情境实录
在一家眼镜店内，一名销售员正在向一位女顾客推销一款太阳镜。
销售员：“小姐，你好，来看看咱们店里这款最新推出的太阳镜吧，它不仅外观时尚、大方，还可以很好地保护眼睛，非常适合像您这样的白领一族。”
女顾客：“是吗？那它大概多少钱啊？”
销售员：“不贵，才130元一副，这可是今年夏天非常流行的一款太阳镜啊。”
女顾客：“噢，其实太阳镜对于我来说是可有可无的，根本没有多大用处，而且我家里还有两副在那扔着呢，算了，还是不要了吧。”
销售员：“哦，原来是这样啊。那小姐您需要的时候再过来吧。”边说边收起产品。
情境点评
在销售活动中，很多推销员都会遇到这种情况，即自己向客户推销的产品，客户认为是可有可无的，是“无所谓”的。碰到这种情况，推销员只能学着巧妙介绍客户认为“无所谓”的产品，只有这样做，才可能取得销售成功。那么推销员应该如何做到这一点呢？
深入解析
推销员向客户推销的产品，客户认为是可有可无的，这是销售中经常碰到的情景，尤其是销售某些非生活必备品时。面对此情景时，推销员通常会有两种反应：一种是顺其自然，任由客户购买或者离去；另一种是仍然积极地劝说客户，就像上面应对三中的销售员，虽然也是在客户表明不需要后还是积极地继续劝说客户购买，但是由于其方法欠妥，所以最终没有成交。那么，在遇到这种情况时，推销员应该如何应对呢？
1．要认真辨别客户所言是真还是假
当客户对你的产品作出“可有可无”的评价后，你一定要通过细心观察和认真分析准确判断他所言到底是真还是假。因为，在很多时候，客户会为了压低产品价格而有意说出这种话。然而，对于一些缺乏经验的推销员来讲，一听到客户这样说，就会以为其真不想购买了，于是就会主动降价。这样一来，客户的目的就达到了。
一般情况下，如果客户有如下反应，就说明他对产品比较感兴趣，他所讲的“可有可无”，只不过是想压低价格的一种手段而已。
（1）客户一直把产品拿在手里并小心翼翼地仔细观看着。
（2）客户在说产品“可有可无”时，不仅不放下产品，还在认真地观察推销员的表情和反应。
（3）客户表面上心不在焉地看着产品，然而却不时地向推销员询问一些关于产品的关键性问题。
2．客户所言是真的，推销员也不能任由客户离去
当客户说产品对他来说是“可有可无”时，很可能是一种真实情况。就像前面提到的产品——太阳镜，的确有很多客户原先已经购买过，所以当他们没有看到眼前产品的独特之处时，是不会轻易决定再次购买的。但是，即便如此，推销员也不能任由客户离去，而是要抓住机会把产品的优点全面地介绍给客户，积极说服其购买。
所以，当客户说产品对其“可有可无”时，比较忌讳以下几种做法：
（1）自己默默地整理产品，任由顾客去留。
（2）对客户的说法漠不关心，面无表情。
（3）当客户离开后，与同事小声抱怨。
（4）对客户说些不痛不痒的话，比如“其实你不觉得我们的产品还是挺有用的吗”“其实有了还是会更方便一些的”等。
3．强调产品功能的同时也要强调其附加值
当客户对推销员推荐的产品感到“可有可无”时，通常情况下是由于他们对产品本身的使用价值还没有充分的认可，因此会觉得可买可不买。此时，推销员一方面要加强对产品功能的介绍，另一方面也要强调产品的附加值。
那么，我们该如何理解产品的附加值呢？说白了，就是客户的切身“感受”，而这种“感受”日益倾向于感性、品味以及心理满意度等抽象指标。比如，当客户在购买衣服时，推销员就不能反复强调自己所售衣服有多么保暖，而应该多强调一下它的时尚、品位；客户在购买家用电器时，推销员不但要强调电器有多耐用，而且还要强调它的售后服务有多么完善。这些都是产品的附加值，而这往往正是顾客在意的问题。
反思与总结
现在，让我们来反思下前面提到的案例。当客户表达完“可有可无”的观点时，聪明的销售员就应该根据以上所分析的方法采用如下应对方法。
女顾客：“噢，其实太阳镜对于我来说也没多大作用，况且我家里还有两副放在那里没用呢。算了，还是不要了吧。”
（1）销售员：“小姐请留步。您今天穿的这件衣服真的非常漂亮，尤其是您佩戴的这条项链，和您的裙子非常协调，让您显得更加青春、有活力。其实，您知道吗？不同的衣服也应该搭配不同的太阳镜的，像这款太阳镜就与您的这套衣服很配。不仅如此，这款太阳镜还采用了最新的防紫外线技术，防晒效果很好，非常适合夏天去郊游或去海边度假时戴。”
（2）销售员：“小姐请留步。您说的很有道理，其实每个女孩子都会有几款太阳镜。但是，我们这款太阳镜与其他产品是不一样的。首先您看一下这款式，是以前没有过的，这是今年夏天最流行的一种款式。其次，这款太阳镜是采用了最新的防紫外线照射技术制作而成的，它比其他眼镜的防晒效果要好很多。其实，太阳镜也是女孩子的必备品，尤其是在夏天，不管是郊游还是开车都少不了它，所以多买几副也是没有关系的。还有，现在这款眼镜的价格也很合理，过几天它可能就要涨价了。”
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