情境实录
一个小伙子通过了层层考试，最后成为“世界最大”的“应有尽有百货公司”的推销员。
老板喜欢他的机灵，上班的第一天就对他说：“欢迎你来公司上班。等下班的时候我会来看一下。”
一天的时间实在是太漫长了，而且还有些难熬。好不容易，这个年轻人熬到了下午5点。差不多该下班了，老板真的来了，问他道：“你今天做了几单买卖？”
“1单。”小伙子回答说。
老板很吃惊，“怎么就1单？我们这儿的推销员一天基本上都可以完成20～30单的生意呢！”他接着又问道：“那你卖了多少钱？”
“500万美元。”小伙子回答道。
“你是怎么卖到那么多钱的？”老板顿时目瞪口呆，半晌才回过神来问道。
“是这样的，”小伙子说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说打算去海边。我就建议他买一条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一个长20英尺、有两个发动机的纵帆船。然后，他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我就带他去汽车展销区，卖给他一辆新款豪华型轿车。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”小伙子回答道，“他原先是来给妻子买卫生棉的。我就告诉他：“你的周末真是浪费了，这样过多可惜啊，干吗不出去钓鱼呢？”
情境点评
推销员的收入是与业绩挂钩的，业绩越多，收入就越多。很多时候，推销员可能只是多说了一句话、多问了一个问题，其推销业绩就能增加许多。这就是启发式销售给推销员带来的益处。那么推销员要如何做到这一点呢？
深入解析
启发式销售，是推销员提醒客户增加购买数量或购买其他相关产品，从而增加交易额的一种方法。一般情况下，客户同意成交是对推销员的信任，对其专业服务的肯定，而此时向其提出购买其他相关产品的建议，他们自然愿意考虑或听从推销员的建议了。
然而，启发式销售要想用得好，还需要推销员的嘴上功夫和审时度势。如果你得到客户愿意成交的口头承诺就想当然地以为和客户的关系已经很“铁”，不顾及客户的具体情况而随意推销、盲目推荐，那么结果可能就不是你想要的了，甚至之前谈成的生意也可能会随之泡汤。因此，推销员切记要适可而止，不可急功近利。
在为客户提出建议、进行启发推销时，推销员在沟通中应该注意以下几点。
1．结束了第一次推销之后再提出新的建议
在成功地结束了第一次推销之后，推销员才应向客户建议购买其他商品，否则就可能会得不偿失。比如，当客户还在考虑第一次商品的购买细节时，你就急切地向他建议，他可能会因为思路被打断或你的功利心太强等因素而结束面谈，放弃购买。
2．推荐能够使客户获益的产品
运用启发式销售，推销员应该真正站在客户的立场上，为客户着想，推荐能够让客户获益的产品。比如客户购买了衬衫，你可以建议他配一条领带；客户购买了相机，你可以建议他再配一个原装电池或存储卡之类的附件。总之，推销员在第一次推销时就要仔细倾听客户的意见，把握其购买心理及需求，这样才能很容易地向客户推荐真正对其有用的东西，而不是为了增加业绩而盲目推荐。
3．启发语言要有目的性
在运用启发销售方法时，推销员不要向客户问开放性的问题，比如“你现在还有其他什么需要吗？”这样客户很可能懒得选择，因为他刚花了钱，不想再破费了。而如果客户买了一件新衬衣，你这样建议客户：“最近我们新进了一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗？”客户很可能会仔细看看领带并意识到自己确实需要一条新领带。
反思与总结
能乘胜追击，将业务做大、做多、做长久，这些都是成功推销员所必须具备的专业素质。另外，你的建议或推荐一定要以客户能够获得实际利益为基本准则，否则你的做法就可能会伤害到客户对你的信任。
现实中，虽然像案例中的小伙子这样的情况不多见，但这种启发式销售法的运用在每天的实际工作中却是真实地存在着的，它的确能够帮助广大推销员提高推销业绩，扩大战果。
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