培养的行为，从某种意义上来讲，导购人员是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。导购人员在具体的工作中通过现场恰当的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买的冲动；同时，导购人员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调顾客关系。

在推广产品时，潜在的顾客往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩顾客的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的顾客进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的顾客采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

在介绍导购人员需要具备哪些推销本领前，这里先跟大家区分一下导购人员与推销员。很多顾客，甚至导购人员自己也搞不清楚，两者之间到底有什么不同，常常将之混淆。

导购，从字面上讲，就是引导顾客促成购买的过程。顾客进入店内往往存有疑惑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除顾客心理的种种疑虑，帮助顾客实现购买行为。导购人员的主要职责就是帮助顾客做出决定，实现购买。当然购买以后，还要负责跟踪服务，协助技术人员对顾客完成最后的施工，将保证卡各项内容逐步实现，而从在顾客心中形成良好的口碑效应。

而推销员，是推销商品的职业人员，是第一线前线职员，有如战场上的兵，功能是速销产品及服务等。有说，推销员可以是专业人士，例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾问等。业务员、业务代表、业务专员、营业员、导购人员等，实际上都是推销员。推销员的出现，至少有两大意义，一是开掘财富必须坚韧，二是成功人生要善于自我推销。每个人都是推销员，都需要向社会推销自我的理念或能力。推销，已渗透到我们的生活的每一个细节。

虽然导购人员与推销员有很大不同，但两者有时在一些技巧方面还是有共同之处，作为导购人员最重要的是把商品推销出去，因而就需要掌握一些基本的推销技巧。

（1）注意自己的开场白

导购人员要主动介绍自己，让顾客了解你，从而与顾客营造一种情感氛围。如：“您好！欢迎您光临××专卖店，很高兴为您服务！”“请问，怎么称呼您比较合适？”在得知顾客的名字后，可以这样说：“您好×××，我是本店的导购人员，叫做×××，负责您在商场的导购服务，全程为您服务。”

（2）学会一些产品介绍的技巧

介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。优秀导购人员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购人员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。记住，每天朗读优秀导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

（3）照顾好每一个顾客，让他们为你增值

优秀导购人员常用“顾客推荐法”获取更多新顾客，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个顾客，这个顾客就有可能推荐至少5个新顾客。在产品成交以后，导购人员不要忘记，主动要求老顾客推荐新顾客。所谓的顾客链就是由老顾客不断地去延伸、形成新顾客。

顾客推荐标准台词：感谢您信任本公司，像您这样的成功人士，知名人士；像您这样的成功企业家，周围一定有不少朋友；像您这样人缘好的人一定有不少朋友。不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您引荐，您放心，一定会为他提供同样的优质服务。

（4）导购人员具备的宽容平和的心态

导购人员在接受顾客不同的抱怨时，需要平和对待，诚恳地致歉，并理智地为顾客解决问题，这是导购人员的工作。认真帮助顾客选择和解释是导购人员的本分，顾客的要求和问题有时难免太自我，但导购人员没有任何理由拒绝。

不是每一个人都能成为出色的导购人员，也不是每一位导购人员都能有辉煌的业绩。成功的导购人员需要一个“彪悍”的内心。心理素质过硬的导购人员是做好工作，提高销售业绩的重要前提。在工作压力大，顾客日益挑剔的情况下，心理素质的重要性更凸显出来。成为成功的导购人员从铸造一颗彪悍的内心开始。

同时作为导购人员还要保持一种乐观的心态，因为导购人员的心情会直接感染到顾客，从而影响顾客的购买欲望。当然部分行业分淡季和旺季，这就需要导购人员放平心态，不论淡季还是旺季，都要时刻保持一种工作热情，让每一位顾客感受到你的激情，从而促进交易的成功。

【金牌导购战术】

导购人员的工作是完成整个销售工作的一个重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购人员正是实现这关键一跳的关键人物。要想让顾客掏腰包，导购人员必须要有充足的理由让顾客满意购买产品，并让顾客感到他所买的产品物超所值。因此就要求导购人员必须掌握一些推销的技巧，从而达到增加销量的目的。