怎样推销顾客不感兴趣的产品

很多时候，导购人员给顾客讲解了很多产品的相关知识，最后却换来顾客的一句，“我对这个产品还是不太感兴趣，你能再为我讲一下这个产品怎么用吗？”这时导购人员就会“晕菜”了，认为不感兴趣还让我给你讲那么多，这不是浪费我的时间嘛。然而顾客就是上帝，导购人员的职责就是要通过自己的语言技巧，让顾客认可产品并达成交易。

有些顾客在购买产品的时候是有自己的明确目标的。如果这个时候导购人员上来就给顾客介绍他们不感兴趣的产品的话，很容易引起顾客的反感。但是有些时候导购人员需要向顾客介绍一些顾客并不感兴趣的产品，这其中有很大的学问。

如果顾客对你的介绍不感兴趣，要改变他们的想法，关键是要导购人员在销售过程中，让顾客感觉到你是在帮助他，如果他购买你推荐的产品，那么他一定会从中得益。让我们先来看一个成功推销员的故事：

在“电”发明初期，民众因为对它不了解，所以不感兴趣，要成功推销出去是有难度的。有一次，威伯到一个州的乡村去推销电，他叫开了一所富有农家的门，户主是位老太太。他一开门见到是电气公司的，就猛然把门关上。威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉，打扰您了。我知道你对电不感兴趣，所以这一次登门并不是来向你推销的，而是向你买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头来，用怀疑的目光望着威伯。威伯继续说：“我看见您喂的明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”接着充满诚意地说：“我的来航鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”

这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事，威伯指着院子里的牛棚说：“太太，我敢打赌，你养的鸡肯定比你丈夫养的牛赚钱多了。”老太太被说得心花怒放。因为长期以来，她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知己，并高兴地带他到鸡舍参观。威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并说：“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡的产量肯定还会增加。”老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。

威伯的诀窍就在于他不急于求成，而是采用了由小到大的口才能力，招招紧跟的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，这样就逐步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太态度一点一点地发生改变，就这样由小到大一步一步逼近预定目标，最终取得了说服的成功。

如果顾客开始时对你所推销的产品不感兴趣，那么导购人员需要一些什么技巧来改变顾客的想法呢？

（1）向顾客介绍你的想法而不是你的产品

注意，不管产品如何，每个顾客都会要求导购人员回答一个问题：“他对我有什么用？”也就是说，顾客并不关心你的产品是什么，他关心的是你的产品能干什么，对他有什么好处，有哪些帮助。所以作为一个优秀的导购人员在销售你的产品时，想想这个产品能为顾客做些什么。

（2）让顾客感觉到有面子

每个人都有自己的想法和立场，导购人员在整个的销售过程中要顾客放弃所有的想法与立场，完全接受你的意见就会让顾客觉得很没有面子，特别是一些有关个人主观喜好的情形，例如：颜色、外观、样式。

（3）注意语意明了，表达清晰

一方面，导购人员如果在说服顾客时用词坚定、比较自信，那么会给他一种可信的感觉；另一方面，导购人员的非语言行为也同等重要，如果在与顾客进行目光接触时表现得充满自信，那么不管你说什么都会让顾客感觉到真实可信。

当然还有一个更加快捷的方法来增加顾客对商品的兴趣，那就是为顾客提供赠品。因为绝大多数的顾客都希望能用最少的钱买到最好最多的商品，同时要是能免费赠送一些的话，顾客更会感觉到物超所值了。

所以，提供一些小恩小惠给顾客，就会让顾客心甘情愿地掏腰包，会感觉从你这里买东西很值、划算，并且有一种占到便宜的感觉，还会让他们觉得心里舒服。事实上，让顾客产生捡便宜的感觉的销售，才是到位的销售。这样顾客下次还会光顾，导购人员无形中为自己赢得了更多的回头客。

【金牌导购战术】

作为导购人员一定要做好被顾客拒绝的准备，并且掌握一些技巧，成功地化解顾客对你的偏见，让他对你所介绍的产品感兴趣，让他觉得只要购买了你推荐的产品后，自己的生活会变得更好更快乐。当然这些技巧不仅需要导购人员多学习，最重要的是不断地将所学知识应用于实践。