销售细节：着装术

有位衣冠不整的销售员到一家商场推销糕点，商场经理跟他谈了几句就将他打发走了。销售员走后，商场经理对同事说：“看他穿着邋邋遢遢，还推销吃的，我一看就讨厌。”尽管这位销售员后来注意了自己的衣着，但一直没能把糕点卖到那家商场，因为那位商场经理根本不愿再见他。

可见，拥有良好的“第一印象”对销售员非常重要，而建立良好的“第一印象”首先应该从着装修饰开始。根据现代理论，得体的着装应该是根据商品的特点、推销的场合、客户的特点、自身的条件等因素随时变换自己的着装。也就是时下流行的TPOAFQ着装战术。

T（Time）——时间。

服装穿着的第一个原则就是时间原则，即着装要随时间变化而变化。这里的时间主要包括三个方面的内容：白天与晚上、季节交替、潮流变更。

销售员如果在白天与刚结识不久的客户会面，一般要穿比较正式的服装，这样能显示自己的专业水准。而晚上、周末或休闲时间与客户会面，则可以穿得休闲一些。因为工作之余，客户会放松自己，这时如果你穿得太正式，就会给客户留下刻板的印象。

每年有春夏秋冬之分，每个季节都应该有适合该季节特点的服装。冬天穿得太薄，夏天穿得太厚都是不合时宜的。因此，在着装时要选择与气候相适宜的服装。

着装除了随时段和季节变化外，还应该顺应时代的潮流。比如，“喇叭裤”曾经一度非常流行，但如果现在还有男性销售员穿这样的裤子接待客户的话，就会让人觉得很滑稽。

P（Point）——地点。

地点原则就是着装要入乡随俗、因地制宜。这样的着装会唤起客户对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，增加彼此的认同感和亲切感，这是销售员着装的最根本的目的与准则。

一家从事汽车零件批发的公司有这样一项决定：由于本公司销售员的推销对象中，99％都是小企业、街道工厂的经理，他们往往身穿蓝色工作服在第一线指挥生产。因此，今后本公司销售员的标准服装应为蓝色服装。事实证明，该企业的做法是非常明智的。蓝色服装大大增进了销售员与买主之间的认同感和亲切感，该公司的业绩也因此得到了显著提高。

O（Occasion）——场合。

场合原则，即着装要随场合变化而变化。例如，正式的商务场合要穿正式的服装，如果穿着一身运动服，显然是格格不入的。但是如果只是陪客户去运动的话，那一身过于拘谨的西装就弄得大家都不自在了。

英国女王的新闻秘书迈克尔·欧·希说过：“关键场合照一下镜子，是通向成功交谈的第一步；录像能更永久地留住你的形象。”销售时虽然没有录像，但客户的眼睛会比录像更敏感。

一般来说，着装的场合可以分为正式场合、非正式场合和半正式场合。

出席正式场合，如宴会、正式会见、招待会、婚丧礼、晚间的社交活动等，男士必须穿深色西服和浅色衬衫，配上有规则花纹或图案的领带，颜色对比不宜太强烈。女士可以穿职业套装或晚礼服。

在非正式场合，如旅游、访友等，穿着可以随便些，可选择色调明朗轻快、式样华美的西服；衬衫可任意搭配，也可不穿衬衫，穿T恤衫；领带也可自由搭配，但不宜使用鲜红和朱红色领带，以免给人突兀的感觉。

半正式场合，例如上班、午宴、一般性访问、高级会议和白天举行的较隆重活动，可以穿中等色、浅色或较明亮的深色西服，衬衫颜色要与西服相协调，要求配上有规则花纹或图案，或者素雅一些的领带。

A（Age）——年龄。

不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的穿着。例如，年轻人要是穿一身深色的中山装就显得老气横秋，没有朝气，而中年人穿则显得沉稳庄重；年轻女性穿着鲜艳会显出活力，而年纪大的女士要是穿一身嫩粉、嫩绿的就明显是装嫩了。

销售员最容易犯的着装错误是强扮老成、庄重，其实这未必会提高销售业绩，穿着关键要与自己的年龄相符。

17岁的汤姆因为家境困难不得不辍学当了一家煤油公司的销售员。起初，汤姆像其他销售员一样，穿着西装，打着领带去推销。只是他的西装还是20年前父亲结婚时穿的旧西装，颜色已经泛白，而且十分宽大，穿在汤姆身上，就像个大布袋一样。汤姆的领带也是从隔壁邻居的垃圾箱里捡来的。汤姆以这样一身装扮去推销，他的业绩是可想而知的。后来，汤姆的西装实在坏得不能再穿了，于是他不得不拾起了上学时穿的学生装。没想到这样的装扮，反而使汤姆博得了客户的同情，凡是知道汤姆身世的客户，也都乐意从汤姆那里购买煤油。

F（Figure）——体形。

衣服最重要的是合体。“衣如其人”，合体的衣服，不但令自己感到舒服，也会令别人感到舒服。合体的衣服会使你看上去更加踏实、诚恳、值得信赖。

玛丽是个年过半百的家庭主妇，身体有些发胖。在朋友的介绍下，她做了一种减肥药品的销售代理。起初，玛丽担心别人嘲笑她：“自己这么胖，还来向我们推销。”所以总是尽量用瘦身衣紧紧地包裹住自己的身体，再穿上勒得紧紧的小连衣裙，小心翼翼地走到和她同龄的妇女们面前，询问需不需要减肥药。虽然也有人从她那里购买减肥药，但这种效果显著的减肥药并没有给她带来相应的业绩。后来，玛丽改变了策略，她穿上比自己体形更加肥大的衣服，并开始努力减肥。她在向别人推销时总是说：“看！这是我两个月前买的外套，我服了这种减肥药，它已经不再适合我了。”结果，很多人看到了玛丽的变化，都纷纷向她订购减肥药。

Q（Quality）——档次。

销售员在穿衣时，也应在档次上做文章。弄清楚自己是卖什么档次的商品，这是在决定自己穿什么之前必须知道的。

如果你卖的是宝马车，不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你卖的是保险，穿着一身价值8000元的西装的话，会让客户觉得一名销售员都穿得这么好，那么他们的商品一定非常昂贵。如果以此类推，是不是你卖的商品价格相对低廉，就可以穿劣质的衣服，来表明商品价格低廉呢？显然不是。着装是销售员精神面貌的体现，换句话说，销售员的着装是为了烘托出商品的品质。客户在购买商品的时候往往注重商品的质量，价格已经不再是关键的购买因素了。

通常认为，可以把所有的商品分成两类，高档奢侈品和一般商品。从客户心理的角度来看，买高档奢侈品的客户，希望自己花大价钱购买的商品在各个方面都可以彰显一种地位和档次。因此，作为销售员，最好也像欧洲的绅士一样，穿着上乘面料的西装，优雅地为他们服务。不过如果只是做一般的商品，就大可不必这样了。